陶金成  上海家得利超市有限公司总经理
         中国连锁商业协会理事

 上海超市行业专业委员会副主任

 上海连锁经营研究所研究员

艰苦创业 为圆一个梦

七十年代，在上海国营纺织企业工作的时候，陶金成悠闲的工作岗位令人羡慕。改革开放后，他却成了第一批主动离厂的工人。陶金成说自己当时的感受是，觉得要出来了，应该出来，是一种内心呼唤。

中国南方城市，改革开放的前沿。离开国营企业的陶金成率领着六七个人在一片荒凉地上共同筹建工厂。陶金成是坚毅的，创业过程中，他遇到了许多艰难，承受了前所未有的艰苦，工作时间被无限拉长，这使他的忍受力与吃苦能力遭到极大考验，他咬紧牙关熬了过来。这与之前在上海国营企业工作时的悠闲形成了强烈的对比。而支撑他坚持下去的动力是：你终于跳出来了，你看到了很多新的东西，这些是对你有用的东西。

工厂正常运转了，他又要离开了，当时共同创业的同事很惋惜并无法理解：最困难的时候都熬过来了，在整个企业越来越顺的今天，陶金成为什么还要走？

陶金成注定是个寻梦人。

1993年，从南方某公司的车间主任，回到上海踏入零售行业，成为上海超市的第一批开拓者，这也是陶金成职业生涯的转折点，也许一般人无法理解。可是，这也就是一个寻梦人的追求。一年后他从某著名超市公司的业务经理升任公司副总经理，在拼打中，陶金成从此深深爱上了这个行业，如鱼得水，不离不弃。

1998年，陶金成受命筹建上海家得利超市有限公司，担任董事总经理一职。

   为探讨家得利成功里程，记者采访了陶金成总经理，以下是他与记者的一番谈话。

记者：陶总，有人说，商业是市面上最风光的行业，您怎么看待商业零售这个行业？

陶金成：其实商业零售业很弱势，比较好的零售商业净利润也不超过2%，工业及其它行业利润绝对不止这个数。商业看上去很风光，其实很脆弱，稍有不慎就把利润擦去了。由于直接面对消费者，几乎所有的舆论批评都针对零售商，很少有人为零售商讲话。

记者：有人说，中国加入WTO后，中国商业进入了一个快速发展期，政府的扶持力度也不断加大，您怎么看？

陶金成：其实中国的零售环境并不是很好，在市场的大浪中，许多零售企业在自生自灭，而政府部门相关的法律、法规都不够健全，很多问题都缺少一个专业部门来协调、配合，而在各种业态快速发展中，还会有许多问题不断涌现。

记者：舆论对零售商收取供应商进场费一事评论较多，你怎么看待进场费问题？  

陶金成：这个环节其实是连锁零售行业的特征，有一定的门槛意义，人们一般总是替供应商叫屈，却从来没人考虑到我们面对一些强势品牌供应商的难处，不仅收不到进场费，而且进场条件还相当苛刻。

记者：零售商业关系到民生，你认为政府部门目前对市场的监管力度如何？

陶金成：中国的市场经济的确还不够完善。例如最近的粮油上涨，原本通过市场自主调节是可以得到缓解，但我们一些政府部门反应有些过激，领导批示，舆论导向，无意中给消费者增添了压力，从而使供应链失衡，一些零售企业一听粮油可能涨价，就开始囤积惜售，消费者原本是按需消费，而现在一次抢上两三桶食油，导致市场供需紧张。

记者：中国超市发展以上海为代表，您认为目前上海的超市是否还在国内处于领先地位？

陶金成：上世纪九十年代初期，上海的零售业开拓者都会清楚记得，上海市政府一度大力倡导发展本土超市企业，扶持力度很大。包括上海联华、华联、农工商超市在内，都是在这一阶段创业。家得利起步较晚，自1998年5月成立，不过大家都是从零开始，不断摸索、开拓，不断学习、完善。上海零售业在中国零售业发展初期领先于全国，现在看却落后了不少，比如本土大卖场的购物环境跟其他一些内地城市或外资企业就有较大的差距。

