谈判常常被理解成一种博弈，双方或多方在利益争夺中互不相让，寸土必争。其实在互相磋商、交换意见、寻求解决的过程中，谈判更多的是一种妥协的艺术，即谈判方如何在让步的同时实现利益最大化。以商务谈判为例。

　　首先要提到谈判三要素。第一是实力，即能在谈判中把握主动权，引导谈判方向。除公司实力外，谈判者自身能力也对谈判结果有着至关重要的影响。第二是时间，即谈判者要牢牢把握谈判的节奏，使得谈判过程有条不紊。第三是信息，即知己知彼。

　　谈判一般有四种结果：第一，谈判破裂，浪费时间、精力，谈判双方都没有得到自己的利益；第二、第三则是你赢我输或你输我赢，也就是“一锤子买卖”，很难形成长期合作关系；第四，双方各取所需，在形成合作关系的基础上实现利益最大化，实现长远和较为愉快的合作，这样的谈判结果是最理想的，俗称“双赢”。

　　从整个谈判流程来看，谈判一共由5个步骤组成，这也是将要研究和讨论的重点。

第一步：谈判前的计划和准备
　　谈判前，我们必须清楚三件事。首先要知道自己手里有什么牌，所谓自知者明，只有非常清楚并牢牢把握自己的筹码，才能在谈判席上镇静自若，处变不惊。其次要了解对手有哪些牌，了解对手的途径有很多，比如向曾经和对手打过交道的人请教，或者根据他的以往谈判、工作记录及业务数据做相应分析，摸清对手的信息和性格，然后有的放矢。然后制定有针对性的谈判方案。在确定自己的利益和需求后，提前设定一个谈判目标，在目标的设定过程中不妨“敢于狮子大开口”，许多时候目标越高，收获也越大。

第二步：开局
　　谈判方从见面到谈判正式开始前的阶段是“开局”，常常是在双方寒暄中开始。通过一些礼节性的对话了解对方的身份和职位。在开局中，不得不提到一些礼仪问题。在着装方面，男士应着衬衣西装，刮净胡须；女士应着职业套装，化淡妆，显得正式、专业，同时也让双方集中注意力，避免让对方把不必要的注意力放在你的穿着上；而在递交名片的时候，名片应保持字体对正对方的方向，双手递送，如果对方也在向你递送名片，应先接再递，接收名片时也必须是双手接收，表示尊敬，接到名片后，要念一下对方的名字及职位，表示尊敬的同时，也能避免在谈判过程中把对方的名字叫错，名片收到后，不应该随意放进口袋或者包里，应该按职位大小或者座位顺序依次排在自己的左手边；此外，在开局中还要注意把手机调成振动或者静音状态，切记不要一个人跟几个人进行谈判等。

第三步：提交议案
　　提交议案时，最先要考虑的是建立个人信任度，其次作为卖方来说，一定要敢于狮子大开口，主要有这样几点好处：一方面对方有接受的可能，另一方面也可以为自己的让步保留足够余地，除此之外，如果交易达成，对方会因为你的较大让步而有成就感，而你也可能得到比预期更好的结果。从买方角度来看，对方的第一次报价是绝对不能马上接受的，而且还要善于做出夸张的动作和表情来表达自己对于这个报价的抗拒，从而让仔细观察你的对方觉得自己得赶紧做出让步了。

第四步：讨价还价
　　这是谈判过程中最重要的环节，也是谈判方在智慧和实力较量上最激烈的阶段。在讨价还价的开始阶段，目的性提问往往比直接就谈判议案展开讨论要有效得多。这里的提问一般有3种形式，开放式提问、探索式提问及封闭式提问。

　　以一个人走进休闲吧为例，侍者上前问“您想喝点什么呢？”，这就是开放式提问，即可以给被提问的人比较大的选择空间；而如果侍者问“您需要喝点什么酒呢？”，这就是一种探索式询问，对方的选择空间就相对狭窄了，侍者若是问“您是想喝卡布其诺还是拿铁呢？”，这就属于封闭式提问了，对方只能在你给出的条件里做出选择。

