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坭湾店是珠海民润公司里最小的一家社区门店，经营面积为500平方米，除去蔬果、熟食、鲜肉等专柜，自营面积只有三百多平方米。今年又将面临着三家实力、规模都极强的竞争店陆续入驻周边商圈，压力极大。
值得一提的是，04年中秋节，在客流量比03年同期降低近7500多人次的情况下，坭湾店自营业绩为75.57万元，只比03年下降了1.73%；05年春节前15天，客流量下降近3000人次，15天自营业绩达106.79万元，比04年同期的业绩增长了9.3%，当时只有一家竞争店。目前，一般社区门店在大节庆日均惨遭大卖场的疯狂大扫荡，能抢到这样一块蛋糕，实属不易。这跟它的小门店经营，“大卖场” 运作思路分不开。
对于社区小店来说，想在大节日有大卖场运作确属不易，但办法总是有的，关键看你如何为活动注入生机。以下从创造良好购物环境、力争人力资源活用、商品勤变更－注意陈列等几方面来谈谈如何让小门店“大卖场”化运作。
一、 营造良好的购物环境
对于社区店来说，很难营造一个极具激发顾客购物欲的购物环境。而要做好大节日的销售，则要在日常经营中营造一个好的购物环境。主要从卖场布局，日常海报商品在端架、堆头的陈列，节庆日气氛布置与商品配置等几方面着手。
1.卖场的布局
许多社区店的布局存在严重不合理现象，尽管社区店的形象各异，但如何才能创造一个较好的布局，做出一个好框架呢？根据商品陈列的各原则、顾客购物习惯及各店特点进行合理布置。首先，由各组长出谋划策，共同努力，他的一个小小想法，都非常有助于店长的构思，同时也激发并煅炼了各级管理人员的管理思路和意识；其次，在于一个变字，不断改善一些调整后的不足。
笔者所在的民润坭湾店，是一家异常典型且极难布置的社区店，但经过大框架确定，小区域逐步整改，才得以现有的缩小版的“迷你大卖场”。
2.日常海报商品在端架、堆头的陈列
对于社区小店来说，每期海报商品在端架、堆头的陈列是最头痛的，但又是树立店内形象，加强顾客印象，创造业绩的最佳法宝。每期的海报商品，坭湾店尽量突出亮感和气势，搭配上要求严格。对每一个端架陈列的效果，店长都要和相关营业组长一起检查、改进，发现特别好的陈列，则借此对员工及促销活动进行指导，从而激发更多员工的陈列技巧、审美意识及相互学习的上进精神，培养全体员工有“端架”“堆头”就是这个店的脸面和衣服的意识，顺势提高门店档次，努力做出大卖场的端架气势。
3.节庆日气氛的布置与商品配置、陈列紧密结合
突出商品的展示效果，加大宣传，刺激顾客购买欲望。
（1）气氛布置
气氛布置就相当于舞台上的布景，商品陈列则是主要演员，只有搭配得当，才能演出一部好戏。很多店，节庆日都有布置，但效果不佳。要么眼花瞭乱，要么主题不分，要么一边冷情，一边繁华。
能不能吸引人流，稳住顾客，气氛就成了重中之重，也是店长应该特别注重的。民润坭湾店每次都会充分利用一些旧材料及DM海报，在节庆日对门店进行重点布置。
在大门口或毗邻户外创造一个醒目宣传栏，进行优先、重点布置和宣传，这是一个能够远远的就吸引顾客停车、驻脚的最佳手法；在卖场选择一两个集中陈列商品的显眼位置做重点布置搭配；卖场各个区域都应该选择较突出的空间，进行主题性布置，来衬托整个卖场的节庆氛围；检查是否有冷场的角落，想办法补救；不断改善，听取员工和促销员提出的意见；
去看别人的卖场，哪怕只吸取一点点的优点；特色，一定要让自己感到有比别人优越的地方,才算大功告成。
（2）商品配置
备货：对于社区店，备货则是工作的重中之重。因社区小店得到公司总部相关人员的重视程度较小，所以我们应该主动，而不是等、依赖。根据自己店内的特点，结合阶段性计划和措施、历史数据等提前备货。只有备好货，才能合理安排相应的后续供给、陈列。
熟悉库存：在春节期间，店长带头要求所有员工及促销员熟悉卖场各角落的年货商品，以便保证顾客的大宗要货。对仓库要实行一整、二调、三空的原则，对年货商品不断整理，视销售情况而调整陈列，尽量把商品陈列在卖场，在春节期间把商品售空，减小年货退货及相应工作量。坭湾店备货库存最高达150多万，而在年初八时只有80多万，年货退货极少。
（3）陈列
当气氛布置好以后，最主要的就靠商品的陈列来充分展示给顾客，以气势陈列感来吸引顾客。分店内和店外展示。
店内：除主要对端架堆头进行类别陈列外，入门的两个端架要陈列美感好、单价高，季节性强，充分显示气氛的商品。店内有些商品应紧缩排面，并在某一时段大胆舍弃一些单价低的商品，用以陈列其他畅销高单价的商品，而在收银区则重点陈列热销小商品，如元朗蛋卷、油、米等，效果非常好。
店外：以油、米等主力商品在高峰期几天的大气势，在户外陈列并配以大的强有力的POP宣传及油堆头，由专人拿喇叭站在堆头叫卖，吸引人流及过往车辆。
（4）加大宣传造势
