生鲜在超市门店营运中的地位日益凸显，无论是为提升形象、增加客流还是确实想让生鲜成为主打品项，获得高收益，生鲜经营始终是众多店长日常工作的一大难题和要点。联商论坛就有“生鲜经营中如何提高毛利率”的热贴，吸引了众多网友畅所欲言，将自己的经验与心得留在回帖里。特别选出几家之言，并邀请福建永辉超市的林祥华店长逐一附评。

　　联商网友“爱情使者”
　　首先，要从进货环节着手，优质低价的商品不是每个采购员都可以争取到的；其次，加强内部管理，严格控制商品的损耗和库存；最主要的还是销售和周转，新颖和、大胆的营销活动是产生毛利的基础，要把眼光和思路放的长远些；最后应该是加工和促销，良好的服务和卫生。

　　点评：做大生鲜商品的流量，是做活生鲜的精髓，是提升毛利额的基础。“爱情使者” 应该更注意具体的细节，如进货的采购标准、数量，从哪里采购？这些都会影响到“优质优价”。又比如控制损耗，生鲜包含干货、水果、蔬菜、活鲜、冰鲜、肉类、家禽等几大类，每一类别的控损点都不同，蔬果注重保鲜，活鲜注重养殖，肉类注重分割等，细节决定成败。

　　联商网友“无情风雨”
　　除了要控制进货价格、收验货、损耗等，最主要的还是做好各个部门畅销商品、季节性商品的促销，当然要控制在一定毛利范围，其中果蔬部个别商品完全可以进行平毛利销售。比如大米、鸡蛋，还有一些季节性的花果、根茎类，以此吸引顾客，同时营造销售气氛。在高峰期，生鲜区域必须要有叫卖与试吃活动，这是一个生鲜经营者必须考虑的。另外，生鲜管理者必须严格控制运营成本，只有把各种费用控制在合理范围，生鲜才能赢利。

　　点评：每天的生鲜促销，重点在损耗控制，经过动线设置，带动整个卖场销售。干货类的大米和鸡蛋属于敏感性、低毛利、易损耗的商品，促销时最好由专人售卖。另外，通过表格化管理，抓住几个要点，运营成本是可以控制的。

　　联商网友“82241313r”
　　要提高生鲜毛利有很多方法，不同的类别采用不同手法。比如蔬菜，一家8000平米的店，蔬菜经营单品正常在80-~100个之间，但这些单品并非全部为主力竞争单品，你可以把单品分出来，哪些是竞争单品，哪些是赚毛利单品，同时可以把同批次品质最好的蔬菜进行精品包装加工，售价可以是普通售价的2倍，其余不能做精品菜的部分进行低价促销。陈列时进行分区陈列，在蔬菜区形成精品蔬菜区和特价抢购区，这样，可以满足多层次的顾客群，高档次顾客可以购买精品，一般顾客可以去堆头抢购促销部分，蔬菜的毛利就有了互补。

　　遇到竞争不要怕，你打你的，他打他的，关键是看谁抢了先，占了主动。如果你被动竞争，那么，在跟价时，必须确定主要竞争对手，选取部分单品进行价格跟进，同时适当调高另外几个单品的售价，这样，既能保证竞争，毛利又可以保证。

　　点评：蔬菜主要包括叶菜类、根茎类、结球类、茄果类、调味类等十余种，叶菜绝大部分属于敏感性商品，不可轻言涨价，要全年保持低价销售，才能留住顾客，千万不要与竞争对手跟价；做精品包装菜是未来的销售趋势，不过没有顾客愿意以200%的价格购买你的精品包装菜，所以只能在加上包装费用、商品损耗率的基础上合理定价，才能提高销售，提升卖场档次。

　　联商网友“maxpei”
　　新鲜经营不是一天两天的事情。
　　公司的战略目标，卖场的经营面积（生鲜），卖场的布局，商品结构，处长的工作能力，供应商的实力等等都有关系。
　　肉/鱼/蔬果三部门是生鲜的基础，品质是第一要素。它们是非加工部门，不可能改变商品的外观，收货这道关就非常重要。比如肉的供应商会在送货的时候把1、2级白条猪混装当作1级猪送给你，如果无法区别，怎能有毛利？蔬果的供应商会把75/80果混装，当80果给你，你的专业知识不行，你的毛利从何而来？

　　点评：采购、收货分部门管理，同时制定详细收货标准。

　　联商网友“抢鲜一步”
　　现场管理最重要，进货成本控制只能排第二位。
　　1．使用库存订货卡，加强订货准确性；
　　2．先进先出，快速周转；
　　3．库存与陈列的注意事项，最佳环境；
　　4．定价灵活，随质量变化而变，加快二次消化；
　　5．严格盘点，寻找问题及时改正。

　　点评：“抢鲜一步”的现场管理要点值得学习，但是进货成本应该放到第一位，成本管控不好，商品如何定价？利润从哪里来？
   
　　联商网友“邓浩”
　　蔬菜的夏季毛利可达到20%~23%，冬季毛利可达到10%-~15%。我们是销售额+毛利工资=1200X（实际销售额/计划销售额）X（实际毛利/计划毛利）双重指标管理。

　　点评：福建地区蔬菜销售没有冬夏之分，全年毛利约在18%--21%之间。

　　联商网友“坚持”
　　生鲜商品并非全部都是敏感性商品，类别主管应当掌握当时的季节来判断分析：
　　1.真正敏感性的商品是什么??（价格战、低毛利）
　　2.结构尚不可缺少的商品是什么?（常规正常毛利）
　　3.差异性的商品是什么?（适当获取高毛利）
　　如果全部以理论来经营，而不去了解商品的真正属性，该赚不赚，全部低毛利销售，则必定无法长期经营!

　　点评：很赞同“坚持”的意见，经营超市不赚钱是最大的罪恶！生鲜经营要以低价销售而不是低毛利销售，赚合理的利润，让顾客得到实惠。这样公司才能长期稳定地经营发展。
 
　　联商网友“书缘子”
　　简单而言，提高生鲜经营毛利率就是要以人员管理为中心，以节源开流为指导思想。

　　再往细处说，以我个人经验为例，我是肉品课的。节源：顾客选肉时总爱用联卷袋包手去选，有什么法子可以不浪费这么多呢？第一，用夹子，用竹的，大一点、耐用一点，这样人家就会习惯用这个东西，而不会主动向我们要袋子包手；第二，在袋子有些油的情况下，在包扎口的时候就用这个封口，可以加以利用，实在太脏的就考虑不用。

　　开流：猪肉的单口多达上百种，只要你想得出来，给你几个，你去想想，精品扇子排、肉排、精品排、椎骨、带肉椎骨、尾椎骨、龙骨、棒骨、叉骨、月牙骨等，一节有一节的价，这是骨头的一些。

　　肉的，精品的就不写了。前腿梅条、前腿夹心、前腿梅花瘦、后腿关刀肉、荷花瘦肉……还有许多，只要你能想得到。可以这样做，没有规定不能这样买，这些单品都是毛利较高的。这是猪肉的，还有牛肉，也可以这样买。

　　点评：肉类课应该以人员管理为中心，技工分割的差别决定毛利高低，所以首先要加强技工的培训，向技术要利润，其次要运用感情、激励等方法留住高级技工。至于开源节流，我建议在资金充足的情况下，可以向沃尔玛等国际卖场学习，用冷鲜柜加精包的方式售卖，商品的保鲜、损耗、卖场卫生都会提升一个层次。

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