收购价不代表最终成本，收购价＋分拣费用＋短驳运输费用＋包装费用＋仓储费用＋长途运输费用＋采购人员的费用分摊＋税＝真实成本，任何一个环节失控，基地采买就是一个口号，而且是一个费力不讨好的口号！

　　许多零售企业开始尝试突破生鲜供应链，到基地、源头去购买商品。这种想法是完全正确的，因为中间环节越少，被盘剥的利润就越少，但基地采购绝非一般零售企业主想象的那样简单。

　　正如笔者之前一直强调的那样，商品是零售的核心；反思一下，很多内资企业的工作中几乎没有真正的商品管理，不去分析市场需求、组织商品，大部分是“坐商”而非“行商”，长期依赖供应商；在这样的历史背景和习惯下，贸然去基地采购……

　　请问：知道要采购什么商品吗？多少数量是合适的？

　　如果并不清楚而贸然前往，实际上只是把坐商地点从原来的超市办公室转移到了基地的宾馆而已，办公地点变了，工作内容和方式没有变化。

　　在进行基地采购工作前，必须要考虑如下问题：
　　1.要采买什么商品，包括其规格、等级？
　　2.要采买多少数量，包括其完整的销售、毛利计划？
　　3.要采买的商品，它的真正基地在哪里？
　　4.哪种基地采购方式的综合成本最低？
　　5.如何保证资金安全？
　　6.如何保证货物的品质恒定与安全？

　　收购价不代表最终成本，收购价＋分拣费用＋短驳运输费用＋包装费用＋仓储费用＋长途运输费用＋采购人员的费用分摊＋税＝真实成本，任何一个环节失控，基地采买就是一个口号，而且是一个费力不讨好的口号！

　　笔者近日带了许多超市公司的老总去山东烟台，考察红富士产地。在基地发现，红富士从果农的果树上摘下来，用独轮车推到田边的小收购点，小收购点按照等级付钱，然后送到具备分拣、冷藏、包装、综合运输的更大联合体，整个过程已经全面产业化。

　　某些超市公司长途跋涉到基地进行所谓采购，其实最多的都是到联合体去购买，根本不可能去田边的收购站直接收购，因为一个小收购站最多一天收购的数量才四五吨，而且各收购点的收购规格、执行标准都不统一，一个超市派一两个采购人员到基地去收购，从时间和工作量来说都是不可能的事情。老总们走了几十个收购点和十几个大型联合体后，感慨：原来我们的所谓基地采购都是糊弄人的！

　　基地采购是一个扩大生鲜利润的好办法，但我们都知道基地采购在资金安全、货物质量等方面的控制上是有难度和风险的。有人就开始怀疑基地采购的好处了，其实不然，我们再用红富士来举个例子。

　　一般内资企业的水果如果是联营的话，扣点在8%左右；如果自营，盘后的毛利也差不多。某省会超市的所谓“精品红富士”售价4.9元，这个规格大概是“90”左右，混杂40%左右的“80”、“85”果，而且最多是二级果，这样的红富士在基地的收购价格大概是每斤2元（今年山东85以上的果很少），加上分拣、短驳运输、装箱、进库等环节的费用，大概是2.7元，再加上从烟台到这个省会城市的每斤/两毛运费，大概在2.9～3元。

　　3元与4.9元之间，大约2元的差价去了哪里？当然，如果卖场售价既能产生很好的价格形象、品质形象，同时也能迅速拉动销售的话，那就是基地采购能带来的最大好处了。

　　很多人会说，我们不知道顾客喜欢哪种规格、级别的红富士，高规格的水果售价就高，没人要？！

　　没问题！一般而言，真正基地采购的商品，在确保价格形象的前提下有30%以上的毛利是非常正常的。70的三级果，收购价才每斤1元左右，加上各项成本，大概到手价格也就是每斤2.4元，在当地市场促销价格2.99元，是可以卖疯掉的！

　　生鲜要做好，所有单品销售都提升，所有部类销售都提升的可能性是不存在的。因此，各个类别的业绩提成重点是如何进行单品突破，抓住重点单品，在合适的机会去基地采买这些单品，由于真正的突破了中间环节，超市能够在确保品质、价格形象的前提下，获取更大利润，这才是基地采买的真正意义！否则，一个形式的变化，是不会带来生鲜业绩变化的。

　　在笔者的经验里，生鲜能够通过基地采购达到：价格形象好、品质好、销售量大，目标商品大概就是15个，牢牢抓住这15个商品，生鲜业绩、形象的改变是非常明显的，突破供应链产生的额外利润，超市就可以有更多底气去做蔬菜、鲜肉的价格形象，这样，一个良性循环就在生鲜出现了！

　　生鲜要提升，关键是商品的活力！我们要从生鲜的整体环节去考量，而不是总把眼光盯在一些即使花了很大力气去调整也产生不了多大效益的事情上。（作者系前华润万家华东区生鲜采购总监，现为行业高级咨询师）