同样作为百货店，大家耳熟能详的往往是那些一线城市的知名国际、国内品牌。对于三线及更小的县市级市场来说，他们的情况往往不为人知。在目前的经济寒冬环境下，三线市场中小城市的本土百货店路在何方？笔者作为一个此类卖场的经营者，提出一点拙见，一吐为快。

    赵本山有句小品台词：“做女人难，做名老女人更难”。我们套用一下：“做商业难，做名老商业更难”。为什么这样说？因为这些企业往往脱胎于计划经济体制下的老国有商业企业，在市场经济的洗礼下活下来已算命大，但早已人老珠黄，自家的穷孩子还很多：诸多历史遗留问题、员工老龄化、体制不顺畅、设施陈旧落后等。这样的企业自然是“姥姥不疼，舅舅不爱了”（姥姥是政府，舅舅是消费者）。

    屋漏偏逢连雨天，随着许多落后地区各级政府祭出最后一招杀手锏“招商引资”以来，许多行政长官恨不得把原政府驻地办公场所（大都处在城市的黄金位置）白送以换取大牌新商场进驻。于是乎，二线国内商业品牌为躲避一线国际巨头的“侵略”，加速在三线及以下城市的布点，分一杯羹；一线国际品牌在二线市场已取得成功后，继续在三线市场战略性攻城略地，随后又有地产商以商业地产为名拼命引诱外商的推波助澜。

    这下可好，一个蛋丸大小的县市级市场，就会有多家颇具实力的百货商、超市卖场比肩而立。政府美其名曰，“现代服务业空前发展”，但是蛋糕就这么大，有限的当地财力，有多少购买力可支撑这些商场？在这种境遇下，全球金融危机的来临更是雪上加霜，尽管中小城市受波及较少，也相对滞后，但影响销售是早晚的事。这时，“名老女人”怎么办？张艺谋说：“老妹子你要大胆地往前走！”。

要有坚强的信心和意志

    
    本土百货店面临的形势如同解放前的旧中国，内忧外患，困难重重。此时，需要的是“狭路相逢勇者胜”的亮剑精神，“老女人”要变身“铁娘子”。

要有清晰的细分和定位

    忆往昔，本土百货店可谓当地的小shopping mall。但时至今日？我们的优势在哪里，哪些品类是我们的强项？满大街人都在是我的顾客，一店独大的年代早已是历史。精准地梳理出：为什么样的顾客提供什么样的商品与服务？避开对手的强项，剑走偏锋。

要深耕细作苦练队伍

    21世纪什么最重要？人才！有了坚强的信心和明确的定位，还需要一支作风硬朗，能征惯战的队伍。模式可以复制，但人才和能力不可复制。外来和尚的经好，但是许多和尚都是临时招兵买马，人才便是他们的一大瓶颈，它的人才储备速度往往跟不上开店速度，管理人员并不是凭一本管理手册就能做好管理、营销的。

    本土百货商店往往有相对稳定的员工队伍，这种人才资源是不可复制的。运用这样一支队伍，加之注入新营销思维与管理模式，深耕细作，潜心修练，便是一支“不可战胜”的队伍。与此同时，老企业论资排辈的用人思想必须彻底打破，大量吸纳储备人才，大胆起用青年才俊，才能避免老企业人才青黄不接或能人流失。实实在在带队伍，非常重要。

要有中远期的目标和规划

    有了信心、方法、队伍，可以勉强度日了。但要做百年企业，还要有中远期的目标和规划。本土百货店首先要做“本土王”，深扣政府脉搏，深谙顾客需求，在寒风中挺住不倒，然后科学地规划制定出一套立足商业，拓展到商业地产及相关领域，逐步做强做大的中远期方案，成为名副其实的本土王，进而谋篇布局外地及向下发展四级县乡市场。

资本运作非常重要