编者按：随着国民经济的持续发展，汽车消费已经成为居民日常消费的重要组成部分。私车的销售增长带动了相关行业的高速发展，其中就包括汽配业。而作为汽配流通链的终端环节，汽配销售市场开始进入战国时代：新增的企业数量不断扩大，市场利润的增长速度正在放缓。  
　　如何克服自身劣势以获得生存空间？如何转换经营思路来破除发展瓶颈？一位普通汽配零售商的创业往事将一一揭晓答案。

　　杭州汽车北站东侧的金通汽配城内，虞维明有自己的一间三层店铺，店名“金阳”，正是他儿子名字的谐音。店面装修得很简洁，格局也很紧凑，一楼用做日常办公场所，二楼辟出隔间和三楼一起作为仓库，分门别类堆放着各种型号的零部件。
虞维明在汽车东站也设有仓库和办事处，一家三口再加上几名员工，组成了现有的人事规模。白手起家+家族化管理，这是驻扎在汽配城的商户最普遍的经营模式。

　　天命之年去创业

　　古人云：四十不惑，五十知天命。人若到了这个阶段，可谓是洞悉人世间的种种玄机。几乎与新中国同龄的虞维明，在国营企业勤恳工作近三十年后却作出不一样的选择。1997年，他在古荡的汽配城租了小小的店面，拿着三千元开始创业。

　　48岁绝非创业的黄金年龄，虞维明在职业暮年下海经商。一来是受周围环境的影响，二来是所在的国营企业处在体制改革的动荡期。“身边的朋友有的摇身一变成为改革大浪的弄潮儿，有的挨当头闷棍变成制度改革后的下岗人员。羡慕之余我对未来产生了危机感，同时计划经济转向市场经济后，国企因为体制的僵化在市场竞争中渐渐落入下风，业绩差，人心涣散。为了将来能老有所依，我才走上创业这条路。”

　　当时杭州汽配行业的进入门槛较低，花点钱即可领执照。如今准入资金最低也要50万，可依然挡不住投资者的热情。虞维明时任公交公司供应科科长，算得上是汽配专家，手上也有一定的客户资源。这些优势多少抵消了部分年龄劣势，但创业阶段的艰辛，他至今记忆犹新。因为还没到退休年龄，虞维明拼命挤出空余时间经营自己的事业。为了节约成本，他只雇佣了一名员工，一人一辆脚踏车，来往于客户和市场。送货、提货、发货都是亲历亲为，风雨无阻。
   
　　熬过三年生存期，虞维明手上有了点资金，再向亲友借了些，从古荡搬到了汽车东站。租了一个比较大的店面，事业开始步入轨道。2000年营业利润比之前增长了一倍，虽然总体发展速度不算快，但多少也是进步。03年全年利润稳定在两百万左右，04年虞维明又开出两家门店，营业额在原来的基础上又翻了一番。

　　靠信誉立足

　　汽配行业的利润颇为丰厚，但是技术要求也不低，没有专业知识和技术作保障，要想入行难比登天。1993到1995年，汽配行业利润额处于最高峰值，之后因为新进入企业的增多以及汽车销售利润的一调再调而逐年下降。尽管如此，虞维明还是看好行业前景，因为车辆保有量节节攀升，浙江地区私车增长量就占到全国增长比重的20-25%。

　　如果把汽配行业根据车型再细分化，大致分为家轿、客车、商用车三种类别。虞维明经营后两类车的零配件，主要客户群体是以交通运输为主，浙江长运和快客等公司都是他的老客户。

　　虞维明十分重视服务。“因为汽配业是销售生产资料，生产商本身不太会做销售，通常委托有实力的经销商作为品牌代理，掌管该品牌在某一区域内的销售。所以汽配经销商手上的货品价格差异和质量差别都不大，本来就是同一家生产商供应的。”