　　在讨价还价的过程中，倾听是非常重要的，用耳朵去听，用眼睛去观察，用心去领悟。并把对方当作“王”一样去尊重，认真倾听不仅是尽量获得信息的有效途径，而且也是表达对谈判对手尊重的主要方式。

　　讨价还价是非常讲究方法和技巧的。

　　第一， 对于对方的提议，不要急于给出赞成或者反对的意见，而应该从双方一致同意的问题开始讨论，用事实和数据找出对方理由的不足；

　　第二， 谈判时，关注的是问题本身，而不是谈判者，看法不一致时，也不要产生抵触情绪；

　　第三， 必要的时候要学会拿老板或者其他公司高管当挡箭牌，表达一种你无法做最后决策的信息，你不得不按照上层给出的条件与对方谈判；

　　第四， 应设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处。若谈判的结果是60/40、70/30，甚至是80/20，不该有“于心不忍”；

　　第五， 在多人谈判时，还可以运用“红脸”加“白脸”的谈判方法，即唱红脸的咄咄逼人，寸步不让，唱白脸的则在其中安抚对方情绪，提出更加合理的条件，这样一来，谈判对手往往会被扰乱，从而同意白脸的观点；

　　第六， 当谈判对手过于坚定时，哭穷加指责也是可以运用的一种手段，如“这样的条件我要是接受了，老板非把我炒了不可”，或者“我们已经连续亏本了，你怎么还要这么高的价格”，这种方法可以唤起对方的一些同情，让对方拉不下脸面来提较高的要求；

　　第七，有时保持沉默会让谈判对手不知所措，不清楚你的底牌到底是什么，对方说着说着就会暴露出一些对你有用的信息。

　　之前对于谈判结果的讨论中笔者已经提到，双赢的谈判往往使谈判双方能各取所需，并从而形成长期战略合作的坚实基础。那么达成双赢谈判的策略有哪些？

　　首先，要巧妙地提出要求，化整为零，逐个击破，此时不仅要据理力争，还要用数据、事例说话，并用时间去限制谈判过程；

　　其次，要运用让步技巧，艺术性让步往往是双方达成愉快合作的重要条件，一般要避免首先让步，如果必须先让步，从无关紧要的让步开始，而且一次让一小步，并且幅度越来越小，把对方最为重要的利益放到最后让步，同时尽可能灵活运用隐晦让步，当然这样的让步都是以互惠互利的结果来达到目标的；

　　再次，要会实施时间战术，除了在谈判中牢牢把握谈判节奏外，谈判前争取时间思考对策，并力争了解到对方的最后期限和我方的最后期限，不仅如此，有时灵活运用一些特殊时间段，如周一与周末的谈判效果迥异，假期前与平时的谈判效果也不尽相同；

　　最后，为避免分歧问题愈来愈大，适时打破僵局也是很有必要的，讲个小笑话，或是换一个新谈判环境，如从谈判室移至咖啡吧，让大家都放松下来。

第五步：终局
　　这是谈判的最后阶段，此时谈判方最好回顾一下达成的协议和条款，需要注意的是尽量蚕食额外的获取，即尽量拿到所能争取的利益，就如同在菜市场买了一斤肉让小贩再附送几根葱一样，当然，切忌不要忘记祝贺与恭喜对方，让对方有成就感，并期望与你再次合作。

　　总而言之，优秀谈判人员应当具备以下特征：
　　1． 要有毅力寻找更多信息
　　2． 要有勇气向对手“狮子大开口”
　　3． 要有耐心成为一名优秀聆听者
　　4． 要有恒心跟对手展开持久战
　　5． 要讲诚信，与对方达成共赢解决方案

　　除此之外，拥有较强的专业知识，博闻强记，自信，态度真诚等都是优秀谈判人员的素质，期待诸位同行在今后的工作里能够熟练运用谈判技巧，在谈判桌上自信、坚定，挥洒自如，为公司谋求利益，为个人的发展与成长争取更多机会。