零售商超在规模、社会地位上俨然成了市场终端的“老大哥”。

　　经过长期的营销摸索和资源集中配置，其用资本和品牌堆积而成的销售平台成全了供需双方。市场的锤炼，使商超的促销手段和水平日益完善，加上对家电、百货、超市厂家促销经验的融合，零售商超的促销方案越来越具有煽动性和诱惑性，更能促成商品交易行为的实现。

　　但它的几项不足同样明显，也就是软肋。

DM等各种媒体突出宣传核心产品，以期带动其他常规类商品销售。
　　目前商场业态组合、品牌组合、人员组合等均趋于同化，销售的好坏取决于如何将这些组合有机地结合起来，达成资源的合理配置并始终如一地贯彻执行在细枝末节和长期营销行为中。这个过程，也是寻找自己核心产品的过程，核心产品就是零售商超经营的能够为其提供最大贡献而一段时间内难以被对手复制的独有或强势产品。

　　有个别商超原本不注重DM宣传，因为竞争对手的缘故临时做起了DM。既浪费了财力、人力，也没有起到应有效果。商场的促销活动累积到一定程度后，会潜移默化影响到消费者，消费者会根据商超的促销行为对其进行定位，如果你提供的信息不能切实传达意图并感动他们，消费者就会对你投反对票；反之，则会增强商超在消费者心目中的美誉度，增加客流量，从而带动其他品类销售。

广告促销宣传要遵循“有什么，卖什么；卖什么，吆喝什么”的原则。
　　在节假日和日常促销活动中，大型零售商超的如意算盘珠子一打，有些情况就会变味。商场企划最喜欢的促销语言是：全场*折起，这一个“起”字，就把消费者忽悠得云里雾里。

　　商场的促销，应与商场内的促销陈列相对应，互相映衬，互相配合。如果，消费者拿着相应的DM或平面媒体广告过来，看到的是和往常没有变化的陈列，或者找不到宣传单上的商品，他们会对商场产生不信任情绪，直接导致商场信誉度下降，更严重的是将会损失一部分忠实消费者。如果商场促销为计划的一部分，经过准备，那么卖场的商品陈列和环境布置，就应该配合DM并大力体现，把促销产品特殊陈列或主打推出，方便消费者前来寻踪购买。消费者能够从这里购物得到心理满足，就不会介意额外支出购买其他高毛利商品。

暂时放弃“供应商”概念，树立直销概念，关注亲情化营销。
　　谈到促销活动，很多商场都是首先寻求供应商支持，最大限度地把费用分摊给供应商。从市场立场来看，这样做无可厚非，如果在促销活动的制定、开展、推进过程中，依旧持这种态度则容易造成市场评估错位，对促销效果造成不良影响。

　　商场与供应商的关系十分微妙。一方面，商场需要和供应商通力合作，共同赢取终端市场，从消费者的腰包里获取利润；另一方面，商场与供应商之间又存在着动态的“竞争”，即如何对已得的共同利润进行二次分配的问题。一个成功运作的商场，不仅能够很好的控制终端，还需有效的控制商场进货源头：供应商。因为这是零售游戏里不可或缺的重要参与者，如果想长久地维系在一定利润程度，对一定数量的消费者产生足够吸引，就必须有供应商的情感、资源支持。
   
细分市场，锁定目标客户群体需求，并制定针对性促销方案。
　　细分市场，确定自己的市场定位，从而树立自己的核心竞争力。这个道理，目前从商超的企业文化中可以略见一二，可是真正操作起来，都朝着大而全、大小通吃老少咸宜的方向发展。与之相对应的，一方面面积无序扩张，增大商超容量；另一方面，已经成型的小面积商超只好缩小各项目品类单个面积，力保“百货全”。现在除了目前建设兴致正浓MALL，综合性商超大项目模式也向超市+百货+家电+餐饮娱乐的集约化发展。这样的定位，让商超促销直接面临的难题就是众口难调。

　　战略模糊的先天劣势，单靠某场战役的胜利是不可能取得整个战争的胜利。当商场定位不切合自身特点，“性格缺失”之后，就很难在市场上争取自己的一份天地。促销就显得很苍白并且出现“雷声大，雨点小”局面。日本涉谷109百货公司，定位在20岁以下的青年时尚，在那里几乎买不到20岁以上的服饰，那里也成了日本青年的着装风向标，有了这个目标定位做前提，涉谷109百货公司的促销就可以有的放矢了，不会出现顾此失彼大投入但很难收回销售额回报的情况。

不要为促销而促销，应该是为市场而促销，为营运而促销。
　　促销，一定要“师出有名”，没有理由的促销不仅不会取得预期效果，还会大大增加消费者的逆反心理，甚至会对商场的价格体系和信誉度产生怀疑，从而降低消费者的忠诚度。商场有句口头禅：有节借节，无节造势。笔者认为这句话在上世纪九十年代初期以前说还可以，面对目前日益成熟、理性的消费者，不能很好地给出卖场价格体系变动的理由，可能就会招来消费者对商场的怀疑、反感并逐渐转移消费地点。

　　很多商场会有这样的感慨：现在的消费者越来越难沟通，不搞促销卖不出货，搞促销吧，绞尽脑汁制定出方案，消费者并不买账。无论是商场还是供应商，利润空间日益缩小但促销投入却逐步加大，原因之一就是商场间的不良竞争和各商场过度频繁的促销。

　　商场促销的目的已经复杂化、多元化，为抵抗竞争对手，为完成季度考核，为吸引人气，为某些品牌市场介入、为拉动自营高毛利商品销售等，促销目的背离了消费者需求。

　　总之，促销对零售商超来说是必不可少的销售模式，但如何准确、合理运用并达到高回报率效果，才是零售商超应该考虑的问题，但这个问题不能单纯从促销本身入手，还要兼顾商超、市场、消费者等方面，综合考虑，对症按需进行促销活动，才能够保证市场良性发展。