　　要想吸引顾客，只有增加服务附加值，让客户买的省心、放心、舒心。虞维明认为诚信是经商之本，也是行业约定俗成的规则，更是为人处事的原则。“在客户服务上，我的策略是重视老客户，关注新客户，淘汰不诚信客户。对于长期合作愉快的老客户，我会给予适当优惠，如果对方实在有困难，也可以先拿货再付款；那些老是拖欠货款的客户，我坚决回绝；和新客户签订合同后，我会定期派人跟踪服务情况，收集顾客意见并及时作出反馈。”

　　他的业务范围主要面向浙江市场，常常会有客户打电话说在某地车子出了故障，正堵在路上，他会马上派车把配件送到客户手上。有时候算上交通成本后还要倒贴，他也要保证服务质量，让客户满意；客户在首次购买配件时，门店员工会细心指导如何使用，确保配件的安装调试万无一失。

　　关于电子商务在汽配零售的运用前景，虞维明坦言本行业靠上网找业务的还是少数，因为汽车配零件不是小商品工艺品，质量是必须要百分百保证的。网络交易现在缺乏实效的认证和管理，但是电子商务可以成为宣传自身品牌形象的窗口平台。

　　求稳的两面

　　虞维明自认比较保守，做事以稳定为第一要素。“97年创业至今整整十一年，发展到如今的规模，说句实在话，发展速度并不快，但也不算太慢。因为汽配业不像IT业玩概念和心跳，把握住机会就能像火箭般腾空。干这行若没有扎实的基础，倒立的金字塔迟早会垮掉。”

　　目前让他觉得困扰的是该如何突破现有规模的束缚，将公司提升到新台阶。营业场地和仓库、客户资源这些基本条件都已齐备，人才和资金如同两座大山横亘在面前。只有彻底解决掉这两个问题，公司才能突破发展瓶颈，尽快实现销售额上千万的预期目标。

　　据他自己分析，资金不充裕的原因有一半是为了求稳。到目前为止，他还尚未向银行贷过款，全靠自筹资金。此举固然可以规避风险，却不是长久之计。他的对策是把业务重心逐渐放到品牌代理上，调整业务构架，零售占七成，批发占三成。此外再提高执行效率，提高人力成本效益，减少成本损耗，扩大业务量，让利润不停流转，产生更多的经济效益。

　　一将难求

　　一将难求，这是存在于当前零售行业最普遍的现象之一。就在前不久，一位跟了虞维明十年的伙计另谋高就。他这一走对店里的影响自不必说，短时期内也找不到能够顶替的人选。虞维明对此感慨颇深：人往高处走，跳槽是可以理解的。但这十年我手把手教他专业知识，不断给他机会以提高业务水平，这样的结局怎能不叫我寒心？

　　“汽配零售需要经营人才和技术人才。经营人才难找，技术人才难找，同时具备两方面能力的人才更是少之又少。有一定资源和经验的看重经济收入，看淡收入的又往往缺乏经验。金通汽配城内的商户都有招不到人才的烦恼，因此大多数人都是家族经营，任用有血缘关系的亲戚，至少可以保证人员的稳定。儿子跟我做了几年，目前还谈不上专业，至少店内出售零部件的规格、性能都摸熟了。”

　　虞维明认为要想成材就要多问，多想，多动手。在实践中积累经验，锻炼意志，提高能力。他目前正在考虑采用资历换取经营股份的形式来留住优秀的人才。

　　实干才会赢

　　创业道路绝非一马平川，虞维明遇到的最大危机发生在97年末，突如其来的大病几乎把他和刚起步的事业一起压垮，幸好有亲戚拿出20万元帮忙渡过资金难关。这件事让他品尝到人情冷暖。“健康的身体和家庭的支持是成功创业的两大基础，无论如何也不能丢！”

　　总结自己的创业心得，虞维明认为首先要找准方向。他选择汽配业是因为自己熟悉这行，也有相关资源，心里比较有谱；另外就是保持良好的心态，坚持不懈地经营下去。

　　“创业之初，任何状况都可能发生，面对挫折和困境，唯有踏踏实实，一步一个脚印做下去的人才能获得成功。抱着投机心态可以很快赢得一大笔金钱，但却永远体会不到创业带来的成就感。”