近几年来，国内的商业地产发展进一步升温，商业地产投资明显加剧，开发如火如荼，不仅是专业的商业集团，甚至有些原来做住宅的开发商也转入商业地产开发。反映在山东潍坊市场，就是一些新项目乃至商圈崭露头角。随着商业地产市场竞争日趋激烈，一些原本被忽视的问题渐渐显现出来。

　　首先，商业开发没有标准的发展模式。目前的百货商场、超市、MALL等模式，哪一种才是最适合我们的？没人知道。每个项目都有自己的特点，千篇一律地套用同一个模式更不现实，但万变不离其宗，终归有一种模式是商业地产精华所在？掌握了这种模式，不能保证我们永不失败，但起码可以少走弯路。

　　其次，开发商的开发理念有待提高。商业地产与住宅有很大不同，按照做住宅的理念做商业是行不通的。

　　再者，招商代理公司及专业人员的职业化水准不足以支持高速发展的商业地产。中国的商业地产起步很晚，相应的人才建设没有跟上，导致专业人才缺失，给商业地产的健康发展带来很大隐患。

　　随着商业项目开发难度的逐步加大，以及空置房和运营失败案例的频繁出现，许多开发商开始注重招商运营在项目开发中的地位。在我看来，市场需求、商业模式、开发理念是决定一个商业项目招商是否成功的关键所在。

市场需求决定项目的业态分布，也是决定招商的定位依据
　　我们在做一个商业项目的招商时，首先会考虑定位，也就是说，这个项目要为谁服务，做成怎样才适合周围的消费群体。如果是在市中心，可以做一个大型购物中心，规模也可以适当扩大，但如果是在普通社区，做一个购物中心就有点困难了。招商时，需要详细了解项目周围消费群体的喜好，根据市场需求引进不同业态。以早春园超级市场为例，早春园超级市场开业将近一年，但有一部分摊位还在调整中，因为市场是不断变化的，虽然投资方之前作过详细调研，但实际情况与预期仍有差距，这就需要不断调整，以符合市场发展。

　　这就引出一个新问题。先开发还是先招商？其实讨论这个问题就跟“鸡生蛋，蛋生鸡”一样，从来就没有标准答案。依照市场需求论，笔者认为应该先招商，后开发，招商时间越早越好。了解市场、消费者，才能制定可靠的开发策略，并按照这个策略执行。当然，这个招商并不是盲目的，还是那句话：建立在市场需求之上。比如，你觉得在某社区超市中建一溜大排档符合需求，那么在开发之前，就去找商户，谈好了，定下条件，按照商户的要求来建设，最后皆大欢喜，起到事半功倍的作用。

商业模式是动态的，社区商业是未来发展的大趋势
　　什么是商业模式？美国著名投资商罗伯森认为，商业模式就是一元钱在你的公司里转了一圈，最后变成了一元一毛，增加的部分就是商业模式所带来的增值部分。说到底，商业模式就是关于做什么，如何做，怎样赚钱的问题。商业模式不是定数，是随着市场变化而变化的。

　　我们到底需要怎样的商业模式？是不是项目规模越大越好？有人非常推崇MALL概念，认为这是商业模式的最高形式，把各种业态都涵盖了，其实这种判断未必正确。MALL确实给消费者带来很强的选择性，但除了城市CBD，其他位置很难出现。在潍坊，大部分人的消费还是依赖于所居住的小区商业，你说谁会为了买包盐特地坐车去市中心？传统的农贸市场，又无法充分满足消费者的购物需求，这就给我们带来了契机。

　　一个发展“生活中心”、以“农+超+百货”形式展现社区商业的契机。简单来说，就是“农贸市场”、“超市”、“百货”三者的有机结合，这种模式在全国也是凤毛麟角。还是以早春园超级市场为例，它的服务对象就是居住在周围的消费者，一楼是百货业，以服装、首饰、化妆品为主，二楼为超市，三楼是农贸市场和特色小吃。这种模式在之前看来简直不可想象，因为在人们的印象中，社区商业也就是几个楼底的店铺，买点生活日用品而已，而早春园超级市场将这些元素创造性地融合到了一起，符合周围消费群体的需要，各个年龄层的消费者在这里都能方便地找到所需，这种模式没有脱离根本，即市场需求，因而也就能继续经营下去。

　　商业模式必须具有超前性，相较于大规模的购物中心，社区商业才是商业模式的未来发展方向，消费者不可能每天逛商场，也不可能每个消费者都住在CBD，尤其对于离CBD较远的社区而言，社区商业是最好的发展模式。

招商成功并不意味着项目成功
　　对于一个商业项目，大家的印象中几乎都是招商成功就行了，似乎只要有商家就什么都有了。招商对项目的重要性不可否认，但之后的运营同样关键。管理体系、营销推广等后续工作需要尽快跟上，要不断促销、宣传，不断吸引顾客。同时有些问题也只有在运营过程中才能反映出来，如商业模式是否符合当地市场需求？业态分布是否合理？并不是说招商结束后就能高枕无忧。

　　在运营过程中，要时刻把握服务群体的方向，不能偏离这个基本要求；其次要不断创新，根据市场反应，以消费者为导向，不断推陈出新。举个例子，我们常去一家饭店吃饭，一周后，因为已经对这家饭店的饭菜很熟悉了，可能就会产生厌倦心理。但是饭店每周调整一次食谱，根据顾客反映去增减菜单，每一次去，都有不同惊喜，不就愿意长期在那里吃了吗？商业项目也是一样，因为市场是不确定的，再加上周围竞争环境的影响，反映在运营商那里，就是不断调整各店铺销售方向。

　　 除此之外，在招商过程中，很多商业项目过分迷信大品牌的主力店效应。诚然，大品牌主力店在选址、开业模式上都发展得非常成熟，这些店可以证明地段的价值，从而带动项目整体可靠性，但不能过分依赖大品牌主力店的作用。商业项目有自己的业态规划，主力店是否选择这个位置要看当地的市场环境，它需要依附项目，而非项目依附于主力店。