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　　像2006年6月那次冲突一样，因供应商在其他商场的折扣不一致，2009年4月18日晚，郑州丹尼斯百货与全国一类供应商百丽再次发生正面冲突。结果是大腕房客百丽公司在人民路丹尼斯店同时撤掉旗下阿迪达斯、思加图、真美诗、百丽等10余个一线品牌。
　 　（来源：郑州晚报）
　　
　　4月22日，丹尼斯百货召集新闻发布会，就爆发于4月18日该公司与供货商百丽之间因活动折扣力度问题，所造成了14个品牌封柜“对抗”纠纷，做出了情况说明。丹尼斯方面发布的官方声明是，时至21日下午4点，百丽旗下阿迪达斯、耐克、天美意等14个封柜品牌，已是全部复柜。
　　（来源：东方今报）

[ 从丹尼斯事件看中国百货零供关系现状 ]

刘晖/文

　　“丹尼斯”事件，并非单一事件。实际上，它普遍发生在每一个百货公司，这是百货与百货、百货与供应商间直接博弈的结果。应该说，中国的百货零供关系在进入20世纪90年代后就发生了巨大变化。百货公司作为零售渠道的终端已经丧失了昔日的辉煌，卑躬屈膝于经营、管理、营销水平较高的大品牌之下。

　　我们看到的是大量的招商经理夜以继日在品牌办公室外边奔忙，看到的是百货的老总不惜重金邀请代理公司协助招商，看到的是大品牌在百货公司里颐指气使，普通管理人员敬而远之，大品牌俨然是“超级公民”不受任何管理制度制约甚至对百货态度轻慢，从来不配合百货的企划活动。

　　那么，这个结果是怎么造成的呢？可做如下分析：

　　1.百货发展模式之伤

　　上世纪90年代开始，“引厂进店”的联营模式成为风潮。百货自营区一再被压缩，直至最后的销声匿迹。在“人权、货权、价权”都控制在供应商手中的模式里，百货自然处于劣势地位，诚然，百货规避了库存风险、人员开支、经营管理等复杂问题，但是自此也就变成了渠道的附庸而不是拥有话语权的参与者。

　　2.百货的单店管理之痛

　　长期以来，百货一直以单店模式进行发展，很多号称连锁的百货也只是在去年才开始进行总部采购整合。很多商场连专门的招商部都没有，楼层间的谈判辅助都无法实现，更不要说跨地域、跨省域的招商了。这种模式使百货不能产生渠道优势，供应商总部根本就不放在眼里，“反正东方不亮西方亮”，而相反的是供应商总部对各个地区的控制十分严密，各个代理商、业务经理都对总部毕恭毕敬，谁也不敢自行其是。这样，供应商自己就形成了强大的谈判优势，是百货公司单店无法抗衡的。

　　3.中国供应链的割裂状态

　　我们都知道中国百货供应链都存在“城市代理”这个环节，他们承担了供应链里的主要风险，“现金他们出、导购他们雇佣、库存风险他们承担”。前几年他们的力量还是很弱的，要受到来自生产商和百货公司的夹板气，但是近几年他们不同了，很多代理商由于看穿了厂家和百货的弱点，加强了话语权，有实力的一口气囊括20~40个大品牌，在谈判上压制生产商、要挟百货公司，自己则做大做强。这些都是大家规避风险、推卸责任的最后结果。

　　4.品牌公司多元化发展

　　在过去几年中，品牌公司也有了变化。很多公司通过收购、兼并、上市等办法强化了自己的力量。在渠道上的优势越来越明显，最好的例子就是百丽，中国中高端女鞋市场几乎被它垄断。任何一个百货都不敢得罪他们。同时，在各个地区，他们大力发展专卖店、MALL里的形象店、OUTLETS店，制衡百货公司对他们的控制。
　　
　　仅仅上面的四点，我们就知道丹尼斯事件算不了什么。那是非常自然的结果。那么未来会怎么样呢？我做个大胆的预测：

　　第一，中国百货向国际一、二线品牌转移和升级。对比百丽，国际品牌没有太大的野心，他们仅想赚到他们应赚的那部分。而且，在这个领域里大家是比较克制的，很少会通过价格竞争来争夺顾客。

　　第二，自有品牌开发很快会提上议事日程。我们很欣喜地看到步步高平价商店的开张，这是一个有符号意义的事件，将对未来中国百货的发展起到划时代的作用。

　　第三，百货自营买手竞争将成为未来百货竞争的主流。我们都知道，国际化妆品、奢侈品等是必须自营的，那么，未来百货买手将成为一个非常重要角色。

　　第四，百货连锁化发展是不可避免的趋势。中国百货会进一步加快兼并和重组的步伐。未来将出现几个辐射全国的大型百货集团，并以自己的渠道优势重新夺取招商谈判桌上的话语权。

　　综合上述，我认为，“渠道为王”是亘古不变的公理，谁掌握了零售谁就掌握了市场。尽管当前供应商处于强势，但百货公司不必妄自菲薄，只要我们苦练内功就可以大展宏图。是到了重建渠道力量的时候了。

[ 看百丽与丹尼斯之争 ]

孔老庄/文

　　没有永恒的敌人，也没有永恒的朋友，只有永恒的利益。在供应商和百货商场的关系中，这句话很明确地阐述了两者的关系，为了利益可以作为合作伙伴，为了利益，称兄道弟也能撕破脸皮。

　　作为曾经在这个行业工作过的人来讲，我无意评价谁的对错，本是就是这个行业或者说各自依照自己的规定办事。现在的行业竞争白热化，虽然都关注销售指标，但是大家也都开始关注利润了，商品的利润都体现在合同里，最终关键的一项就是活动费用，对于商场来说，无异于空手套白狼，一般而言商场承担很少的比例，大部分都是供应商承担。面对这笔费用，谁也不愿意掏腰包，但是总得有人负责，商场转嫁给了供应商，供应商怎么办？我上有老，下有小，中间还有员工吵。

