姓名：于洋

年龄：39岁

籍贯：杭州

职位：至爱婚纱工作室总经理

地址：杭州市建国北路281号

业态：专业店

开业时间：2006年4月

营业面积：80平方米

    和许多从90年代初就开始创业的人相比，于洋并不算显赫，但从他17年的创业历程和多行业的转换，乃至从未做过一起赔本生意来看，于洋无疑是成功的。

    见到于洋的第一感受就是“怎么会这样年轻！”，他的相貌与实际年龄及丰富经历并不相符，从他脸上丝毫看不出沧桑，是什么原因让一个经历过这么多年创业风雨的人能保持如此年轻，我带着这种好奇心和于洋聊了起来。

“搞关系”>“做生意”？

    1990年，当绝大多数人还在国营企业吃“大锅饭”的时候，22岁的于洋就开始了他的第一次创业——做小五金和机电设备的生意；1992年国家的宏观调控政策让个体的设备生意不好做了，于洋迅速做出判断，1993年改做个体家电，以空调零售为主，当时的电器零售业刚起步，生意比较好做；到了1995年，于洋的一个亲戚介绍说河南的饭店都是川菜、豫菜为主，还没有杭邦菜，于洋又果断的离开家电零售业，孤身一人来到了河南平顶山市，在当地开了一家杭邦菜饭店……

    说起在平顶山开饭店的经历，于洋至今记忆犹新。初到河南时，于洋在当地人生地不熟，饭店的规模在当地算是档次高的，可是想打进当地的餐饮市场却并不简单。

    “刚开始的头一年根本不是在做饭店，而是在搞关系！”一次，卫生防疫部门的一个普通工作人员来检查卫生，在厨房的下水处发现一个菜叶，说要罚款5000元，罚款条文上边说的是“卫生不好，将根据情节轻重酌情处以100至5000元的罚款”，于洋很气愤，“如果有顾客食物中毒，你罚我5000元我无话可说，只是这么一个菜叶就要罚我5000元，这不是明摆着欺负我吗？”心里这么想，精明的于洋嘴上却没有这么说，他一边笑脸承认错误，一边还跟那个工作人员说着好话。事后于洋又去找那个工作人员，请他吃饭，让他提意见，“其实我心里都明白，罚款是假，想让我请他吃饭是真，别的都是扯淡。”人在矮檐下，怎能不低头，于洋暗自下决心一定要把饭店做好。

    一年的卧薪尝胆后终于到了收获的季节，于洋在当地结识了越来越多的朋友，饭店周围的政府领导也总喜欢来这种高档的饭店吃饭。于洋和这些政府领导关系处理的很好，其他的监督检查部门也就不再难为他了，“以前是我要拍他们的马屁，怕他们给我使坏，饭店做不下去，后来是他们拍我马屁，希望我给他们在领导面前说好话。”

    在于洋经营过的所有生意中，他觉得经营饭店是最累的，“做饭店最难最累，但是以后有机会我一定还会做的，我喜欢餐饮业。”

浓浓思乡情

    “我们杭州人都特别恋家，在外地干一段时间后特别想家，想念杭州。”1999年，饭店生意做的正红火时，想家的于洋把饭店转让给了一个河南的朋友，回到了杭州。可是刚回来一年，那个河南的朋友就求于洋回去，说饭店出现了危机，顾客越来越少。考虑到这位河南的朋友曾经帮助过自己，于洋很讲义气的回到了平顶山的饭店。回去后，于洋发现饭店的菜谱和自己一年之前走时没什么变化，而一般来说每半年要换一次菜谱的，一年多了还没什么新菜，而且菜的质量也大不如前。于洋干脆把厨师全部换了，“他们骗那河南老板，他不懂杭邦菜，我懂，他们骗不了我，一个饭店最主要的就是菜的质量，菜不行，饭店的形象就完了。”

    到了2003年，饭店走向正轨后，于洋再次回到杭州。这次回来，于洋忽然发现，自己的思维有些跟不上杭州的商业形势了，杭州的生活节奏要比河南快许多。发现自己思想的落后以后，于洋并没有急于去做新的事业，而是休养生息，在这个过程中了解杭州当前的商业形势，寻找新的、更有前途的商机。在2006年4月，通过一个台湾朋友的介绍，结识了欧妮莎品牌婚纱的老板，并成为欧妮莎在大陆的总代理。

产品好不怕没人买！

    于洋的主要销售方式是靠网络传播，在百度上做推广；在杭州一些热门的论坛上发帖介绍；并且自己有独立的网站，每天都有专门人员在网络上接待询问的顾客。这种网络宣传的方式很适合婚纱的销售和推广，因为年轻人更关注网络，也更能接受这种传播方式，而且婚纱的销售对象也就是年轻人。

    现在，这家婚纱工作室的空间已经满足不了顾客需要，于洋在考虑换一个更大的经营空间。通过一年多的努力，欧妮莎在浙江省内开始小有名气，现在义乌、萧山、绍兴、天台等地也常有顾客跑来杭州看婚纱，并且已经有外地的客户在考虑加盟。

    在杭州有几十家同类婚纱工作室，谈到市场竞争，于洋认为，顾客现在买婚纱不是货比三家，都是货比六家或者更多。消费者很理性，所以很多顾客看完试过很多婚纱以后没买就走了，“我们并不急于要求他购买我的婚纱，货好不怕比的！很多顾客走了以后又转回来买我的婚纱，觉得还是我们的好。”

    婚纱和普通的衣服不一样，要求很高，腰围差一点点就可能穿起来就不合适。大多数顾客来的时候都是头一次接触婚纱，试了4、5件要是还不合适，就不太想再试了，这时，于洋会给顾客一个意见，帮顾客参考。“好几次顾客以为我是设计师，我给他们推荐的婚纱，他们都很喜欢，感觉很适合自己，我说我不是设计师，我平时总想着这些，爱好这个，看这个人的面相，气质，感觉适合哪种婚纱。”

    对于婚纱行业，于洋很看好它的前景，“至少最近五年婚纱业肯定还会很好，我要把欧妮莎的品牌知名度提上去，从杭州开始，逐渐走向浙江，最后走向全国，我有信心，因为我有好的产品，不怕没人买！”

    于洋认为最重要的是要坚持和开阔的思路，“困难肯定是有的，但是我从来不怕困难，创业要的就是持久的激情，勇于挑战，坚持住，就会成功！”同时他的果敢和敏锐的市场洞察力也给我留下了很深刻的印象，而这些都是一个创业者走向成功必须具备的素质！