只要我们一步一步走，综合考虑门店经营策略，大处着眼，小处着手，把每一天每一件事情做好，我们的目标是可以实现的。

　　“平时休息的话，也会去别的店看看，逛一逛，学习和参考别人好的地方。”现任武商量贩武汉珞瑜店店长的秦琴自1991年毕业分配到武商，至今18年。在这18年的前12年中，秦琴的工作一直与百货有关，从管理男装的衬裤柜开始，到1995年给筹备中的武汉广场做采购，而后成为商场的人事主管；1999年，入世贸广场，任楼层经理，后任现场部高级经理，在管理上获得很多锻炼。

　　2003年，秦琴迎来了巨大的转变，由百货跨入超市行业。在武商量贩的工作中，秦琴不断面临新的困难，却也得以更多锤炼，一次又一次将困难化解成自己的成长。付出必有回报。秦琴收获的不仅自我的提升、业绩的增长，还有“全国商务系统劳动模范”和“全国五一劳动奖章”。

珞瑜的改变
　　
　　今年2月，秦琴来到武商量贩珞瑜店。该店于2004年12月开业，是“百货+超市”的多功能大卖场，建筑面积2万平米，自营面积1.5万平米。

　　“与之前负责的店相比，从体量到销售规模都更大了，但管理难度和销售压力也更大了。去年这个店的销售是2.8亿元，今年的目标是3亿元。管理的员工也多了，而且在培训上不能有丝毫马虎，珞瑜店是武商量贩培养后备干部的‘摇篮’，如领班、店长，很多生鲜的技工也是从这里出去的。”

　　压力当前，迎头而上。虽然到珞瑜店的时间不长，但秦琴已带来不少改变。“员工与你的想法一致，才能达到目的。”秦琴让员工提建议，采纳好的点子实施。比如有员工指出，早上8点开业后，大多是附近的人过来买菜买早饭，很少有开车来购物的，所以负一楼停车场到上面的电梯显得有些浪费，所以早上的一段时间可以关掉电梯，这样算下来，一年能节约一万多元。

　　“在员工成本上，我们做得更多，主要是培训员工一岗多能。拿收银来说，从我开始办公室的每个人都要学习收银技能，这样，春节等旺季时，收银工作繁忙，所有后勤人员都能够去支持收银员。我们会定期开培训班，比如今天开兼职收银员培训班，明天开兼职美工培训班。员工的能力更强以后，可以相互支持，交叉上岗。”

　　除了人员， 商品也是关键。“ 经过销售数据分析， 我发现今年2月的客单数在增加，但总体销售大略持平，所以必须在保证客单数提升的同时提升客单价，所以要进行商品结构的调整。”

　　珞瑜店的一楼是品牌街，有聚合客流的功能，对他们的考评主要根据品牌形象、经营质量、租金交付等，该淘汰的要淘汰，需要引进的就要引进。秦琴来了之后，引进了三个新品牌，淘汰了一家经营不善的餐厅。二楼主要扩大化妆品的类别优势，成立化妆品专柜专区，开辟欧莱雅、玉兰油等专柜。三楼主抓进口食品，之前只有12节货架，现在扩大了将近一半，形成了相对集中的专区，月销售增长了一倍以上，下一步还要对专区进行装修，在陈列和装饰上与其他类别区别开来。珞瑜店附近有武大、华中师大等学校，有学生、教师、教师家属和留学生，有各种没有被充分满足的需求，这就是机会。秦琴发现周围三公里内没有北京同仁堂，但人们有对健康的需求，于是迅速引入。

　　秦琴表示：“这些措施对客单价的提升都有帮助。距离我们2公里左右，有家乐福，在附近还有一家武汉中百的店，这是两家大店，其他还有新一佳和武商量贩各自的几家小一点的店。总的来说，这里竞争还是很激烈，但是我想，只要我们一步一步走，综合考虑门店经营策略，大处着眼，小处着手，把每一天每一件事情做好，我们的目标是可以实现的。”

