800平米的社区超市，如何成为周边居民最爱的购物场所？
　　白领、老人、外国人……复杂多变的消费需求又该怎样一一满足？
　　实现最高毛利，把损耗降到最低，店长要如何完成这个至高目标？
　　家得利上海龙柏店店长李启萍作出了解答。不妨称之为：“店长心经”。

低价不如实惠贴心
　　从上海火车站到家得利龙柏店，两条地铁线外加一条长长的公交线路，差不多花费了一个半小时车程。和许多城市拓展地区一样，这里也是大型社区聚集地，成片的低层住宅楼带着90年代初的公寓印迹。

　　正午时分，头顶是热辣的阳光，可是800平米的超市门店客流不断。采访是在李启萍的店长办公室里进行的，大约20余平米的办公室同时还摆放着财务保险箱、电脑数据、传真和资料柜以及四张办公桌，空间显得更加狭小。

　　龙柏店附近接连开着几家竞争超市，但生意明显不及此处的热闹红火。谈及原因，李启萍顺手拿起一叠厚厚的单子：“你看，这是上门送货单，从7月1号到23号的，已经积累了那么多。一个月，这么小的门店也有300多万的销售额。我们店的优势在于贴心服务！其实各家超市的商品价格差异有限，也许会有哪一品类的价格会比较低，但整体上肯定是不相上下的。顾客也不会太在乎谁比谁低价——以价格作为购物评判标准是最低级别的消费意识。超市的竞争关键在于提升服务品质。”

　　免费送货服务得到了周边居民的一致好评。很多白领上班后，家里只有老人，龙柏店不设定消费限额，只要一个电话，就会有超市人员上门送货，贴心的举措赢得了更多人心；韩籍人士钟爱蒜头和泡菜的饮食喜好让门店加大采购量，价格始终在合理的范围内平稳滚动；保证商品的质量，假如出现问题，哪怕是小件商品也是包退包换。

　　“我们是社区店，也是标超，给老百姓带去实实在在的优惠才是获得顾客支持度的有效方式。会员制度更适合大卖场！”

生鲜改造ABC
　　家得利确定把生鲜定为品牌主打于06年年底开始筹划，去年年初全面铺开门店改造工程。

　　“生鲜改造是相当必要的，拿龙柏店为例，原来是货架式的超市，没有铺开来卖生鲜的场地。就算很小的区域也是引厂进店的，这些私人老板独立经营不利于统一管理，而且生鲜产品本身就有很高的毛利率。总部搞定点试营后，又建设了自己的蔬菜基地和水产基地，然后扩展到公司认为可以发展的门店进行改造。”

　　俗话说：民以食为先。龙柏店早场有卖点心、蔬菜、水果、水产、肉食、南北货、杂粮，除了肉食部分，其余都是家得利自产自销，因为所使用的油、盐、原料都是符合国家标准，所以很多社区居民都会选择来这里购买早点。

　　由于是高温季节，老百姓都喜欢赶早或者晚上逛超市：老人很早就起床，在门口等着开门；白领下班以后到超市购物，想买些现成的菜赶着回家张罗晚餐。针对这老人消费群，龙柏店每天提前一个小时营业，家得利门店工作时间原本定于8点半；针对白领消费群，门店尽量多做配菜。质量有保证，价格肯定比散装的要贵。保证利润同时也能确保每天的蔬菜是新鲜的，不会隔夜销售。

　“生鲜改造既能方便顾客又能给经营带来那么多的便利，公司这步棋走对了！”

公司利益大过天
　　上海家得利超市创建于1998年，经过十年的发展，目前已经是沪上第四大连锁超市经营商，旗下拥有150多家综合超市，主要分布在上海市中心和江浙周边地区。所有的门店都是直营，严格遵照公司的规章流程运营，商品的采购和门店的管理都有专门部门统一指挥调配。但作为企业的中坚力量，店长在允许的职责范围内，也拥有足够的自主权。
　　
　　“生鲜这块毛利率的确很高，但是做起来很辛苦。比方说，现在是水产淡季，天气炎热么，平时叫的量不多，周末假日进货数量比较多，因为卖的也多，但是尽量不要把水产放到晚上，能够卖掉就赶紧卖掉，不然都是额外的成本负担。对于门店来说，为公司增利是起码的，没有毛利，谁来做？”

 　　李启萍的防损心得很多，每年九、十月份休渔封海前，她都想尽办法进一些价值高且有季节性的鱼产，反正门店的冷冻仓库能保持零下20度的低温，可以储存一年的鱼产，将海鲜冷冻到封海期内，此时海鲜的价格肯定要比平时贵很多，算上冷冻仓储的成本，就算和外面市场卖同样的价格，赚得的利润也颇为可观。

　　“鳜鱼现在市场的零售价四十多元，相近五十元一斤，进价也肯定要接近四十元，如果进货后，不能及时卖完，损失肯定很大。像这种损耗就要靠店长动脑筋，怎样保证毛利润尽可能最大化的情况下把这些损耗控制到最低限度。”

　　家得利有自己的生鲜基地，质优价廉的商品配送到门店，也成为超市对抗农贸市场的一大优势。
“现在的消费理念是健康第一。老百姓只要吃得放心，价格贵些无所谓。”

五星级店长的苦乐
　　今年年初就任龙柏店店长前，李启萍在家得利上南店做店长。谈起上南店在浦东区域的地位，用品牌旗舰店来形容一点也不夸张。近万平米的门店面积，占到60%的生鲜规模，李启萍带领着团队创造了佳绩，也被评为07年的五星级店长。

　　如今坐镇龙柏店，李启萍也为门店带来了积极的改变，各项指标都超过了去年同期的业绩，扣除物价上涨的因素，进步相当显著。“我有一个很优秀的团队，大家的协作能力非常强，作为店长，首先就要做到以身作则。人的管理是最难的！”李启萍有感而发。

　　不断进步和学习也是自身能力提高的一种有效途径，家得利在人员培训上也提供了很多机会。三年前，公司就组织了年龄在四五十岁左右的店长到市商委报名，考经营师上岗证。多年累积的实际操作经验和刻苦用功的决心让这些店长们纷纷通过测试，成为首批认证的上海经营师。

　　“家得利的企业氛围很好，对店长没有强制性的约束。对公司的政策和指令，我们也都是不折不扣去执行，如果有保留意见，可以通过业务会和主管沟通，不会发生意见相左，就另起炉灶自搞一套的内讧事件。店长们也都愿意在挫折面前首先查找自身的原因。碰到困难都会想方设法自己先解决，实在克服不了，就逐级请示。这些都是家得利的文化体现。”

　　八年前，进入家得利之前的李启萍曾是一家国营百货的行政管理者，进入超市给她带来了甘苦和欢乐，也带来了无比的充实感。

　　“店长不是木头顽石，也有七情六欲。管理是死的，人是活的。灵活运用各项管理方式，明确自己的目标，超市就能一直稳定向前，不会偏转。”