生鲜经营除了着重打造高毛利率商品外，如何在配送、加工、储存、销售中减少损耗，也是保证高毛利的重要因素，这也成为广大店长关注的话题之一，《店长》从联商论坛选取济周、carlzhxa等联商网友的相关看法，结合几位资深生鲜店长的特有经验，希望能为业内人士提供一定参考。

　　控制生鲜损耗的关键点
　　联商网友 济周：
　　1．掌握商品加工、保鲜、陈列、销售技术，从根本上减少损耗。
　　2．掌握好进货量。掌握好主要商品的的PI值 (即每1000名顾客购买该商品的数量)。如：某店豆腐PI值为56块，明天预计来4500人，那么在豆腐的订货上，初步考虑可以订260块(若天气和气温没有什么变化的话)。
　　3．在销售上掌握削价销售的时机。
　　总之，若想控制生鲜损耗，就要在源头上治本。而治本方法不防从上述三点入手。

　　产生生鲜损耗的主要原因
　　联商网友 carlzhxa
　　生鲜商品没有损耗是不正常的，只有控制在合理的范围（占比）中，所以损耗控管是生鲜主管管理能力的主要体现，生鲜损耗主要产生的原因有：订单不合理、收货不标准、库存管理不当、排面管理缺失、现场销售混乱、加工制作工艺错误、设备保障不良、偷盗、包材控制不严。

浅谈生鲜损耗的控制

何拥军/文

　　生鲜是超市内一个非常重要的部门，它具有强大的集客功能，能为超市吸引大量客流。超市如果没有生鲜商品的贩卖，那么这家超市的来客数是不会多的，同时，超市也将丧失竞争力。但是，为什么很多超市管理者都感叹生鲜经营不易？主要原因是生鲜经营带有很多技术性做法，包含许多不易控制的因素，带来一定的操作难度。如：生鲜的价格、质量、加工、保鲜、损耗……其中生鲜损耗对门店毛利的影响很大，也是生鲜经营上最困难的部分。能把门店生鲜损耗降低了，毛利也相对提高了，生鲜的毛利自然就能达成目标。

　　生鲜的损耗无所不在，流程中的每个环节，都可能产生损耗。从采购、订货、验收、搬运、储存、加工、陈列等一系列细节都必须小心执行，否则损耗就来找你了。

　　要控制损耗必须先了解其产生的原因，从以下几方面入手。

　　搬运的损耗

　　有些生鲜商品的特性是不耐堆叠或碰撞、掉落的，如草莓、木瓜、香蕉、梨、叶菜、西红柿等，尤其是包装箱不牢固者，在搬运过程要更加留意，避免堆叠太高或方式不对，造成外箱支撑不住的压损或粗糙搬运，引起商品掉下的损耗。蔬果的轻微外伤，一时看不出来，但经过半天时间后，就开始出现明显伤痕，商品的价值一落千丈，损耗就出现了。

　　储存的损耗

　　生鲜商品有一个明显特性，就是生命周期很短，一般只有1～3天的保质期，所以商品在仓库的存放管理就显得非常重要，商品入库首先要标明日期，无论用书写方式或以颜色区分，外箱都必须标示入库日期。

　　其次，必须遵守先进先出原则，也就是日期久的要先使用。在冷库内必须隔墙离地，以利通风，保持低温均匀。商品堆放要分类，才容易找到要先出的商品。

　　不可堵塞出风口，以防温度上升，鲜度下降。另外，尚有定时记录库温、分开储存、保持库内清洁等步骤共同防止损耗发生。

　　加工的损耗

　　加工作业必须遵守标准，在蔬果部分，如清洗、降温、分级、包装、称重等作业；在配菜部分，如食谱名称、食材配方、食材重量、食材切割、食材放置、包装方式等作业；肉类部分，如分割下刀部位、切割形状、切割厚度、放置室温时间、包装重量、包装方式等作业。以上作业标准都必须以书面方式建立起来，用来培训员工并作为员工加工作业标准的依据。　　

　　若加工作业没标准，每次做出来的成品、外观、口味、色泽都不一样，顾客还会购买吗？做出来的成品卖不出去，就是损耗。一定要加强员工调理技能训练，做到符合上岗条件的才能上岗操作。

　　订货产生损耗

　　订货量太大，导致商品滞销、变质、超过保质期。要严格以销订货，以质订货，以价订货，以库存订货等，以免带来不必要的损耗。

　　收货的损耗
　　过磅不准，商品等级、规格、质量不符标准或订单赠品、折扣不对，供应商的欺诈行为导致损耗，员工与供应商勾结导致损耗，生鲜商品的质量受到湿度、温度、时间及受污染程度而呈现曲线性的劣变，温度过高或过低、湿度过高或过低、时间愈久受污染程度愈高、质量就愈差。

　　收货员必须具有专业经验，一般超市验收工作由收货部来执行，但收货部门人员对生鲜不够专业，要如何验收生鲜商品的质量呢？建议由生鲜部门的专业人员来协助验收生鲜商品的质量，而收货部验收数量较为合适。

