背景新闻
　　最高降价50%——08年12月17日起，沈阳沃尔玛超市将大幅降价。这是沃尔玛公司进入中国以来，力度最大的一次降价活动。业内人士称，经济危机下降价促销是一种自救方式；经济学专家分析，降价促销的实质就是商业战。
　　 　 （来源：辽沈晚报）
　　包括新华都、家乐福、好又多在内的超市卖场岁末促销丝毫不逊色于百货。“全场男女外套，满500元立减150元”、“面包蛋糕派全场买满38元立减8元”……近期，福州超市卖场之间爆发价格大战，渐有不断升级的意味，不少超市还纷纷广而告之“买贵可退差价”。
　　 　（来源：海峡都市报）

　　与往年相比，今年超市在降价促销上将不遗余力——沃尔玛已经提前甩出大手笔，引爆超市间的价格大战。从各地市场反馈的信息来看，这些降价活动收到一定成效，但降价毕竟不是长久之计，超市本身是微利行业，不能以削减毛利来换取客流量的增长。在激烈的竞争中，作为店长，如何在降价潮中找到本店的卖点，在商品采购和促销、节庆气氛的营造、门店人员的管理等方面下足功夫？

关于折扣这件事

王蓁/文

　　在面对年终促销折扣让利和当前整体经济形势不好的情况下，每一个商家都在面临着巨大的经营压力，折扣、让利、清仓、促销、结算等一系列问题摆在眼前……

　　对于折扣让利这个问题，笔者认为：能不折扣就不折扣，如果必须折扣，那么一定要回避直接打折让利。

　　遍地都是“全场促销N折起”的促销活动已经过时，08年商家的打折促销让利方式则是五花八门，笔者罗列出以下常见的几种：

　　买XX元返XX元（或礼品）——这种方式目前已经不流行，国家也反对返券模式，并且返券经常会成为被黄牛党“倒券”或让顾客循环消费。
　　满XX 元减XX元——这种方式非常明显的给客户提供了一个价格门槛，当客户只有满一定金额后才能够获得相应的价格让利，否则没门，方式比较简单，减少了顾客循环消费的问题。
　　XX元当作XXX花——百货商场在流行这种方式，是提升客户消费的一种办法；
　　全场购物N倍积分——这种方式主要用于高价格、低毛利的商品，由于无法直接让利折扣，只能通过积分的方式反馈顾客。

打折活动一定要让客户知道
　　打折促销一定要大肆宣传，打折就要让人知道，否则不如不打折。因为目的就是为了吸引顾客光临门店。

如何吸引顾客光临？怎么才能让顾客知道促销信息？
　　如果顾客到了门店才知道商家在打折促销，那你的折扣促销就没有起到吸引顾客光临的作用，最多是刺激了顾客在门店内的消费；如果顾客直到购物结束都不知道享受了你的价格折扣，那商家的促销活动则是失败中的失败。

　　在打折促销活动上，家乐福、沃尔玛、肯德基等企业都具有“小打折，大宣传”这一特点。最近以来，这些国外大型企业都在进行号称“史上最大幅度的让利折扣”，而实际这些让利都是非常有限的，即使个别商品让利幅度非常大，其让利的主要原因也是源于目前市场经济形势整体不好，物价整体下调的原因，所谓的商家让利是非常少的。同时， 这些商家往往会对外宣称“商品的最大让利幅度达到了30%或者50%”，实际真正让利到这个幅度的商品非常少，也非常特殊，甚至数量非常有限，或者设置了一定的购买门槛。而这些国际知名零售企业就抓住这一宣传方式对外宣称岁末打折促销，疯狂让利等。

如果打折让利，谁来埋单？
　　尽然商家让利了，打折了，谁来埋单呢？商家还是供应商？题面无非就是上面两个结果，这两种情况，大部分的商家其实都是转嫁给了上游供应商，这种办法通常都会以“利益共享、风险共担”的名义获得供应商的相关支持。这些支持对于很多供应商来说，既希望零售商能够重视自己的商品获得更好的陈列和展示宣传机会，同时也不希望商家就紧盯着自己这块所谓的肥肉随意切割。
　　
　　打折让利的埋单问题决定了商家的关注程度和积极性，如果让上游供应商得利，赚自己的钱，那每一个商家都是愿意的；如果是自己让利，能获得非常大的销售递增，相信商家也是乐于此事的；但是如果商家是由于周边市场竞争，被迫迎战，同时结果又是自己花钱让利，效果又因为竞争对手的原因导致销售业绩不佳，那么该商家的让利就成了得不偿失，相信下次的活动，商家要么寻求上游埋单，要么就力争获得销售大幅上升，要么就停止让利而换别的方式。

