生鲜部主要目的是吸引客流，为了达到这个目的，大多数企业都会拿蔬菜、水果、猪肉作为敲门砖去敲顾客这道门，于是乎大量的蔬菜、水果低价促销，大量猪肉负毛利促销，目的只是为了吸引顾客。到最后，大多数的生鲜是经而不营，生意热热火火，毛利一塌糊涂。当领导的一到毛利核算时就愁眉苦脸、大发雷霆，但销售还得做吧，客流还得去吸引吧，于是毛利还得牺牲吧？我想这是所有做过生鲜或管理过标超的管理人的共同心病。

　　通过几年的生鲜经营管理经验，我总结出这样的观点：我们是不是该对生鲜部门各大组的经营作出重新定位呢？年初，本人曾对公司的生鲜部各大组作了这样的定位：蔬果组，吸客、聚客、赚毛利、做销售；肉品组，保毛利、保销售；水产组，吸客、做毛利；熟食组，吸客、聚客、赚毛利、做销售；日配组，吸客、聚客、赚毛利、做销售。

　　吸客与聚客，有的人会混为一谈，其实这是两个不同的东西，也就有两种不同的结果，吸客的表象只是把顾客吸引过来，达到的结果也只是这个顾客因为超市某一方面因素把他吸引过来了，但并不一定会形成销售，甚至不能肯定他下次会再来。聚客则是在吸客的基础上把这个顾客留住，让他第二次来、第三次还来，甚至以后都来。可以说聚客是吸客更深层次的结果。

　　下面我根据各个大组谈一些具体思路。这里需要说明：本人曾任职的超市在二级市场，商品定位为中高档，经营面积为1200平方米。

蔬果组

　　大家都知道蔬菜是民生必需品，而且是民生必需品的必备品，它的价格波动会严重影响到消费者的购物情绪，所以这一个品类得保持低价形象，至少30%的商品要保持绝对价格优势。

　　净菜、配菜品种要丰富，同时要保证质量，净菜、配菜的开发，一方面可以减少“祼菜”——常规销售的蔬菜的数量损耗，另一方面这些商品不只是简单的为了减少损耗而做，应该当成一个重要的商品分类来经营，不只是把工作人员捡剩的商品简单加工做成净菜、配菜，在销售量保证的情况下，也考虑把新鲜蔬菜做成净菜、配菜。

　　目前很多超市的生鲜商品，在早上时，无论新鲜度、货量等方面都是不错的，但到下午后，由于担心损耗，都会减少商品的陈列量，下午五点过后，像蔬菜、猪肉、熟食等商品基本上是不再补货，同时商品的新鲜度也不如早上，这使得很多消费者不喜欢晚上到超市购买生鲜商品，因为他知道来了也挑选不到好的商品。

　　净菜、配菜的加工从货量上要保证量的需求，保证下午买晚饭菜的顾客及下班后的工薪族能够买到，特别是工薪族，他们巴不得你把菜给他洗好、切好甚至配好调料，他拿回去直接下锅，所以净菜和配菜价格一定不要定的太低。

　　蔬菜的定位是：吸客（低价吸客）、聚客（净菜、配菜聚客）、保毛利（净菜、配菜的功劳）。水果的经营一定要保证品种的全，当然这个全不是说你要把市场上所有的商品都弄进来，这没必要也不现实。全就全在应季商品要全，价格一定要低，这是树立价格形象的东西；其次是品质要鲜，没人会买只烂苹果还啃得津津有味。所以水果的定位应该是：吸客（低价吸客）、聚客（鲜度、品种齐全聚客）同时保证销售量。

肉品组

　　猪肉毛利极低是不争的事实，但如果整个大组都出现负毛利那是不容乐观的。目前大多数超市都把猪肉定位于低价吸客的功能，其实这是一种误区，猪肉固然价格低了会吸引很多顾客来店抢购，但大家如果有心去收银台蹲点的话，你会发现很多顾客手中只是提了一袋猪肉就结账去了，试问这对我们来客提升多少呢，有没有达到吸客目的？显然没有。

　　做猪肉主管的人都知道，你每天做的就只是那么几个量大的部位肉，比如前腿肉、后腿肉、五花肉或者排骨，这些部位肉的数量是很有限的，能够享受到特价价格的顾客也不会很多，你不可能为了做特价而进大量的白条猪（或者红条猪）吧——当然能在肉联厂进到部位肉那又另当别论。所以你吸引的顾客其实是不多的，最多增加几十人而已，但增加几十人的来客对于一个大超市来说那就等于没有增加。

　　我给猪肉的定位是：保毛利（保证毛利不要太低，就算负毛利也不要太离谱），保销售（保证销售不要下降）、减少销售占比（不是通过减少销售缩小占比，而是通过扩大大组其它品类销售来缩小占比）。禽类、冻品的定位是：扩大销售（目的是减小猪肉销售占比），保毛利（要是这个品类都负毛利或者毛利很低了，那你整个肉品组就完了）。