记者：截至2007年底，上海连锁超市已经超过四千家，您怎么看待市场饱和的问题？

陶金成：市场永远不会饱和，总会有新的业态不断涌现，市场在不断调整变化之中。

记者：都说企业三年、五年、八年都是个坎，您觉得企业稳定发展的要素是什么？

陶金成：一个企业要想做百年企业的话，基础一定要牢固。现在回头看10年前排名在我们前面的许多公司都消失了。而家得利这几年的销售增长率都在15%以上，这是令人感到自豪的。家得利已经发展到了第九年，每年都有工作的主题，努力的方向。今年的工作主题为“学习、巩固、提高”，调整品类、积蓄实力，是家得利的整合之年。明年在引进战略合作伙伴的基础上，准备在整个华东地区开拓市场，开展兼并、收购的战略项目，将会有一个大发展。

记者：现在零售业竞争焦点之一是人才的竞争，您怎么看企业人才战略？

陶金成：每个人都需要一个展示自己的平台，家得利超市就是创立了一个平台，有志在零售业发展的人才都可以在这个平台上施展手脚，可是当你在这个平台上力使偏了，不但无效而且害己。我也试过找空降兵，从其他企业挖了不少人才，但是效果并不理想。很多企业都会走过这条路。自己企业培养的员工更有忠诚度，但也会让许多人背上习惯性思维，要他们创新就难了，人都会有惰性，其实改变对每个人来说都会很痛苦，但你必须改变，借助外力冲击就是较好的调剂方法之一，先激活再改变。空降兵肯定有自己的想法和优势，甚至会有冲突，会打破一些东西，我们有一定的心理准备。

记者：您认为投身零售业需要具备那些基本素质？

陶金成：零售业不是高新科技行业，看似简单，但你要是不兢兢业业却肯定做不好，做零售需要全身心投入。不管做任何行业，一定要有敬业精神、责任心，很多人做零售非常浮躁、急功近利，要懂得有更多的付出才会有更多收获的道理。

记者：听说陶总平时对学习抓得很紧，现在已经EMBA毕业，请谈谈学习对工作的促进作用？

陶金成：学习的确很重要，我一直强调建立一支学习型团队，当然我自己也一直不放松学习，也会通过学习后反省一些原有决策、措施，自我否定一些原来的东西，重新考虑公司发展战略。很多想法和构思得益于近几年来对零售业的学习和提高、感悟和启发，一句话、一件事都可能让自己有所触动，就会去研究，很多东西可以嫁接，就看你如何看待并激发自己的灵感，这要靠平时点点滴滴的积累。

记者：有人说，办企业需要有政府支撑，你怎么看？

陶金成：有些企业讲政府背景，讲“输血”，但我认为政府的支持是需要的，但不能有依赖性。家得利开业以来，我没向上面要过任何额外支持，都是实现市场化运作，如果不体现市场化，万一你的输血管道断了怎么办？还得依靠自己。目前，家得利就是集中精力做好门店的拓展，认认真真做好一件事。

记者：您怎么看待家得利的企业文化及公司凝聚力？

陶金成：我觉得，家得利的企业文化就是发展十年来凝聚出一种共识，一种艰苦创业的精神，看似很朴素，但却是我们一步一步取得成功的基础。在家得利，只要大家感觉这里是一个宽广平台，只要你有能力、有干劲，不论你的学历、原有工作经历，都有施展的空间，比如有些区域经理，原来就是从大型国有企业转制下岗的员工，关键是大家的心往一起使，强调执行力，体现出团队精神、团队的力量，事业上就能取得成功。

记者：您平时的休闲爱好是什么，怎样在紧张的工作之余放松自己？

陶金成：我现在每周坚持打两三次网球，在规定档期内风雨无阻，一般来访都会避开这几个时段，因为  平时事情非常多，打完球冲完澡就会感到非常舒服，释放压力的同时也锻炼了身体。