是否要面对全部顾客？
　　临近岁末，很多商家都会打折让利，这本无可非议，但是回馈顾客的方式是否就要面对所有的顾客呢？
　　
　　有些时候，商家的让利幅度很大，希望能够吸引大量的客户光临门店，但是这时我们会面临一个问题，我们的老客户获得了什么呢？忠诚于我们的客户有什么特殊的优惠吗？如果没有，那么大客户和小客户获得了同样的让利，大客户是否会觉得心里不平衡呢？
　　
　　尤其是一些大品牌的高档消费品，偶尔购买一件岁末打折商品的客户和全年忠诚于该品牌频频出手的大客户享受同样的服务甚至折扣，对于大客户是不公平的。
　　
　　因此，当我们做大规模折扣让利的时候，就要对顾客群体作出细分。
　　
　　对于会员群体众多或者服务于高端消费的企业来说，做会员专场或者VIP高端活动的销售额可能远比对所有客户进行促销活动的效果要好很多，不仅能够集中精力服务于自己的忠诚客户，同时还能够继续在普通客户心目中保留所谓的高端形象，避免落入到俗套的价格折扣之中。
　　
　　所以我们要注意，打折让利一定要放在“刀刃”上。

如果打折让利，应当挑选什么商品？
　　笔者不主张门店进行全场的大规模促销折扣，可以选取一些品牌、品类、单品进行折扣促销。这些商品的选取可以具有以下特点：
　　
　　1．库存数量大。因为考虑到商品促销后销量可能会剧增，因此打折促销的商品一定要具有一定库存数量并且具有比较好的补货水平。否则就可能造成促销后商品缺货，可能直到活动结束商品都没有到货，从而影响到商品的促销效果。
　　
　　2．客户价格敏感度高。客户敏感商品的促销效果往往是非常明显的。例如与家庭日常生活密不可分的用品、食品等，这些商品由于顾客对商品的价格比较敏感，一旦促销就会激起顾客的购买欲望，大大提升商品销售，从而起到促销作用。
　　
　　3．自有品牌的商品或进货价格具有价格优势的商品。此类商品由于渠道和通路上的原因，具有一定的价格优势，有利于树立价格形象。
　　
　　4．具有一定的市场知名度，知名度较高，具有权威性。这类型商品的销售由于知名度高，比较容易树立价格形象，例如超市经常用可口可乐、飘柔、金龙鱼做促销活动。当商家已经树立了良好的价格形象后，对其他商品的拉动销售是非常明显有效的。
　　
　　5．价格线广。如果企业选取一个大类的商品，那么选取的同类商品的价格线要长，不要将同类商品的价格都聚集在一个点上，这样容易造成同档次同类型的商品之间竞争激烈，从而影响到单品的实际促销效果。
　　
　　在当前的整体经济形势不好的情况下，折扣促销可能成为商家必须面对的问题，那么在进行促销前不妨想一下，为什么做促销？怎样做促销以及预期结果会如何？这样才会避免发生折扣成本商品而销售效果不佳的问题。


浅谈年末销售攻略
熊杰/文

案例分析
　　笔者以广东民营A社区超市为例，金融危机前，该店每月月均销售额约350万，但从08年10月开始至今月均销售额才302万，月均已下降约13.7%，即每月销售额减少了约48万。

　　A超市对此进行分析：商圈内有两家竞争对手即B超市、C超市，在几个月前他们感到市场压力后，频繁地通过低价促销等争夺客源，于是出现A超市次级商圈市场份额部分流失，从而导致销售额每天减少约1.6万元，月毛利减少6.48万元。由于年关将至，年货即将上市或已上市，如果A超市不能“收复失地”，该店未来的经营业绩将是雪上加霜！

　　该店经综合评估认为，必须采取积极主动的竞争策略。虽然该店不想陷入价格战，但客流的流失已严重影响到其市场份额，卷入促销战、价格战似乎难以避免，当然，要想赢得这场没有硝烟的战争，除了勇气，A超市还需要知已知彼的谋略与智慧！

