娄底银海购物广场的吴海松店长是一位和蔼可亲的长者。当得知该店在岁末年初一个月时间内连续两次打破销售历史记录，对经营妙计的探讨拉开了本次采访的序幕。

　　妙招回春娄底店
　　谈到自己负责营运的门店，用“竞争激烈、曲折发展”来形容甚为恰当。诞生于2005年9月23日的娄底店，单从规模上看是步步高所有门店的第四大：总体面积在1.8万平米左右，依照超市/百货/家电等三种业态并存的格局分布。广场设有四层楼，一楼是超市加精品百货，超市面积大致是2000平米。二、三楼是百货，四楼是家电。这样的规模，就是在娄底也是不多见的，按道理娄底店的经营业绩也应该不俗。但事实并非如此，就在吴海松就任之前，娄底店的店长变动频繁，迟迟不能打开市场，让这家店成为领导眼中的鸡肋——弃之可惜，食之无味。

　　“娄底购物广场初期的沉寂有以下几个原因。一是选址，这家店并不处在繁华商圈内，而是偏离了市中心区域。周边的居民住宅少，基本上都是学校、政府、医院这些公共设施；二是国际零售巨头沃尔玛在娄底开有两家分店，此外还有多家国内外品牌超市看中娄底市场，纷纷驻扎，市场竞争的激烈程度可想而知；三是我们店三种业态并存的格局，使我们的竞争对手数量变得庞大，除了新一佳等超市外，苏宁和一批百货大楼都成为我们要提防的目标。”

　　正是对于当地市场环境有了清楚的认识，吴店长进行了调整。针对机关公务员和探访病患者的需求，娄底店把商品引入的主要方向对准高档礼品、保健品、奶粉这些相对价格偏高的品类。并通过精心策划各种节日营销活动，进一步吸引消费者的注意力，客流量的劣势就用客单价的优势来弥补；同时，借助步步高在物流配送上的优势，吴店长将生鲜打造成门店特色部门。 “我们的生鲜产品在本市是相当知名的，许多市民特意从很远的地方赶来采购。”

　　吴店长上任数月后，门店的营业额一改原来徘徊不前的局面，开始节节攀升。这不仅让门店上下扬眉吐气，也让总部对门店也有了更多的关注，购物广场在娄底也站稳了脚跟，取得了应有的市场份额。

店长管理是门学问
　　“尽管我熟悉零售业，但单从店长这个职位来说，我算是步步高店长群体的后辈，因此要常常注意充电学习，要多参加零售学院的相关培训。”吴店长谦虚地说：“根据我多年的观察、学习和这几年的实践总结，我的店长管理心得大致分为以下几个部分，其实也是我个人风格的体现！”

　　首先是团队管理，吴店长认为身为一店之长，要管理好下属，一是要具备打造精英团队的统率能力，还要注意以身作则。“对员工的使用要合情合理，知人识人方能把好钢用在刀刃上。当然，要培养出优秀人才，适当放权很重要，让他们在实战过程中领会工作精髓，比单纯下指令让下属严格执行具备更长远的战略眼光。”吴店长倡导人性化管理，原则问题上不妥协、重大失误前不姑息，除此之外他对门店员工都抱有宽容的心态。“门店直属员工200多人，加上厂家促销员共有900多人，大部分都是‘80后’，和我自己的妹伢（女儿）差不多年纪，我总是把她们当成自己的孩子，平时多教导，多给予个人空间。”

　　吴海松将商品管理分为提升业绩方式和提高经营环境水平两部分。“市场调研是一种相当重要的提升方式，每年我们有两次大规模的调研活动。就拿娄底市场举例，相对于周边城市居民，娄底人比较保守，在吃穿上投入不大，但从另一个角度来看，这也促进了其他商品的繁荣，我们店的黄金珠宝柜台销售额位列第一，这都是市调取得的成果。”同时，活动营销上娄底门店也有自己的特色，“把节日和商品促销相结合，用灵活机动的模式提升活动主题，而不是单纯的降价，这是超市所要解决的问题。”今年的五一小长假，他的企划团队就成功策划了清明节郊游踏青主题营销活动。

　　提高环境不仅要从硬件方面做起，更重要的是软件——人员的服务理念。娄底门店在服务上严格遵照五星级运营标准，规范员工服务意识，每位新职员都要接受统一岗位培训，并有熟练老员工负责帮带教。“社会责任是企业要自觉体现的部分。我们门店吸纳了不少下岗职工就业，平时也积极参与慈善活动，比如深入社区慰问孤寡老人，这次组织的四川灾区募捐活动是本市规模最大的。”

环保袋应该做得更好
　　限塑令是超市店长们目前谈到的重要话题之一，眼看着最后大限的临近。吴店长对门店目前推出的环保袋也有自己的想法。“前来购物的消费者对限塑的环保宗旨还是很理解的，但环保袋可能不适合他们的想法，体积太小不够大，我向总部建议是不是能订制一批环保购物篮。总之，只要花心思去想，环保袋应该能做得更好，更完善。”

和零售业相许一生
　　吴店长和零售业的渊源要追述到二十余年前，他曾是某国企百货的采购科长，在目睹国企在改革开放后的由盛转衰，他选择去一家民营服装零售商场，担任营运方面的经理。步步高的稳步发展，吸引了在异乡打拼的吴海松。倦鸟思故乡，他选择在家乡开始人生新一轮奋斗。2004年8月，他加入了步步高，和所有空降兵一样，吴店长也是从基层的招商代表做起，几个月后就开始担任门店店长。虽然在娄底购物广场取得了不小的成绩，但是吴店长面对的压力依旧不减：“我已经五十岁了，在精力和体力上多少有些力不从心。现在我是用经验优势弥补年龄劣势，而且干得还不错。总部已经打算在娄底店上加大投入，把门店打造成娄底市数一数二的购物中心。我自己现在的愿望就是做好这个店长，培养出一批能挑大梁的人才，不辜负老板的期望。”

　　业余时间爱看书和旅游的吴店长始终保持高度的思维敏锐度，对于理论研究有着浓厚的兴趣。“我现在有个更长远的职业规划，如果有朝一日我做不动店长了，我愿意到总部零售学院授课，担任企业理论研究工作，为步步高的未来发展贡献自己一生所学。”