8月7日，国美电器华东一区在杭州成立，原国美总部采销副总经理路炜出任华东一区总经理。近日，一向低调的路炜接受了联商网的专访。

路炜其人

    路炜是典型的北方人，爽朗、爱笑、童心未泯。“随便聊随便聊”，与笔者一见面便聊开了。03至04年浙江国美刚开业的时候，路炜作为总部支援曾在浙江工作过，今年7月1日被正式任命为国美华东一区总经理。

最大挑战　市场

    国美集团组织架构大调整后，将原来的7个大区重新调整为12个大区，华东一区中心设在杭州。从北方调到南方，出任华东一区总经理，是否意味着新的责任和压力？路炜坦言：没什么很大影响，以前负责西安公司时管2个省的市场，现在一个省的范围、地盘还小了，但毕竟浙江省很富裕，这是别的省份没法比的，这对于我们来说是一个挑战，整个公司对华东区、浙江区的期望值非常高，浙江人的生活比较富裕，懂得享受生活，国美在浙江的这些年，价格已经深入人心，这就要求我们在这个区域以“服务”为最关键。

    “从浙江03、04年的3家店到目前的60家店，可以看到这几年的变化非常大，现阶段我对这片市场也不是很熟悉，目前面临的最大挑战就是熟悉市场，其余就顺其自然了。”面对这个曾经工作过的市场，路炜想要看的更透彻。

    自上任后，路炜的“三把火”一直没有烧开。“不是不烧，是没有必要。华东一区的5家公司都很优秀，需要修正的仅仅是战略目标、战略规划，使其在优秀的基础上更进一步。目前公司整合需要加强的是如何让永乐的员工深入了解国美的文化精髓、管理体制及理念，快速融入到这个集体里，这是一个问题。”

国美永乐　双品牌战略

    华东一区成立，标志着浙江国美、永乐开始真正整合，国美集团目前在浙江省共有60家门店。“中心市场的门店我都已经去了解过。目前国美、永乐的信息系统已经整合，但是促销和采购还没有统一。集团在上海和华东实行的是双品牌战略。永乐在这几个区域，尤其是上海的品牌知名度非常强。双方下一阶段的资源整合重点会围绕永乐如何熟悉国美的管理制度这方面展开。”

    “既然确定双品牌，相互之间就必定有竞争。永乐这个品牌肯定会保留，合并后市场上的话语权进一步加强，但没有必要把双方资源合并使之增加、庞大，如何在有限的资源玩出更充分的升值潜力才是关键，这是操作手段问题。”童心未泯的路炜喜欢用“玩”这个字来表述他对市场的掌握。

    取长补短是国美合并永乐后的指导思想。据路炜介绍，目前双方统一的财务软件、ERP系统等已经推进完毕。双方下一步整合目前主要是管理制度的整合，如何让永乐的员工更熟悉国美的管理制度。同时，合并后，永乐优秀的策略和方法对于国美是最大的资源。“这是国美要深入研究的！”浙江人均富裕程度高，城乡差别小，为国美提供了丰富、广阔的开拓空间。路炜告诉记者，下一步，华东一区会根据每个市场特性来定位具体策略，比如二三线市场如何开拓空白，是用国美还是用永乐的品牌等。

新区设立　不削弱分公司权限

    目前，华东一区的业绩在全国12个大区中处于中等偏上的位置，差不多可以排到第五。路炜预计，经过3个月的整合，会在十·一以后爆发，“区域新成立，面临的挑战比较多，争取努力完成集团项目的战略要求。”在路炜心里，集团的战略目标始终摆在第一位。

    华东一区的设立，实现了国美集团对浙江五个分公司的统一管理。“大区设立相当于集团派驻到地方的机构，对于分公司、门店的权限是没有影响的。”路炜对大区设立减弱分部授权的问题解释道，“国美有非常明确的授权体系，给大区的授权并不是收了分部的授权；相反，大区设在该区域更容易了解市场情况，大区有可能把自身的授权给分公司，使之权利更大。大区是代替集团公司在这里做领导，工作重点是对整个区域做战略规划和推进战略和一些日常指导。”

细分时代　品类管理很重要

    华东一区下设综合管理部、综合业务部、品类管理部、监察部4个部门。作为国美集团第二任全国彩电部部长、第一任冰洗部部长、第一任电脑部部长、第一任数码部部长，路炜很重视品类管理，“集团从去年开始加强品类管理，有专门人员研究市场。门店面积有限，比如有2万种商品，而我只能摆2千种，从2万种商品中挑选出2千种商品，让这2千种商品给门店带来最大的收益，这是品类管理部最大的功劳。” 

    在谈及产品分类时，路炜说，“大的分类变化不大，小的细项一直在强化，比如水处理设备，今年太湖水污染爆发，水处理设备被提高到一个非常高的高度，单独有技术人员在研究，怎么做，市场怎么玩，我们卖场里马上会有这类产品。这个行业以后的市场是非常巨大的，像计热式洗衣机，占地空间非常小，在国外已经非常流行了，国内的吸引力不是很大；还有马桶，自动冲洗式马桶，日本、韩国所有的宾馆都在用，但是国内没有……这些都是新兴产业。扩大新兴产品，是我们研究的一个课题。”“要抓住每个阶段的热点，或者提前预知这个热点！”对于热点的把握，路炜是成功的。

