店面销售在营销中被认为是最简单的销售，同时也是最被动的销售模式之一。她的简单是因为不需要销售代表（简称“店员”，下同）登门拜访客户，也不用进行陌生的电话沟通，基本上是客户先登门（店面），店员才去与客户进行沟通。正是基于这种简单的销售原因，同时也注定了她的被动性。

　　如何在同样的被动局面中转败为胜？如何在同样的被动局面中有效地提升店面销售业绩呢？提升店员在逆境中的销售技巧，对提升店面销售业绩相当重要。提升店员最有效的方式是有针对性地进行现场销售技巧的培训。

　　为了对公司的店员进行有针对性的培训,笔者对广州地区的六个不同行业的数百家店面的店员进行过一次问卷调查，共收回有效问卷1094份。数据分析如下：家居装饰五金产品类店员248份；家居装饰陶瓷产品类店员192份；IT及周边产品类店员169份；手机及周边产品类店员187份；服装、鞋帽类店员205份；婚纱影楼类店员93份。
　　
　　一、年龄分布情况
 　　
　　说明：36岁以上的19人（1.74％）全分布在家居类行业中。
　　
　　二、学历分布情况
 　　
　　说明：大专或以上学历主要分布在IT行业中，手机行业少数；初中或以下学历主要分布在服装、鞋帽类行业中。

　　三、销售从业经验年限分布情况
 　　
　　上述三项的分布情况能说明店员大多是高中或中专学历，年龄在25岁以下，店面销售经历在三年内。

　　年轻的店员们都有一些共同点：喜欢张扬个性、对自己认同的东西接受力（学习力）与模仿能力强、参与感强。他们没有更高的学历不是因为不愿学习，只是不愿接受学校的鸭填式的教学方式，他们更喜欢在工作中参与体验式的学习方式，这也是张扬个性的表现之一。

　　四、培训需求的分析
 　　
　　上图所示，96.25％的店员需要进行人性的洞察等系列课题进行培训，即需要进行人际关系学、消费心理学、九型人性等内容的通用性的知识培训；其次是人际关系处理技巧的通用性知识培训需求，再次才是产品专业知识及产品陈列技巧的产品相关的专业培训需求。

　　在了解培训对象的群体特性及培训主要需求之后，我们可以进行有针对性的培训。在通性用的消费心理学的培训方面，应该侧重于培训店员如何有效的使顾客的情绪高涨，让其失去一定的理智，在店员的有效引导下进行满意的消费，而还让顾客感到自己是理性的。从消费的心理学上大家都知道，现在的顾客购买的不仅仅是产品，更多的是在购买一种感觉，购买一种购物时的愉悦心情。

　　五、店员销售的培训案例
　　人在心情好时最容易失去理智，在心情不好时同样会失去理智。作为店员，应想办法让你的顾客心情达到最好而失去理智。当然，这种调动情绪需要是正面而积极性，不能让顾客有稍许的反感或有歧义产生的语言。

　　以亲身体验为例：笔者欲购买箱包，一名店员礼貌地走过来客气征询购买意向，并表情丰富的介绍着笔者留意的每款箱包的资料信息。当笔者对按某款打完八折后仍为1200元的箱包有购买意向并询问是否可以打到更低折扣时，对方却说：“八折已经是我们的最低价了，通常这款包我们都只打9.5折，我看你长得帅才给你打八折。” 

　　天啊！因顾客长的帅就可以打到更低的折扣？很明显，这是言不由衷的销售语言，让笔者有些反感，因为她的这句话，笔者放弃了购物打算。由此可见，店员的销售技巧是相当重要的。

　　下面以时尚的婚纱影楼的店面销售培训为例进行分析：
　　婚纱影楼主要是为准婚者拍摄结婚照、爱美的年青女士们拍艺术照或写真集为主，兼以拍全家福、儿童周岁照为辅的一种时尚的服务业。其经营模式为精典的店面销售，店员（业内称“门市”下同）以25岁以下、高中或中专学历的年青女士为主。结合这些特性，笔者认为门市的培训点侧重于：

　　1.心理的洞察：消费者的消费需求分析，主要由消费者的面部表情表达出来；需求层次分析，主要是消费现场语言表达的深层次分析，如家居的结构、面积等；消费者爱美与炫耀个性点的把握等内容，大致是个性的判断与分析。以现场案例的观察、模拟为主的培训方式。

　　如果是拍结婚照，在与客户进行沟通时，一般首推中档价位套餐，大致在3000～5000元之间，并重点介绍影楼的增值服务。如送56吋大油画海报、35吋精美挂画及渡金像框等。当然，在此过程中，门市可以借机询问对方家居面积及主卧室面积，可以初步判断客人的经济状况，有针对性地更改我们主推套餐。

　　2.人际关系处理技巧：自身形象的塑造，包括个人妆面、衣着、发型、饰品与气质的搭配及与店面装饰的整体搭配；店面同事的特质与个性的了解、沟通技巧，主要是语气、语调、语速的把握、神态与肢体语言的修炼、倾听的艺术。人际关系的处理培训需要时时体现在工作与生活之中。

　　时尚的行业的门市，追求时尚的同时也不能过分地夸张。个人装饰打扮上，应大方、活泼。基本上要做到让100％的顾客接受，80％的顾客喜欢，20％的顾客主动想了解你的装饰，即非常喜爱你的打份。

　　在语态方面，语气以低调柔和、轻快悦耳为主，不能过分的喧杂。
　　在肢体语言中最重要的就是眼神。销售门市在讲解过程中的眼神释放特别要注意把握好角度，应更多地去“电”女顾客，而不是男顾客，不然可能会有跑单之虞。

　　3.专业知识的培训：如像册的陈列、照片的审读及解说，比如依照片中人与境的搭配编故事的技巧；拍照中的基本POSE要点把握等。通常情况下，有新样照片时需要进行一次互动式的讲解培训。

　　80年后的青年人都会显得浪漫有想象力，每张样照都能讲出一个浪漫的故事，体现出照片的隐形价值。作为一线的门市，仅依公司给出的内容是无法突出自己个人能力的，唯有将自己的思维融入到照片中，使自己状态进入到照片的情境中去，体现拍照时的情境，你的故事才会更生动更感人。随着故事的深入，引导顾客的思维从而控制顾客、控制场面。

　　店员的最佳培训模式，侧重于在实战中进行，虽然偶尔会占用店员的一些下班时间，但能让其参与到学习的过程中并能有效地提升专业技巧与时俱进，其效果甚好。店员培训内容应以心理学及人际关系为主，让店员成为人际关系的高手，场控能力的专家。让他（她）们感觉到学习后，能有效的引导顾客倾向于自己的思维，有成就感而乐于接受，与其张扬的个性完美组合。

　　培训专员们，你们对店员的培训过程中，注意到这些细节了吗？