【对话一：面对经济危机，信息化建设何去何从】

参加对话者：吴元轼（润百公司共同总裁兼首席执行官）、宋清（北京长益信息科技有限公司总经理）、狄同伟（山东利群集团董事副总裁）、于树中（河北国大连锁商业有限公司总经理）、孙能亮（山东新星集团信息总监）、庞小伟（联商网董事长）

于树中：我们从2000年开始用信息化提升企业营业能力，通过八年左右的发展，我们企业的单店利润达到了10%，不包括总部的通道费用。这得益于信息化，得益于在信息化基础上进行电子商务的延伸。

经济危机来了，应该怎么办？我觉得要根据消费者需求去应变，要跨越业态，超越业态，而信息化与电子商务结合，就能够带来这种跨越业态的转变。

　　宋清：光增加门店是不够的，随着规模化的增长，企业需要一种有质量的增长。信息系统原来都停留在ERP基础上，很多企业不认为现在信息系统是一个瓶颈，为什么？现在信息系统很多还只用在采购、销售报表上，但是信息系统实际上还可以发挥更大的作用。所以，从2005年开始，我们一直在寻求突破，包括现在重点做的顾客关系管理系统，这个系统包括了顾客的一卡通管理、深度分析、定向营销、客户中心管理、沟通管理等。

现在我们公司的业务范围中，顾客关系管理系统的销售量跟ERP系统差不多，增长的速度非常快。为了帮助企业提高单位面积的效益，我们做了卖场的资源管理系统，整个资源进行分块，通过提高每块的合理布局来提高效益。

　　庞小伟：感觉这次危机对行业来说是一个改进和提升的机会，之前我们更多考虑的是发展速度和营业收入，但是现在我们要比质量，所以可能需要我们对企业的经营和管理更加精细化。在这个过程当中，怎么才能做到精细化，怎么才能做到个性化，其实信息系统正可以解决这个问题，进行数字化管理，做出更精确的决策。

联商网是一家互联网公司，2004年我们做了一个项目，叫E都市，也是一个互联网的项目，在做的几年中，我们深刻感受到互联网对人们生活的影响，包括对商业社会的影响。

　　孙能亮：现在很多80后、90后在网上淘商品，特别是淘家电、数码产品，我们企业有一个经理就经常到网上淘商品。网络已经对实体经济产生很大的影响。就我们集团来说，我们2008年注册成立了一个网络公司，然后精选了一千八百种商品，做了一个网络实体店，把传统的门店改造成为一个网络的实体店，再加上网上虚拟的店，两者结合来拓宽销售，来弥补网络购物对我们产生的冲击。

经过一定时间的运作，我们实现了一千万元的销售额。下一步我们主要会在网上声誉、支付系统和物流方面做优化，进一步做好网上的销售系统，为我们企业增加一些利润，为行业积累一些经验。

　　狄同伟：信息化没有物流的支持不行，我们觉得物流是做电子商务的基础。今年我们在物流和信息化方面的投入是重点，其中有一个生鲜的物流中心，还有药品的零售物流。为什么我们专门把电子商务拿出来成立公司？传统的百货商品还满足不了顾客需求，需要更多的支持，所以我们不仅有网站，现在还有30多个座席的呼叫中心，今后要做到一百多个座席。我们还有专门的媒体部门，在当地出了一本杂志，引导广告消费。

　　吴元轼：电子商务对零售商来讲有三个很重要的功能：第一，把你的品牌、公司做得跟别人不一样，当大家都在做实体的时候，你比别人多了一些别人没有的东西，如何进行差异化竞争，这是最重要的一点；

第二，电子商务会是你的一个门户，面对你的客户，面对你的供应商，电子商务的发展是很广泛的，不只是简单地在网上卖东西，你的供应链、协同、预测都可以在网上实现；

第三，你永远不知道这个产业会不会被电子商务替代掉，1999年大家就在说，买书一定要去翻翻才可以买，可是在加拿大基本上没有人在书店买书了，全部在网上买书。当然，到目前为止，还没有一个成功的电子商务取代实体，零售店讲究的是感觉，进去可以看到所有的东西。网上购物有一个成功的操作模式，就是针对性的采购。为什么有些电子商务会成功？因为我要买的东西，不管到哪个商城都是一样的，比如书籍、鲜花。

