十二年前，他怀着对未来美好的憧憬进入易初莲花。

　　十二年后，他带着对易初莲花深沉的感情开始自己的“红星”道路。

　　从超市卖场到家居建材，跨越的何止是行业形态。

　　“我的目标是成为优秀的职业经理人！”

　　红星美凯龙浙江第一店——杭州亿丰店店长裘斌如是说。

一店激起千层浪
　　红星美凯龙来了！

　　杭州家居业还未来得及做出反应，3个月后，城北就建起一座总面积达10万方的家居shopping mall。2008年6月7号是红星美凯龙杭州亿丰店就正式掀开红盖头，向杭州民众营业开放。

　　又一个三个月过去，红星的“浙江第一店”现况如何呢？

　　“一切安部就绪、平稳发展！”身为店长的裘斌对于卖场的状况自然是了如指掌，他也对杭城家居行业也有相当清醒地认识：“杭州市场算得上寸土寸金了，具有相当强的全国辐射影响力，很多家居品牌都看重这块市场。我们进驻杭城的第一感受就是觉得竞争压力特别大！”

　　目前，杭州云集了几家居卖场品牌：第六空间、新世纪、华东家具城，尽管表面风平浪静，但实则暗流涌动。

　　“不可否认，杭州的房产热是带动家居行业的重要因素，最根本的还是因为杭州居民的消费理念比较超前，在家居消费上肯花钱，敢投入。相比之下，上海、南京一带的消费者就显示出别样特征：上海人谨慎消费，把钱投到投资和储蓄；南京人也喜欢消费，但是大多放在吃穿等物质方面。”

　　裘斌曾经有过超市店长经历，对长三角地域的消费者心理作过详细调查：“中国消费者的一大趋向就是永远喜欢买到最便宜的商品，尽管杭州人有超前消费的理念，但终究摆脱不了这个趋势。所以红星美凯龙的一项重要战略就是给顾客带去实惠优质的产品。”

　　除了引进大批高中低档品牌外，亿丰店还推出了免费接送班车、月度消费抽奖、全场让利促销等优惠活动。红星美凯龙的强势介入，发挥了极大的“鲇鱼效应”，带动杭州家居行业的向前发展。

实力铸就品牌形象
　　如果把中国消费群比作一方金字塔，那么处于塔尖的顶级消费者实在是太少——尽管基数庞大，但中国毕竟仍处于发展阶段。面对比较理智、精打细算为主的消费者，价格战是要经常考虑使用的策略，特别是拼购活动的推行，给亿丰店带来了不少的人气。

　　所谓“家居拼购”，就是在团购的基础上，两人以上购买同品牌、同型号的商品，可以享受比市值低10%—30%的价格。这几乎成为杭州家居消费的新时尚。

　　谈到这里，裘斌自豪地说：“这就是美凯龙的经营优势了，全国我们有42家门店在运作，大多数都是自营店。我们亿丰店算是例外，是和亿丰置业合作的。目前我们只想专心经营好杭州市场，绝不会挑起战火。但是本地家居卖场要想获得更大的发展空间，就必须要走出去，不能只盯住杭州这片天地！”
红星美凯龙到底有哪些制胜绝招呢？

　　首先是品牌厚度。红星美凯龙在业内是公认的全国第一家居品牌。全国42家店的体量规模，总面积300万平米 年销售额达到150个亿。这样的品牌效应，业内人看了安心；老百姓看了放心。

　　其次是厂商资源。到目前为止，美凯龙卖场还没有出现过亏损品牌，很多厂商也愿意签订了战略联盟协议。“亿丰店的位置比较偏僻的，开始有不少人担心在这里开店会不会有不良后果，但是大多数商户义无反顾地跟随我们，来此发展。这里有30%的品牌是美凯龙从全国各地带过来，第一次进入杭州市场，比如东方百盛、方格。”

　　再则还有资金优势。美国某基金公司前后注入差不多40亿美金，红星美凯龙准备在这一两年时间内运作上市。雄厚的资金面前，加速开拓门店没有问题；卖场对商户的未来设有保障协议，一般有两年计划、三年规划，“我们头年的租金可能会完全返还市场，投入到广告营销活动中去，我们有实力培养市场。杭州的商家很难办到，所以压力就会加剧。”

和商户一起打天下
　　曾有过三年超市店长经验的裘斌认为管理家居卖场和管理超市最大的区别在于：超市是自营的模式，所有的商品都是自己来掌控的，比较偏重细节；而家居卖场则是通过租赁经营，把商场规划好，一间间店面租赁出去。目标是招到商户，保证商场运转正常有序。

　　“日常经营的压力在于超市是自负盈亏 这里要保证商户盈利，明年续租 达到百分之百的续租率。事实上，亿丰店从3月15号新闻发布会到6月7号正式开张营业，出租率达到百分之一百。能达到这样的出租率绝对是业内奇迹了！”

　　面对经营压力，裘斌靠什么化解？“我们的目标是八成的商户赢利，剩下的进行淘汰、选择。对于亿丰店的未来，我们预备3年内把市场做好。我和所有的商户都沟通过——目前市场处于培育初期，感到难受甚至痛苦是正常的。但随着城市人口的外迁，城市建设的加快，亿丰店周边将来一定会成为配套设施齐全，人口众多的社区，也许五年之后，不用投资也有滚滚收益。现在做的就是催化，我们要做好一起吃苦，一起打仗的准备，共同承担压力。”

　　卖场方面依据出镜率，广告投放总量和顾客投诉数量，把驻场品牌分为A+、A、A-、B+、B类、C类，不同档次有不同待遇，也会有很多优惠政策。但是C类品牌永远是重点扶持对象。“现在一批国内顶尖品牌，五年前也许什么也不是，只要抓住设计培养、注意质量工艺，提高服务水平，昔日的小作坊就可能成为明日的大明星。”

　　在服务上，亿丰店秉承红星美凯龙的理念，推出几大承诺：首先是七天无理由退货。凡顾客购买商品七天内觉得不满意的，可以退货；其次是先行赔付。都是由卖场出面负责，过后一同结；然后是五倍赔偿差价。“只要在其他市场买到比这里更低的价格，就要赔付五倍的差价。所以亿丰店的价格都是最低价。我们也准备了300万赔付基金，商户也比较有压力。”

魄力和决断是成功关键
　　生长在上海的裘斌，做过工人、文具店销售员，后来进入易初莲花，开始零售生涯。两年前创业梦想让他离开奋斗了十年的岗位，直到在红星美凯龙再次成为职业经理人。

　　易初莲花担任店长的时候，他曾经遇到一个难以突破的瓶颈期。巨大的销售指标压力叫他差一点想放弃，“我请了几天假跑到杭州，天天下午在梅家坞待着，买张报纸，喝杯茶，终于想通了，方法还是没有，但是面对压力必须迎难而上，不能退缩。”

　　于是，在团队齐心协力合作之下，终于安然度过了门店危机。“运气只占了成功因素的小部分，魄力和决策能力绝对一切。个人魅力相当重要，什么样的师长、军长就带出怎样的团队，我这个人是粗中带细，做管理者要有宽广的胸怀，适当放权，培养下属。须知百层大厦不是一天建成的，永远要有大量的柱子支撑。”