　　采购的损耗

　　假如供应商不明白采购的需求，提供的商品不符合超市贩卖，而采购又将这批商品买回去的话，损耗就开始发生了。所以采购人员不只会买商品，更重要的是要会卖商品，要充分了解超市的消费者需要什么样的生鲜商品。

　　假如超市位于高档消费区内，那么采购应该采买质量好的商品，因为顾客注意的是质量，而非价格。假如超市位于低消费区内，采购就应该买次等规格、等级，但鲜度好的商品，因为本区顾客比较在意价格高低，对于其他条件的要求相对较低。由此可见，采购的专业能力对于损耗而言，占有很大分量，采购人员不得不慎重地去了解超市顾客的需求。

　　单据的损耗
　　
　　收货单据的数量、价格与实际不符。内部转达货单据与实际不符收货数据的录入错误。像这样的情况，收货时要严格做到单货一致，内部转达货的货号、数量要与实际相符，核查录入结果。

　　变价的损耗
　　
　　变价不及时，导致损耗。价格不统一，广告与标价不符，电脑与标价不符。这是商品因降价（广告竞争）而产生的损耗。所以要变价及时。核查价格标牌与电脑价格、广告价格是否一致。

　　补货的损耗

　　未能正确处理商品而导致商品受损。补货不及时，导致缺货。

　　理货的损耗
　
　　未能正确处理商品而导致商品受损。散货未及时收回而损坏，如面包、蔬菜、冷藏食品、鲜活品等，小心轻放。专人及时收回散货，出售前作质检。

　　销售的损耗

　　计价错误导致的损耗，磅秤不准导致的损耗。商品包装破损，商品在销售过程中受到污染，商品的正常变质/达到保质期。针对这种情况，要求员工熟记电子秤代码，正确计价、校核磅秤。

　　盘点的损耗

　　点数不准，漏点、多点、误点实物库存。数据抄写、录入的错误。盘点价格错误、计算错误。要担高盘点人员素质，加强复核。规范数字写法，逐一登录。核实最新成本。

　　偷窃的损耗

　　内部员工、促销人员偷窃、偷吃；顾客的偷窃、偷吃；老鼠的偷盗。所以要做好员工、促销人员的诚实教育，加强内部举报防盗措施，设置虫害防止装置。

　　所以要做好超市的生鲜部分，控制好报损就像医生给病人看病一样，先要找到病根，对症下药才能产生利润。
（作者系佛山碧桂园商场下属门店店长，有8年生鲜管理经验）

提升生鲜加工技能

陈仪/文

　　对生鲜加工能力的提升，包含生鲜加工产品的品种开发和生鲜品的深加工、提升生鲜商品流转环节保养等内容。生鲜加工品种开发、合理定价，可以明显提高门店客流，生鲜品深加工的附加值、品质提高，合理的成本损耗控制，又可以加强门店的生鲜经营盈利能力。所以提升生鲜加工、核算能力可以有效提高门店的客流、盈利能力。

　　图：门店半年生鲜销售分析表


　　如何提升生鲜加工及核算能力？个人认为，要创造一个提升的环境，以下是笔者在实际经营管理中的深刻体会：

一、店长率先提升自己的生鲜经营意识和能力
　　1．重视商圈的经营状况，目标客流的定位要准确。为了能多方面多需求地满足不同消费者需要，及时与顾客沟通成为目前门店获取顾客需求的主渠道之一。此外，周边餐饮场所的档次、菜色、口味，以及门店每天的客单价等所提供的点滴信息，也为门店进行目标客流定位提供了宝贵的参考依据。

　　2．每天跟踪生鲜销售，按品类进行分析。门店以“周”为时段界限，进行跟踪数据分析，并提出相应的销售目标，及整改措施。

二、加强员工的生鲜技能培训与指导，参观学习与考核机制相结合。
　　1．生鲜经营队伍要保持相应稳定。例如门店每天的销售都有两个高峰，而这个时段里，门店的员工也是最繁忙的，尤其体现在肉类和水产上。通常我们门店的做法是协助原则，在保证自己管辖区域生意做足，自己区域商品看牢的前提下，帮助旁边的员工做好生意。通常是由风岛柜或水果的人员去协助肉类、水产的员工。

　　2．每天及时关注生鲜经营品种、要货量、合理定价。主管订货、店长把关，一般而言，门店的日常经营品种主要由生鲜主管独立订货完成，给生鲜主管更多的发挥空间。但对于某些持续特价，或马上要进行调价的生鲜商品，则需要店长在进货的数量及门店现有库存方面把关。同时，对部分特价生鲜商品能产生销量，但是生鲜主管又没有及时叫入，也要给予提醒。以此来确保每天在生鲜上做足生意。