当卖场气氛商品都布置好以后，就应该考虑如何利用活动去对其进行大宣传，吸引人流来知晓门店的布置成果。
利用商家促销、文艺演出等形式吸引人流。对于小社区店来说，可与公司招商部协商以降低商家成本，同时店长结合活动亲自撰稿宣传公司形象。比方08年中秋节的一次活动，就为门店客流带来了很大的帮助。
利用音响设备在社区店门口的音乐播放，再配上有活力的大POP造势，让顾客觉得你的店先进、时尚。
二、力争人力资源活用
由于社区门店的条件限制，人员少，工作忙。如何有效开发人力资源，活用人力资源，成了实际运营中至关重要的一环，主要采取以下措施：
1、号召全体员工在心态上动起来
树立信心，以小店面积做到大店业绩的目标使员工士气高涨。
以感情拴员工，以学习带员工，以制度管员工。充分利用现有职员，开发挖掘其潜力，对待不同的人采取不同诱导方式，如：对新职员、年轻职员则以学本领又拿工资，这种领工资上大学的思路去开发诱导，可成功调动其积极性，并可培育后备人才；而对其他同事，可教写字、保健、做菜、陈列、促销、开玩笑、先扬后抑等不同方式，带动门店全体职员的积极性，增加店内活力及战斗力。
培养值班经理的全功能能力和以身作则的精神。培养门店中所有的值班经理都能收银、电脑员基本操作知识、POP书写、卖场布置与商品陈列搭配及各部门协调能力。
真正站在他人的利益上，煽动他人为共同利益做相关工作。以供应商及促销员利益为基点，充分利用、调动厂家理货员及长短期促销人员的积极性和创造性，协助卖场做更多事情。
2、向厂家“挣”促销员，充分利用跟单员
向厂家分析市场，突出社区店优势，并用数据说话，站在厂家的利益上说话，争取更多促销。采取“一试，二扶，三稳”的挣促销方式。为何说是“挣”？因为社区店要做促销实在有一定难度，要求店长不厌其烦，诚恳地为厂家着想并说服其支持，挣到促销员就相当于挣到了费用。
小店的很多商品没有厂家促销员，但有跟单员，我们如何用上这个资源？坭湾店号召所有员工重视跟单员，店长带头，若发现员工有不理睬跟单员的现象一律严惩，借此请其为门店的断货、补货、拉排面，补标价卡做跟进工作。
引导要求促销员为其厂家及自身而努力，从而促进店内工作。
对于勤奋、努力的促销员，应当召店内管理人员在会议上介绍，给予优先照顾，借此激发促销员努力工作。
对促销员给予各方面教导，借此诱导要求他们做店内相关工作，让其感受到在商场工作的乐趣及价值。在不知不觉的工作中快乐渡过每一天。
3、培养大学式工作、生活方式，组建学习型团队
带领组长、员工时常去家乐福、万佳等优秀大卖场学习其先进意识和陈列。同时利用下班时间带领组长去研究其他卖场的弱点，琢磨该如何改进，生意会更好，包括宣传手段和卖场布局、人力，借此无形中提高门店管理人员的综合能力与自学意识，让其感到自己在工作的同时，也在深造自己，培养大学式生活方式，组建学习型团队。
三、 商品勤变更陈列
对于社区店来说，商品陈列是树立门店形象的支柱，也是所谓大卖场动作的重要手段，是节日销售商品的金钥匙。
1．每期海报商品陈列在端架堆头的勤变更，可以在顾客中树立新鲜品牌社区店的大卖场形象。同时加强对海报期间陈列商品的及时调整工作，社区店面积太小容不得端架、堆头浪费。
2. 门口促销商品的勤变更，可以满足顾客所需，同时加快一些畅销和滞销商品的流动。
3. 收银台前及入口处醒目位置，商品在春节等紧要关头的变更是社区店致胜的金钥匙，可以充分提高客单价及某单品销售，同时也是清除社区店内一些库存较大或平常不好卖的商品。在春节期间调整工作，关键在于及时，所以门店应及时按时完成调整工作。
社区店的年货陈列应逐步调整，注重时效性。调整是逐步完成的，决不可一次到位，应当充分、全面考虑调整后的效益及不良影响。
充分利用所有的货架顶，陈列大包，显眼、好走的年货，如旺旺雪饼、仙贝系列。既可美化卖场、创业绩，又可节省较大陈列位。
在春节前第6天晚，收银台前日常销售的口香糖等商品应该全线打包撤转；新陈列：99长城干红、元朗蛋卷、油及大米，这些商品在这几天会卖得飞快，不亚于销售洋酒的快感。
4．在春节前第3、4天，把油、米全线转到户外，以大气势陈列大堆头，收银区前全部转换陈列单价高的罐装开心果、核桃及糖果等商品。同时可以挑选一些非特价的商品，以便提高毛利，且根本不影响销售。
5．年三十晚上，全部陈列白酒等商品于醒目位置，突出陈列。
6．年初一，把全部玩具陈列在收银区及其他醒目位置。
7．堆头年货商品及端架卖空或缺货后，应于当晚即全部调整成丰满的商品，及时清理库存。
8．向主要年货商品追货，替换缺货严重的畅销商品。 在正月初一至初六，应加紧对蓝冠曲奇、元朗、嘉顿等畅销易缺货商品的补给，向年货供应商订其他曲奇、糖果更换陈列。
社区店通过以上工作途径，进行合理灵活的运用，相信小卖场会在大节庆日销售中取得可喜成绩。
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