　　该店首先对本商圈B、C超市的商圈地位进行了认真分析与评估，B超市在该商圈处于领导地位，A超市次之，而C超市处于从属地位。于是A超市确定以B超市作为其主要竞争对手，C超市暂时忽略。

　　对B超市近段时间的促销活动、方式、频率、特价期限等进行认真梳理与研究，包括B超市的每天特价商品覆盖范围、让利幅度、品牌、价格带等进行综合分析。其二，B超市营销手法灵活，将吸客能力强的敏感品类如大米、食用油、生鲜鲜肉、蔬果等轮流低价轰炸，还聘请专业公司到社区每家每户上门派发快讯、或部分夹报派送等。

　　A超市首先将敏感性品类立即上报总部采购部门与供货商重新谈判，要求供应商调整进价。例如一瓶500ml纯净水进价0.95元，零售价1.2元，而市场价为0.9元，那么在核实供应商是同一代理商的情况下，要求该供应商作出合理解释并调整进价，而且，A超市公司总部业务部门在合作协议中明确规定，一旦出现上述类似情况有权对供方实施处罚。如此一来，可不时对商品进行调整，至少做到在引进时与市场或竟争企业同步，不至于在进货成本方面有太大劣势。

　　A超市首先明确，先要市场份额，后要经营业绩的竞争指导思想。于是向公司申请略调低分店当月毛利指标预期，并集分店及总部相关职能部门的全力配合，先集中力量“增销售、增客流”的经营指导方针。精心选择店内民生必需品相关品类并结合B超市在本次竟争中吸客力强的部分品类，与竞争对手持平或略低的价格销售，并要求卖场各部门选择针对民生必需品类的各小分类销售排名前10名的畅销商品，滚动式的开展促销。

　　第二，在促销手法上，也改变过去的惯例，尽可能直接让利或配合双倍积分优惠，会员答谢日等不间断的促销以增强卖场吸引力。第三，在宣传方面，结合社区许多老人均有下午或晚上在家看电视的习惯，选择了有线电视媒体进行广而告之，很快在商圈内甚至边缘商圈范围内引起了顾客的强烈反响。随着客流的逐渐回升，A超市的下一步策略是“稳客流、保增长、提毛利”。A超市在维持现在销售增长的模式下，首先，针对年货上市、年货毛利空间高的特点，提前将糖果（嘉顿利是糖、大白兔等）、曲奇（进口蓝罐）等小部分一线较敏感品牌商品按进价或略低于进价促销，并在B超市尚未行动前提前通过相关媒体宣传，以首先赢得顾客口碑或吸引置办年货的顾客趁促销低价早出手；然后针对一线敏感商品的年货附近陈列二、三线品牌，售价当然还得低于促销的一线敏感商品价格，否则无吸引力，以吸引对品牌忠诚度不高的中低消费顾客。

　　其次，开发特色商品，提升毛利率。临近春节，一般土特产或南北干货会较畅销，A超市于是建议公司将散装南北干货（如海味特产、香菇、发菜、红枣等）作为提升毛利率的重要突破口进行现金采购，然后包装成公司自有品牌，以赚取较高的利润。
　　
　　A超市持续不断的打折或低价促销的确起到了让顾客回流的作用，但毕竟促销、折价销售只能是迫不得已的短期行为，长期持续进行，不仅消费者会有“审美疲劳”，而且A超市自已也吃不消。因此，A超市门店管理层由于毛利率急剧下降，开始考虑实施降低门店的经营成本，包括在节能降耗上下功夫！比方通过相应举措，目前一般可节约电费30%以上。

　　加强内部管理，A超市为降低门店运营成本，包括减少企业内部损耗，尤其是一些容易忽视的环节。

　　人员费用管理方面，分店对每个岗位的工作量及工作性质进行了重新分析与评估，一改以往的柜台负责制为片区负责制，在该店中一个片区就可节省1至2名职员。同时把大宗进货、出货的时间放在销售量少、销售人员清闲的时候。经过一番调整，A超市节约了近1/5人员费用。
　　
　　面对全球性金融危机，国内经济不景气，消费信心持续下滑，零售超市业如何“过冬”固然是大事，但在面对严峻的经济形势，零售超市业正好利用这个机会来调整自己，同时积极苦练内功，处变不惊，谋划到位，最终才能等到春暖花开！