　　3．对水产、肉制品的相应精加工品种进行指导、培训。

　　保养要妥善，出样要控制好量。例如，门店进了一批冷冻小昌鱼，都是箱装，拆箱后一次肯定销售不完，而且冷冻小昌鱼拆箱后不利于保养。于是门店就先用冰盐水清洗全部昌鱼，清洗后的昌鱼表面金黄，色面相当好。再从中挑1/3装盆，陈列在风柜上进行销售。而剩余的2/3则利用装生鲜的周转箱，在底层先铺上三层撕裂纸把小昌鱼平铺在上面。铺满后，再铺上撕裂纸，再放昌鱼，直到剩余的昌鱼全部装完为止。然后再进冷冻保存。

　　这样的操作既妥善地保存了昌鱼，延长了它的鲜度，同时在后续的销售中也便于整板拿取，方便门店员工日常操作。

4．对周边生鲜经营得好的门店，进行参观与学习。

5．两个班开展劳动竞赛，引进竞争机制，提高员工的积极性。

　　在4月中旬的一个三休日特价活动中，门店甲班当天的水产销售额达到2200元，而乙班第二天的销售仅仅只有1400元。隔天，作为门店店长，笔者主动找乙班的生鲜员工沟通，向他们询问销售情况，为什么相同的销售条件下，会有那么大差距？在沟通中，帮他们分析销售上存在的问题，找解决办法。

　　之后，在下个三休日促销活动前，乙班的员工主动找到生鲜主管，在订货上提出自己的意见，调整部分商品的进货量，力争要超过甲班的销售。结果在这次活动中，甲班在水产销售上达到2100元，而乙班的水产销售达到2300元，较上周向前跨了一大步。

三、重视生鲜加工、核算实例，有效提高门店客流及盈利水平
　　1．提升生鲜加工、核算能力对提升客流的作用

　　笔者所在门店在生鲜品种数下功夫。水产品，由以前的不经营，到现在的每天确保50个品种，日平均销售1600元；肉制品，由原来的进生鲜部的盒装肉6、7个品种，到现在做白条肉品种19个，日平均销售达到2100元；家禽类，也由以前的2、3个品种，提升到16个品种，日平均销售达到1300元；蔬菜水果，也比没改建前新增了近60个品种，销售也翻一番；冷冻冷藏，由于风柜的增加，品种数也比以前增加近百个品种，日平均销售达到7500元。由于品种的增加，满足了不同顾客多样性、差异化的需求，进一步增强了门店聚客、吸客的能力，有效推动门店销售的增长。

　　门店还在生鲜的加工上想办法：仙居土鸡，门店目前日均销售15个，近300多元的销售额。先前经营中，门店针对仙居土鸡单价高的因素（一只要二十几元），对有需求的顾客，采取半只销售的策略，引起了顾客的购买欲望。不仅增加了销售，同时也增加了一批稳定客流。门店对经销的散装带鱼、黄鱼，全部实行免费代客加工，做到加工好、洗干净，回去就能烧的程度，深受周边居民的喜爱。

　　由于门店生鲜经营中，不断增加品种，开发代客加工的项目，使门店的客流在今年上半年同比有大幅上升，达到了44.93%。

　　2. 提升生鲜加工、核算能力对提升盈利的作用

　　A．通过深加工，提升生鲜毛利。花鲢鱼进价9.60元/kg，进一条鱼为3.3kg，总进价是31.68元，通过水产人员的加工刮鳞和鱼头分割在一条鱼和五分之三，鱼头零价为19.20元/kg ，重量为1.855kg，销量为35.63元；鱼尾零价12.00元/kg，重量为0.904kg，销量为10.85 元，那么这条花鲢鱼的毛利率就能达31.84%。

　　B．高档水产，通过合理要货、保养及加工，提升生鲜毛利。三文鱼进价85.00/KG，重量为5.5kg，总进价467.5。通过深加工，中段三文鱼肉能达到4.47kg，定价为218元/kg。（大卖场的销售价在190元/kg左右）带来的销售为975元，三文鱼头和骨头边脚料销为40元（三文鱼头和骨头边脚料烧汤，味道很鲜的），那么销售这条三文鱼的毛利率就达到53.93%。

　　C．通过市场调研、合理定价，提升生鲜毛利。大带鱼进价25.00元/kg，通过去周边集贸市场的调研，市场价大带鱼为30元/kg。考虑到门店情况最终定价为31元/kg，毛利率为19.35%，在上周六、日两天，大带鱼的销售为1100多元，又跑出了量，带来了销售，又提升了毛利。

　　D．通过差异化定价，提升生鲜毛利。秋刀鱼1箱10kg，进价9元/kg，一般定价为11元/kg，毛利率为18.8%。但门店通过2元一条（一箱有66条）销售为132元，那么毛利率就达到31.81%。因为老百姓对有些价格很敏感，通过2元一条，让他们搞不清楚到底多少钱一斤，看看2元一条觉得挺便宜，买的人也就多了。

　　通过以上的案例，更坚定了笔者要做大作强生鲜销售的信心。品种丰富的高品质生鲜食品，通过精细加工、合理定价及保养，能达到相对较高的毛利率和汇聚更多客流。
（作者系上海联华标超顾戴店店长，有11年生鲜经营经验，曾在日资超市接受生鲜培训。）