在市场搏击中成长
　　在近十年的发展过程中，家得利超市直面激烈市场竞争，勇于开拓，积极创新，不断发展，在国内超市行业取得了傲人的成绩，成为上海连锁业中的一匹“黑马”。2001年-2006年连续6年入选“中国连锁百强”企业（其中2003年排名进入前30位），上海百强企业，2004-2006年二次获上海市徐汇区“文明单位”光荣称号，陶金成总经理也获得了2006年度上海市“劳动模范”光荣称号。回顾家得利的成长历史，陶金成总结了以下几点成功经验：
　　第一，打造贴心服务。家得利超市在近十年的发展过程中已经逐步形成了自己的经营模式，以周到温馨的服务和优美的购物环境在顾客中树立了良好的口碑，“天天新鲜、家家得利”的服务理念深入人心，推出的“信心、关心、舒心、开心、诚心”的“五心关爱”活动赢得了广大消费者的认可，实现了家得利超市“有形资产和无形资产双翼齐飞”的战略目标。
　　第二，以亲情关爱为营销理念。公司倡导人性化的营销模式，以亲情关爱为基本理念，提倡让利于顾客，精心策划的各项营销活动受到消费者的欢迎。
　　第三，在创新中提升核心竞争力。公司本着“管理创新求效益，改革创业促发展”的目标，提出了四大战略，即：人才战略、创新战略、企业文化战略、企业形象战略。使企业更具竞争力。
　　第四，提升品牌内涵。公司请专业设计单位进行VI企业视觉设计，确定以紫色调作为企业的特定背景标识。结合每年的公司周年庆举办一系列活动扩大企业的影响力，比如2004年冠名主办“王菲”上海演唱会，2005年冠名举办张学友“雪狼湖”创意音乐剧，2006年举办“蓝天下的挚爱”大型演唱会，并向上海慈善基金会捐款200万元，用于帮助困难职工，通过这种形式向市民展现“让您的生活有滋有味”的品牌个性。

打造优质本土品牌
　　对家得利未来的发展，陶金成总经理认为，今后零售业的竞争将不再体现在价格的竞争上，而是要展示企业的个性，体现差异化经营。实现差异化经营首先是要突破传统的思维模式，不断汲取国内外先进的经营观念，在对市场做深入分析的基础上，大胆创新，勇于尝试，在做强做大品牌上下工夫。从长远角度看，为打造家得利的品牌，将从以下几方面入手：
　　第一，花大力气打造消费者身边的超市、放心的超市。要在以往工作的基础上，不断研究消费者的心理与需求，提升营业人员的服务意识和服务水平，为顾客提供优质服务。
　　第二，在今后的规划中更要体现与居民生活区的结合，特别是新建小区和商业设施尚不完善小区的布点，与市政规划部门及相关社区街道密切合作，根据居民的实际需要合理布局，使家得利超市真正成为居民身边的超市。
　　第三，要加大对超市周边消费者的特点进行研究，在满足基本生活需求的前提下，推进生鲜化改造，不断优化商品结构，做到店店有差异，店店有特色，做到“人无我有，人有我精”。
　　第四，随着社会的发展，人们的消费习惯在发生着改变，超市的发展也要适应新的形势需要，从满足基本生活需求向时尚、新颖的经营方式发展，从而引导新消费、新生活。
　　2008年是家得利十周年庆典之年，也是家得利对商场的购物环境进行全方位包装、着重体现企业品牌特征的重要时机。通过开展一系列的社会活动和媒体宣传，进一步推广家得利的文化和经营理念，并结合主题让利促销活动的开展，不断提升家得利的品牌效应，形成消费者心目中响当当的品牌。

特别链接：

上海家得利超市有限公司创建于1998年3月，由上海徐汇房地产股份有限公司及经营者参股设立，成立初期，公司注册资金为300万元。2001年10月，公司资产重组，由上海城开（集团）有限公司取代上海徐汇房地产股份有限公司，成为家得利公司控股单位。2002年，家得利公司增资扩股，注册资金为5000万元。2007年引进战略合作伙伴，增资2.4亿元，注册资金增加为9000万元。

上海家得利超市有限公司成立以来，本着“诚信经营、善待顾客”的经营理念，以“天天低价、家家得利”的服务宗旨，积极开拓市场，满足消费者的需求，经营班子群策群力，把握连锁经营发展的趋势，以高起点、高科技、低成本拓展网点，形成自己的特色。截止到2007年在上海市区拥有130家标准食品超市，分布在上海各区（崇明除外）。

从2002年开始，家得利超市开始向华东地区战略性拓展，2002年9月在浙江海盐开出第一家外地大卖场，截止到2007年在华东地区共开出25家大卖场，主要分布在江苏、浙江、安徽。

摘要：

商业看上去很风光，其实很脆弱，稍有不慎就把利润擦去了。

人都会有惰性，其实改变对每个人来说都会很痛苦，但你必须改变，借助外力冲击就是较好的调剂方法之一，先激活再改变。

不管做任何行业，一定要有敬业精神、责任心，很多人做零售非常浮躁、急功近利，其实我们要懂得付出更多。