【对话二：区域连锁企业的发展探讨】

参加对话者：丁玉章（海鼎信息工程股份有限公司董事长）、李文权（哈尔滨中央红集团总裁）、于树中（河北国大连锁商业有限公司总经理）、马超（西安民生集团副董事长兼总裁）、朱正耀（浙江海港超市董事长）

丁玉章：金融风暴已经开始影响了实体经济，接下来的发展会是如何，很难预测，在这样一种情况下，我们想听听四位嘉宾，你们的企业是如何根据地域特点进行发展的？

　　李文权：面对现在新的经济环境，我觉得每个企业首先应该对经济环境有一个正确的研判，虽然各个企业所处的地域环境、自己所掌握的资源、起步的模式、成长过程不尽相同，但是在发展思路上是可以借鉴的。尽管对当前的形势认识不尽相同，仁者见仁，智者见智，但是我个人觉得对经济形势的严峻性不能小视，虚拟经济出现问题，资金出现问题，就要影响商品，商品出现问题，必然要影响实体。

在全球一体化的背景下，国外必然对国内产生影响，我们外贸依存度大，外贸对内贸必然产生影响，沿海地区对经济落后地区也要产生影响。作为企业，我觉得我们要稳健不保守，宁愿牺牲机会，不牺牲现金流。

　　于树中：我们既不让利润，也不让市场，这是坚定不移的。当然，企业的战略要非常稳健，要摸着石头过河。现在我们只开直营店，不开加盟店，从年初开始所有的加盟店全部回收成直营店，因为我们对单店的盈利有信心，所以把店铺全部买回来。去年年初，我们决定开60家直营店，但是6月份的时候，整个河北省有一个大拆迁，拆掉了我们60家店，因此我们调整了战略，从六月到年底，我们三天开一家新店，到年底我们如期完成了任务。

现在有一个词大家听了也许会出现审美疲劳，就是“经济危机”，但我感觉我们的企业没受什么影响，也可能跟当地的业态有关，我们在当地便利店业态的占有率达到85%，独此一家，别无分店。我们的综合毛利率是23%，就是水也比别人卖得贵，我们就坚持卖这么贵。实践证明是正确的。现在有一个口碑，就是“你们真好”，一点假货也没有；还有一个口碑，就是“你们真的挺方便”，除了买东西以外，还能到店铺交电费。我们企业现在是加速发展，截止到目前还没有发现问题，到现在为止还是平均三天开出一家直营店。

　　马超：我们在应对危机的过程当中，或者说在推进自己战略的过程中，有这样几个心得：第一，在区域连锁发展中，我们会比较关注或者是比较重视相对优势，无论是规模还是品牌，如果想在区域连锁发展中占据一定的优势，那在这个地域内我们就要具备一些相对的优势，包括在规模、品牌影响力及社会美誉度上，只有这种相对优势才能保证你在区域发展中，具备一定的领先性，或者叫防御性；第二，怎样去做相对优势，我们一直致力于把区域市场做透、做实、做强，也只有这样，才会保证我们相对持续地处在一种相对领先或者是相对优势地位上。

　　朱正耀：浙江的零售市场跟其他地方有些不同，没有特别大的连锁，都是在一个小的地方，日子过得比较悠闲，人称“小狗经济”。我们跨出去要死，人家进来也要死，这是浙江小地方的状态。现在在这种状态下，是否会有鳄鱼来把你吃掉，我认为是有可能性的。

我个人认为，企业发展不要太急，因为做好一件事情，出发点最重要。我们做商业的目的是什么？在学习中国传统文化时，我有不少感受，其中主要的一个是“利他”。企业的目的应该是为了消费者，我们可能今天没盈利，或者是盈利很少，发展比较慢，但迟早会走得比别人快。今天可能别人走得很快，目的是自己做得更大，可能到后面快的会变成慢的。要注重人文关怀，你跟员工、团队之间核心的维系点除了钱以外，还有什么？　　

我觉得有两句话非常好，一句叫和气生财，另外一句叫厚德载物。在处事过程当中，我一直记得我妈妈讲的一句话：“吃亏就是占便利，帮助别人就是帮助自己。”