遭遇了1997年日本八佰伴的扩张至死，遭遇了2004年中国零售业的“超市倒闭年”，我们不禁为这1300多家便利店狠狠地捏了一把汗。打开美宜佳的网站，我们看到这样一张店铺分布图：以东莞为中心的周边辐射布局。1997年6月21日，美宜佳便利店从东莞花园新村的第一间分店开始，到2007年1月12日，第1000家美宜佳在东莞厚街开业。10年，一个企业的前进里程。

美宜佳是怎样诞生的

“我们的第一家美宜佳便利店是1997年开出的。”东莞美宜佳便利店有限公司副总经理周振兴这样告诉记者。探索开始在97年之前，“我们考察了台湾、日本。当初印象深刻的就是他们的连锁加盟。而连锁加盟和我们的当前业态如何结合？怎样发挥积极性？我们还只有一些粗浅的认识。”

周振兴当时所说的结合，是实现与标超美佳超市的嫁接。美佳超市创始于1990年，“美佳超市是中国连锁经营协会认可的第一家连锁超市。”周振兴的自豪之情溢于言表。我们了解到，美佳超市在最鼎盛时期，也就是1996年，门店数量达到五六十家。美佳超市还和苏州一家公司合作成立苏州美佳超市，遗憾的是，苏州美佳在外资超市进入之后遭遇并购。

苏州美佳的遭遇只是一个信号，在外资超市进入的情况下，我们的超市需要快速调整。“当时的调整思路有两个，要么做大，那么做小。”经过不断的讨论和权衡，他们最终选择了和外资大卖场迥异的一种业态——便利店。于是美宜佳便利店在美佳超市的基础上破茧而出。

美宜佳是零的开始，但对于周振兴和他的伙伴来说，他们并非两手空空。凤凰涅槃，而后新生。

如何更好地理解“便利店”

现在的问题是，我们的连锁加盟也是从别人那里借鉴过来的。当外资的“巨无霸”卖场连锁开进中国市场的时候，我们的处境便开始岌岌可危。“便利店”需要建立在怎样的认识基础上？

沃尔玛、特易购等巨头开设的卖场开始威胁到周边便利店。事实上，仰望大师，就是承认差距。无形中是一种阻力。那么，索性就开始建立我们自己的零售谱系。东莞，我的大本营，美宜佳的大本营。

“开始的时候，不能不说有这样的顾虑和忧伤。”周振兴如是说。“到现在为止，7-11便利店还是我们的学习标本。”但是显然，美宜佳和一般开设在商务区的7-11有着根本定位区别。美宜佳更多地显现了中国老杂货店的印记，店铺面积一般在50平米左右，选址社区，满足社区居民和工薪阶层的日常消费需求。

美宜佳不是第一个做便利店的，同样也不是最后一个。“看看我们的周边，也许第二天醒来，旁边不远处就改头换面为‘OK’便利或者‘喜士多’了。”东莞，包括整个广东省是中国便利店竞争最白热化的地方，“同质化竞争很厉害，商品同质化，服务也同质化。顾客不会为了一个特定的品牌专门跑到哪个门店去，顾客要的只是便利。”说到竞争，周振兴感慨万千。进入广州、深圳市场之后，美宜佳也根据城市差异，尝试了高端便利店，“在一些高档社区，开店是没有问题，但是开店之前，你不得不有所顾虑，店铺开出之后如何跟进？我们至今也没有明确意识。”在东莞之外的拓展，给周振兴带来不少深刻体会。

进入2007年，美宜佳便利店在东莞的门店数量超过800家。在人口密集、店铺丛生的城市中，我们的拓展空间还有多少？这是一种必要的理解。

10年布局珠三角

广州是美宜佳外地拓展的第一站。

在广州，7-11、喜士多、ok便利店呈三足鼎立之势。从地域来看，广州并非美宜佳强势之地。美宜佳在广州的店铺总共100多家。主要分布在黄埔区、天河区、白云区的社区。“广州老城区，已经有同行占据了优势位置，加上租金的问题，我们暂时把它排除在选址区域之外。”

03年的广州之行，周振兴的最大感受是，“两地的差异太大了！”美宜佳的广州店，是从直营店和联营店开始的，“我们首先要做的是加强合作伙伴和消费者对美宜佳的认知，开拓消费群体。当彼此都不认识的时候，也不是每个人都愿意尝试或承担风险。”

另外，特许加盟还有一个屏障需要突破。“他是这个门店的老板，为什么还要受你（总部）的管辖。”为什么要让他选择加盟？“你必须要让你的加盟者明显的感觉到加盟和自营的差异。这个差异或说好处，是我们发展加盟商要考虑和提供的。”目前，在美宜佳的所有门店中，加盟店的比例高达85％。

在采访周振兴之前，我注意到联商论坛07年6月23日的一个帖子：

[讨论]珠三角区的便利店公司谁做的好------你会加盟谁

7-11/美宜佳/万电通/易站/上好/天福/家和/其他品牌？

看文章的你会选择哪一家呢？如果不好抉择，就到联商论坛便利店沙龙看看大家的意见吧。

广州之后，便是深圳、佛山、惠州、中山。至此，美宜佳珠江三角洲的发展格局基本形成。这个格局的形成经历了漫长十年。“十年不寻常”周振兴感慨。

十年不寻常

1997年，引入上海海鼎的信息系统，结束了“收银机时代”；
　　2003年初，成立东莞事业部；
　　2003年底，进入广州；
　　周振兴认为，在10年中，这三个事件要“重重的记上一笔”。
　　引入海鼎信息系统，不仅是美宜佳迈入现代零售的第一步，也是美宜佳面临的第一个大挑战。“那是我们特别困难的时候，加盟商不理解这个系统工程，认为没有必要。因为这个系统，至少有三分之一的加盟商选择离开了美宜佳。”周振兴表示，“当时怎么挺过来的都不知道。”
　　“接下来我们要面临的是盈利模式问题，这是行业面临的普遍问题。美宜佳也有不少不盈利门店。7-11便利店盈利率的满足率是80％，我们的目标是90％。”另外，周振兴认为“营运成本比较高，珠三角的人才流动大”也是制约美宜佳发展的因素之一。

“加盟店会很‘节约’，有时候连广告灯箱也不开，我们的形象就会受损。”“机构大了，问题也多了。对门店反映的问题如何有效解决？加盟商要求太高，加盟商达不到你的期望值，你该怎么办？”美宜佳每年都会搞一次大的出游或茶话会。“虽然，在这一天大家都很开心，但是我知道矛盾和问题始终存在。”周振兴说。

美宜佳非常年轻

周振兴是上海人，在湖南长大，87年到东莞做零售。在他看来，美宜佳是一个非常年轻的公司。年轻的不仅是员工，还有那种年轻的心态。“从04年开始，美宜佳的每一个员工都要一起读一本书，今年要读《零售圣经》。我们共同学习、进步。”周振兴觉得，一个好企业给予员工的不仅仅是生活资本，还有其他更重要的，平台抑或优秀文化的潜移默化。

今年刚好是美宜佳10周年司庆，临走的时候，周振兴送了我一本印刷精美的美宜佳纪念画册。红色的封面，隐约可见的远山，空荡的背景上凸现着：“美宜佳，有你真好！”

摘要：

那是我们特别困难的时候，加盟商不理解这个系统工程，认为没有必要。因为这个系统，至少有三分之一的加盟商选择离开了美宜佳。