　　重点说一下加工肉类，加工肉类有两种：一种是把鲜/冻肉经过简单加工包装进行销售，另一种就是腌腊制品这样的加工肉类，我们主要说第一种，加工肉类主要是指将鲜猪肉、鲜禽类/冻禽肉经过简单加工包装进行销售，目的就如上面分析的净菜、配菜的功能一样，为懒人和有钱人准备的。

　　说是简单加工，其实也很有学问，首先是包装量，如果我们加工商品的定位是三口或四口之家，那么要计划三口、四口之家一顿饭肉量大概是多少，0.2kg、0.3kg或者更多，包装太多一顿吃不完，所以包装要适量；其次要从包装盒、商品摆放等方面下功夫，包装盒尽量用黑色（黑色可以更好地反衬鲜肉本色），同时在盒底放置一层吸水纸（避免商品渗水加快商品变色），摆放要漂亮，不是乱糟糟地堆放，有的人很讲究所购商品的外观。记住毛利一定要在15-18%之间（是以该商品原部位肉售价计算的）。所以加工商品的定位是赚毛利、同时要扩大销售。

水产组

　　水产组主要经营鲜活水产、冰鲜水产、冷冻水产，我的定位是：吸客、做毛利。由于区域差异，大部分内陆地区与沿海城市相比，水产品的销售量不可能太高（春节除外，春节时销售最好的还是那些虾、蟹、墨鱼干），同时大部分内陆地区消费者不习惯海鲜味道，平时就算我们价格做得低，不见得会有多少顾客购买，所以平时还是要保证毛利的获取。

　　同时在吸客这个功能上，要求水产的经营一定要品项齐全，普通的活鱼、活虾、活蟹得有，冰鲜大带鱼、冰鲜大黄花鱼、海参得有，冷冻的鱼虾蟹要有，其他稀奇古怪的都搞一点，这是区别于农贸市场的最显著特点，也是各大超市差异化经营的显著特点，有的水产品由于保藏条件的限制，农贸市场不可能进行经营，这正是超市与农贸市场实行差异化的最好切入点，品种全了，顾客在想购买时才会潜意识地想去你的超市。

熟食组

　　熟食组的功能定位是：吸客、聚客、赚毛利、做销售。吸客要求品种丰富、卫生，面点商品品种多样，口味齐全；熟食制品口味丰富，广味的、川味的、滇味、闽味都有一点，同时地方特色商品一定要有，满足不同口味顾客的需要；面包房品种要丰富，同时现场售卖气氛一定要热烈，灯光效果要适宜，有条件可搞点现烤，加工房墙壁做成玻璃的，让顾客看到里面的加工场景。

　　不管是面点、面包还是熟食都要求色香味齐全，这也是顾客选择购买与不购买的标准。赚毛利这个功能就不用说了，由于熟食制品的特殊性，超市大部分是采用联营形式，扣点高，决定了熟食组的毛利肯定是整个生鲜部毛利最高的大组。

　　吸客最根本的就是卫生（环境的卫生、工作人员的卫生、商品的卫生），熟食组商品都是直接入口的商品，消费者对于卫生的要求特别严格，哪怕是一小点不卫生的地方都可能导致顾客放弃购买。

　　留住顾客最好的措施就是服务、环境、卫生、还有商品的口味，为什么百年老店有众多的回头客，最根本的就是那据称为“独家秘方”的东西——也就是我们所说的味道。

日配组

　　日配组主要经营：蛋类、牛奶类、冷冻冰品类、冷藏熟食类。从字面上理解，“日配”就是：日常配理，日常料理的意思，所以日配组的商品是提供给消费者用以改善日常生活水平的，但它不是生活的必需品。随着现在居民收入水平的提高，消费水平也随之提高，生活水平得到极大改善，人们在解决温饱问题后，更多考虑的是如何改善生活质量，所以日配组的很多商品也逐渐变成人们生活的必备品了，如鸡蛋、牛奶。

　　根据尼尔森的调查报告显示，健康和方便是现在乃至将来食品、饮料市场的主题曲，随着人们生活水平的提高，吃什么、怎么吃已经越来越讲究，越来越科学。根据此预测冷藏熟食在未来几年之内将逐渐取代常温肉制品（火腿肠等），这是市场发展的趋势，零售业要发展，要壮大就一定要顺应趋势。

　　所以我们将日配组的商品品类作如下分工：鸡蛋、常温牛奶作为低价形象起到吸客作用；低温牛奶保证销售增长要跟得上市场增长率，同时毛利不能太低；冰品（汤圆、水饺、冰激凌等）、冷藏熟食做毛利，同时扩大销售。

总的来说，不管是生鲜经营还是其他部门的经营，最关键的是找到问题的根本，即经营思路问题。我的个人建议是，不做无价值顾客的生意，不管你的经营面积是多大、多小，也不要去管你商场所处商圈如何，不做无价值顾客的生意，记住不是每个顾客都创造价值。也不是超市经营的人气越高越好。20%的顾客会给我们创造80%的利润，但20%的顾客会给我们带来负利润。这些所产生的利润必须要另外60%的顾客创造的利润去弥补，所以最终你得到的将只是20%顾客创造的利润，为什么不把这20%无价值的顾客减少到10%或更少？！