从百货到超市
　　
　　秦琴是老武商人，自1991年毕业到武商，就没有出走过。刚到武商，按照规矩，都要去一线锻炼，开始在男装的衬裤柜工作。一年后，因为财会专业出身，开始去做核算。

　　1995年，秦琴来到武汉广场，接触了新的管理理念和模式。在筹备期，做采购；1996年武汉广场开业后，任人事主管。1999年，又进入世贸广场，任一楼楼层经理，管理化妆品、鞋帽等；一年后，转任现场部高级经理。在此期间，秦琴的管理能力获得初步锻炼。

　　2003年，武商量贩在武商集团内招12名店长，秦琴成为其中一员。至此，她也迎来一个对她而言全新的业态。“在百货我是管人管事，是专门管理；在超市除了管人还要管商品，让商品说话，是综合管理。但这是个新的舞台，有困难，有挑战，对我能力的提升是非常好的成长过程。”

　　经过两个月的培训，秦琴成为一个老店长的店助；一个月后，成为另一个位于城乡结合部的8000平米超市的店长，做了一年半。“那里环境比较差，包括治安各方面，但在其期间，公司领导、老店长给我了很多帮助。尽管非常艰难，但我走时，这个店的利润等各方面指标都有了很大提升。”

　　2005年，秦琴开始管理同一商圈的两家小门店，省政府附近，竞争也是激烈，有家乐福，对街则直接面对中百。“在这期间，给我的感受最深的是，我们代表武商量贩，一点点的投诉没有处理好，都对公司影响极大。所以在服务方面抓得非常细，除了经营，重点抓服务质量，在门店形象方面也做了很多工作。”

　　在实践中学习之外，原先的财会知识也对秦琴的店长工作起到了很大帮助。“可能因为我学这个专业，对数字非常敏感。我的员工知道我喜欢问数字，比如昨天销售多少，商品进量多少，所以我的员工也会关注数字，关注销售数据。每一项工作变化我都要求他们要量化，比如订货，订这么多是为什么？我每天每天早上来得比较早，先看前一天的数据，发现问题，再到卖场看，找原因，想办法解决。”

　　秦琴觉得从事零售从事超市行业自己很充实，几乎成了一种生活方式。“如果让我休息一天，不做事情，我就会觉得今天空空的。确实，做超市做零售非常辛苦，但大家都在付出，辛苦工作。领导说你要注意休息，但店里的事情多，责任重，有时候你也放不下。”

异地的收获
　　
　　曾在湖北省咸宁市当过两年店长，这两年的异地工作比以往遇到更大的困难，但“无论面对怎样的困难，我都记得一句话，办法总比困难多，所以特别困难的事情也都克服过来了。不能等、靠、要，要自己想办法，每回也都是这个道理。异地的两年，也是我收获最大的两年。”

　　在异地，需要跟当地政府关系对接，秦琴的对外能力、沟通能力有了提升。如果在武汉市区，总部对门店会有很大的支持，遇到问题，可能会电话请示总部，总部帮助解决，在异地，则更多是自己面对，自己处理事情。在异地，门店的营销策划也少了总部的支持。秦琴到武商量贩咸宁店的第一年，借鉴百货的方式，做了一个盛大的圣诞促销。秦琴认为，类似咸宁这样的地方，百货不是很强势，所以超市也部分代替了百货的功能。

　　“我们的操作方式是，越晚折扣越大，圣诞平安夜，到12点，到最高潮，折扣买赠都集中到那个时间点，虽然不是每个人来都会购买，但当时感觉全部咸宁的人都到了我们的店里。当天销售比前年同期没做圣诞时增长了近两倍。第二年，我们觉得可能很难在第一年的成功上有新的突破，没信心超越自己。但我们唯一要做的就是对每一个细节分析得更透彻，准备更充分，力度更大，没想到第二年圣诞的销售更好，完全出乎我们的意料。我们的促销方案后来都成了当地其他门店学习的榜样，我非常有成就感。”门店独立操作营销的经验，也让秦琴对商品组合、促销组合与商品促销的认识和理解更深了，她的平台越来越大，收获也更多。