    今年上半年的数据显示，国美数码销量除开手机外，仅数码摄像机和数码照相机两项就占到了全国8个多点。与去年相比，比重明显增加，和其余数码产品，3C 手机等加一起，全国市场占比达到了35%以上。“今年又赶上好时候，冰箱、洗衣机、彩电的换代。”路炜对未来的发展充满信心，“下一步，国美会加大数码产品的引进，这是一个趋势。电脑行业越来越倾向于我们这样的专业终端。另外还有小家电，品质生活从小家电开始，顾客都期待高质量的生活。小家电现在有6个大 项，6个大项下分50多个小项。有丰富的产品可以去挖掘。”

细分门店　逐步引导消费

    随着消费水平的提高，越来越多的客户倾向于就近消费。“他们没有非常固定的购买渠道，比如手机，客户可能只是看到，觉得不错，就买了。”路炜介绍说，“国美也会做单独的手机店，进展顺利的话，十一之前就可能在杭州开出第一家店。” 

    面对家电连锁企业纷纷开设旗舰店，路炜坦言，“可遇不可求，能开尽量开！”“旗舰店在我们这个行业的优势是显而易见的。门店面积大，产品种类齐，消费者选择面广，销量有保证。但是门店选择比较困难，比如义乌，小商铺为主，没有适合的门面，要以城市的发展变化为基础。”

    同时，华东一区计划在区内发展高端卖场。“虽然我们承受的客户群体比较大，比较分散。从M型两头尖中间大的社会结构来看，我们服务的群体是中间往上走。但是考虑到浙江区的特殊性，依据地区经济，比如杭州，可能会选择某一个店往这个方面发展，高端产品的开发还需要一个过程，主要担心是客户的承受能力问题。”

    国美作为全国家电零售行业的领导者，引导消费的能力不尽如人意。路炜表示了些许遗憾，“很可惜，在消费者心目中，国美不是潮流的代表，不是时尚的代表。不过既然我们是行业的领导者，国美以后肯定会逐步承担引导消费的责任。”

亲情营销　正面激励员工

    当前，家电连锁企业都纷纷将提升门店营运质量和效益作为工作的重心。“门店的成长和很多因素息息相关，经营者对门店的重视非常重要。”路炜将门店比作自己的孩子，“开起来了，你就得管他、养他，要关心他，提升他。要制定投放计划，每月都有逐步增长。”

    “让所有的员工为顾客着想，站在消费者的角度去考虑问题。这是非常关键的一点。提倡亲情营销。让顾客买东西舒服。”这是路炜看重的门店管理的关键点，他提倡亲情营销，又自知其难，“让营业员、服务台、后勤，都为消费者着想，这是很难的，人的思想统一是最难的，尤其在浙江这个就业环境好、充满诱惑的地方。”

    对于员工的赏罚，路炜采用的是以正激励为主，负激励为辅。“奖励为主，基本不罚。”他经常和员工沟通，聊天，一起参加亲情活动等，在生活中引导正确的方向。

未来目标　直指“百店百亿”

    在华东一区成立大会上，国美提出要在浙江完成“百店百亿”的目标。路炜预计，华东一区明年五一前能达到这个目标。信心源于浙江这个广阔的市场空间，“市场有潜力，值得我们去开发。浙江人消费水平高，即使开到偏僻的地方也有市场。”

    面对浙江这个市场，路炜也表示了自己的疑虑，“北方市场和南方市场差别并不太大，主要是产品销售结构的差别。浙江消费的单品价值高，陕西、东北甚至北京都没有这里高。浙江富裕，有很多家电销售中间商、代理商，竞争环境很复杂。北方很多地方都只有家电连锁渠道，但是浙江这边有批发、百货、地方性小连锁、个体户等等。” 

    作为行业领头羊，路炜认为国美的最大优势就是“执行力”，时刻保持着创新。“国美门店的任何举措，竞争者很快就能效仿。信息流通太快了，摆放布置、商品结构，都会被人学去。”即使会被人模仿，国美依然坚定不移地走在她的老大之路上。

    有大将之风的路炜，却不时显现出他的孩子气。他是一名不折不扣的好父亲，在采访后的普鲁斯特问卷调查中，他认为自己最珍惜的财产和最爱的人是“我家宝贝”，而最害怕的是“孩子生病”。
　　

路炜作答普鲁斯特问卷

　　1.你认为最理想的快乐是怎样的？
　　好像说不出来。

　　2.你最希望拥有哪种才华？
　　讲话能力、表达能力。

　　3.你最害怕的是什么？
　　孩子生病

　　4.还在世的人中你最钦佩的是谁？
　　黄光裕，大气、心胸开阔，生意头脑好，但是很严肃，大部分时间处于工作状态。

　　5.你认为自己最伟大的成就是什么？
　　目前没有

　　6.你自己的哪个特点让你最觉得痛恨？
　　虚荣、年轻人的通病啊。

　　7.你最痛恨别人的什么特点？
　　说假话

　　8.你最珍惜的财产是什么？
　　我家宝贝

　　9.你最奢侈的是什么？
　  朋友结婚时送过一万朵玫瑰花，我媳妇生日时包下一个电影院看专场.

　　10.你使用过的最多的单词或者是词语是什么？
　　为什么

　　11.你这一生中最爱的人或东西是什么？
　　我家宝贝

　　12.何时是你生命中最快乐的时候？
　　还没有“最”

　　13.你的座右铭是什么？
　　  02年之前，走自己的路，让别人去说吧。初中开始的。
　　  04年以后，戒傲、戒嗔、戒贪、戒懒……正在不断琢磨中，最后希望有十戒。