引言：遇到既没实力又不配合工作及服从管理的经销商该怎么办，换掉他？不！——帮你的经销商赚到钱才是最好的管理方法。

　　换户的代价和风险——即使不考虑换户费用，撤了经销商的经销权，对方肯定要找代替品来做；竞品很可能利用你更换渠道，元气未复之际乘虚而入。

　　很多时候更换经销商并不能解决市场的根本问题，反而有可能会使市场工作更加被动。要具体问题具体分析，找到问题的根源，对症下药——转变经销商的思路，融洽合作关系，让经销商积极主动地按照厂商的思路去把市场做好才是正道。

　　分析经销商不配合的原因

　　一、自身原因
　　品牌在当地有没有影响力，销量高不高，厂方有做得不到位的地方？

　　二、经销商的问题
　　1．经营不善、资金紧张。
　　2．态度不端正：对我司产品不重视、对公司有意见、代理多个同类产品或正在受到竞品拉拢。
　　3．受经营思路的局限，导致市场一直难以突破，生意困顿。
　　4．存在侥幸心理，违反公司规定，低价向外地市场冲货、拦截公司费用等。
　　5．业务团队薄弱，执行不力等。

　　弄清经销商管理的目的和方法

　　经销商经营的目的是什么？利润。
　　区域经理工作的目标是什么？业绩。
　　区域经理的工作艺术就在于将销售市场、经营效益、业绩目标三者统一起来，调动多方资源在市场竞争中攻城略地。
　　从这里得出一个结论：区域经理的工作＝帮经销商赚到钱

　　举一个我在国内某饮料企业工作的案例。公司产品是中国驰名商标，广告力度也很大，但在J省的品牌知名度却不高。由于前期“打游击型”的经销商对市场不负责任的操作，再加上较高的招商门槛，导致该省不少地区的招商难问题。

　　为了突出重围，只有充分利用现有的经销商，打造出几个样板市场让一直处于观望态度的经销商看到希望，同时也辐射和带动周边市场的招商工作。

　　LP是一个拥有80多万人口的县级市，经济水平较高，产品销量却只有2万元/月，是一个处于死亡边缘的市场。

　　经销商的原因

　　1．经销商看到我司产品在全国大部分市场取得的成功，因而抱有很高期望。
　　2．由于前期的合作问题，经销商对公司怀有不满情绪，同时对厂方的业务员不信任。
　　3．由于其自身经营思路、经营实力所限等原因，市场一直没做好，其信心严重受挫。
　　4．经销商的资金、物流和人员、渠道暂时能满足市场开发要求。

　　找出对策
　　1．考虑到换户的难度，现有策略是准备把经销商扶持起来。
　　2．在经销商面前树立威信，让他信服并全力配合。
　　3．帮经销商厘清前期遗留问题，消除经销商对公司的不满。
　　4．明确告诉经销商，J省市场已经正式开发，广告投入及市场基础投入方案已经下来了，市场的前景依然光明。
　　5．重新树立经销商对公司的信心及调动经销商的积极性。
　　6．亲自到市场进行走访，查找市场问题，并制订出市场开发方案。

　　没有调查就没有发言权

　　初步的市场调查后发现问题如下：
　　1．经销商由于经销一些三无产品，售后服务又很一般，所以终端口碑很差。
　　2．竞品进入市场早，在KA店占有绝对的市场优势，跟对手在KA店正面交锋不明智。
　　3．流通渠道缺少政策推动，进展十分缓慢，加上竞品大力度购买终端陈列及召开订货会，业务开展很被动。
　　4．对学校、网吧、餐饮、KTV等重点渠道不重视。
　　5．乡镇市场这个销售巨大同时竞品防守较弱的市场却迟迟没有开发。
　　6．在某家KA店发现一批私自涂改了生产日期的产品。

　　借题发挥——树立威信

　　我拿着“非法产品”找到经销商，对他反复讲明这种做法的各种危害，可对方一点反应都没有，这种无所谓的态度让我失去了说教的耐心，当下跟公司领导汇报并给营销部内勤打电话要求停止给其发货。

　　看我做事如此决绝，经销商主动承认错误，并按我的要求写出保证书。然后将所有“非法产品”全部以零售价从超市买了回来当着我的面全部销毁。

　　落后经销商最需要的是厂家的智力支持——转变思路

　　我对LP市场开发及经营思路提出了一些建议。经销商表示：“我听公司的，只要能让我赚到钱，你说怎么做，我绝对不打折扣的去执行；我对谁都有意见，就是对钱没意见！”

　　思路本身并不能创造价值，关键在于落实，确定方案、制定标准、高效执行、目标管理——细节决定成败。

　　一、基层业务人员的执行水平决定了市场工作的质量，突破市场的关键在于打造一支充满激情和战斗力的业务团队。

　　1．团队激励：采纳业务员的建议，肯定他们工作成绩；提高待遇和提成，对业绩突出的业务员给予特别奖励。着重介绍公司的雄厚实力及即将大力度开发当地市场的决心。业务员们“无精打采”的状态和懒洋洋的表情一扫而空，人人跃跃欲试。

　　2．团队培训：就产品知识、产品铺市技巧、产品陈列标准、客情维护等方面给业务员做了培训。先把“枪”擦亮了！

　　3．以身示范：“理论”与“实践”之间是有一定距离的，而“标准”和“榜样”则是实现“知行合一”的最好方法。于是我亲自带着几名业务员去铺市、理货、调整排面和做好终端生动化、采购谈判。成功的经验和方法需要借鉴，每个人都要根据推销对象的特点结合产品的卖点和自身优势总结出一套自己的推销技巧。

　　4．跟踪指导：刚培训过的业务员对培训的内容很难立即消化吸收，所以培训后的跟踪指导就非常重要——纠正错误、强化标准。

　　5．实战煅炼：销售是一门实践性很强的工作，销售的技巧也只能在实战中提高。

　　二、区域市场成功开发除了要有优秀的业务团队，更要有科学的市场策略指导和可行推广方案。

　　1．细分销售通路，确定渠道重点及步骤。
　　2．收集信息进行市场分析：包括客户资料、终端反馈意见、竞品信息及促销活动、本品现状、消费环境及趋势、分析竞争环境和格局等。
　　3．通过对市场的调查和竞争分析，我和经销商确定以下市场突破策略：
　　⑴有针对性地开发竞争压力较低的乡镇市场重点超市，重点投入、打造样板店，并以此吸引有实力的乡镇二批商。
　　⑵快速抢滩乡镇市场，建立健全乡镇二批渠道，部分乡镇利用产品利润高于竞品的优势和二批商忠诚度差的特点挖竞品的墙角、实现深度分销。
　　⑶建立激励性的销售制度来激励二批商快速登陆农村市场，形成农村包围城市的销售格局。
　　⑷城区市场则在车站、校园、网吧、饮料、早餐、快餐等进入门坎低、投入低、产出高的渠道跟竞争对手打攻坚战。
　　⑸选择部分生意好、销量大的CD类零售店购买特殊陈列、制作灯箱、店招等，重点打造社区样板店，逐步提高小店铺市率及成活率。做到现款现货，铺货网点陈列必须优于竞品，必须张贴POP等终端宣传工具；必须按路线和周期进行拜访、做好服务维护好客情。
　　⑹暂缓KA和酒店等渠道投入，把鸡蛋放在一个篮子里，等其它渠道取得了阶段性胜利后，有了费用支持、业务团队也壮大了以后再到KA和竞品拼刺刀。

　　在确定了整体思路以后，接下来又根据情况制定了详细的促销方案、执行计划、考核办法。

　　三个月后再看销售报表，增长幅度明显，市场基础工作已见成效。

　　对经销商管理的思考

　　1．回顾自己的经销商管理经验，做好经销商管理其实只有一句话——态度决定一切、思路决定出路、细节决定成败。

　　用企业文化来武装经销商思想、端正经销商态度、协助经销商做好市场策划并理顺工作思路、帮助经销售完善管理、做好经销商业务团队的培训、用销售利润和销售政策来激励经销商积极主动的去做市场、监督经销商执行落实公司的市场政策及促销方案、用公司的市场管理规定来管理约束经销商。

　　2．考虑到经销商的社会经验、年龄、个人成就等因素，管理经销商要注意多沟通，实现合作双赢。

　　3．给所有的区域经理提个醒：不要光用回款衡量经销商。市场工作做到位了，回款找你；没做到位，你找回款！

　　4．不要总盯着经销商口袋“那点钱”，要把眼光放远点——分销商、二批商、终端客户，只有消费者在终端肯掏腰包，你的回款才有保证！

　　5．做好“三个代表”、“一个统一”：代表公司利益，完成公司下达的销售任务和市场指标；代表经销商的利益，帮经销商赚到钱；代表自己和业务员的的利益，超额完成销售业绩，让业务员赚到钱。把三方的利益和资源统一到具体的市场工作中来。