　　从业务的角度看，是费用、利润分配的问题。利润空间就这么大，让出一部分来，你小我大，我赔得多，我自然不情愿。有的供应商继续合作，因为实力较小；有的就不干，实力较大，例如百丽。

　　其实这样的斗争不算什么，以往2006年两者就有过这样的过节，已经化解，继续合作，相信这次也是化解之后接续合作。类似的情况，电器零售行业中也有，例如海尔和国美，众所周知，当年海尔与国美翻脸打算自谋渠道，最后发现国美的影响力太大，还是选择了合作。期间也是一个费用或者说折扣比例的问题。

　　这就说明一个问题，供应商和商家博弈的过程，就是看谁比较强势。有这么几种情况，有的商家实力
弱小，那么供应商强势，商场就得伺候着人家，反之亦然，一般来说都是商场是大爷。因为经销商很少有
能够做得很强势的，但是对于百货来说，则是另外一回事，因为地域限制，很少有百货公司突破地域的限
制，极少数可以，在当地做得比较好的百货公司往往也就是限于本地，但是他需要面对的供应商则不一样，有很多是当地的一级代理商，一个不小心，两家起了矛盾，供应商撤柜，给你切断货源。怎么办？

　　所以我认为像百丽和丹尼斯之争是常态，相信在其他地区的百货中也存在，即便不说百货，说超市，以可口可乐、百事可乐、雀巢等，这些代理商面对商超也应该是强势的。少了其中两个品牌就几乎等于少了一个品类。

　　这对于其他百货公司是一个很大的启发。因为你无法做大，无法做强势，所以你就必须要面对别人施加给你的压力。

　　长期以来，零售行业一般是终端为王，供应商是孙子，商家是大爷，至少大部分情况下这个说法是成立的，商家拥有好的营销渠道和地址，是销售环节，尤其是终端可谓最重要的力量。作为供应商，与商家合作需要承担各种费用，自己搭建营销平台则成本太高，与商家合作也是无奈之举。

　　这就出现一个局面，商场为了刺激销售要搞活动，这里就需要厂家配合。从赠品上配合，从货源上配合，从价格上配合等。但是配合完之后，商场按照自己的财务指标进行利润分摊，赔本的生意谁都不做，商场自然是要供应商来赔大头了。

　　小的角度来看，是因为费用分摊的问题；大的角度来看，是商场和供应商博弈的结果。众所周知，百丽在代理商中，在国内来说也算得上是相当有地位了，实力不一般。而丹尼斯作为商家，一方面本身很有实力，另一方面习惯了语言的霸权或者说主导地位，两者矛盾一触即发。从另外的角度看，商场搞活动是长期的，活动经常有，也就会经常让供应商割肉，上升到一定阶段，必然会引发抱怨或者矛盾。

联商网友点评

　　联商网友：随着金融风暴的持续影响，商家频繁促销，消费者观望心理愈发严重，收效不好的商场再掀价格战……零供关系矛盾是正常的，结果都是强势的一方占尽便宜。商场未必是赢家，供应商更未必是输家。就看你是一线还二线？有人吃亏有人赚嘛。

　　联商网友：商场现在也要做品牌的，好多商场现在都看到了拼服务，拼环境，不过最根本的还是要有货可卖，服务顾客的同时，服务供应商也必不可少。之前的商场独大形式正在转变，品牌商和商场之间的筹码也在发生变化，因此，对于商场而言，要权衡利弊，不能总是一成不变，要张弛有度。

　　联商网友：营销模式及利润分配也在慢慢发生变化，一个大家都知道的原则，就是品牌商能赚到钱，商场才能赚到更多的钱，这是良性循环。还有一说，活都活不下去了，还谈什么活得好，因此抢占市场也更为重要，舍不得下本钱，怎能有回报？

　　联商网友：百丽作为国内最牛的供应商之一，其霸道是业内人士都很清楚的，此次暂时撤柜的行为以前也有过，但后来双方还是协调好了，所以现在看来只是比较平常的一次双方还未协调好的矛盾，以丹尼斯在河南商界的地位来看，最终还是会有一个和平解决方式的。

　　联商网友：此次事件的发生不是偶然，而是必然的。如果这次没有发生，那么下次还是会发生。当事物发展到了一定阶段，那么必然要引起一些变化，不变就是一滩死水。商业中的风生水起，是是非非，到处是暗流。所以发生这样的事情，是肯定的。市场上如果是寡头垄断，对于这个行业来说，将是很不利的。在国外有这样的例子，比如AMD和Intel，微软和Linux，可口可乐和百事可乐，一个强大的英雄也需要一个强大的对手，一枝独秀不是春，百花齐放春满园。鉴于大商集团在河南目前的势头，丹尼斯势必是要反击的，但是反击的手段有些单调（至少我觉得）。

　　森林里的白马：凡是做过商场的人都知道，任何一家商场都有自己做得不到位的地方，个别员工服务态度恶劣、库存商品积压、过期食品、售后服务、甚至“假货”问题，都是让大家避之不及和头疼的。如果抓住其中一个问题，就把商场推到舆论的边缘，那么，还有谁敢再去做商场？

　　现在，服务性行业都在努力完善各种服务和管理措施，不断提高员工的服务水平和岗位技能，都在提高商品质量上下功夫，争创”消费者信得过企业”、“行业先进企业”，甚至参加“百城万店无假货”活动，都在树立品牌形象和区域影响力。

　　所以，对于丹尼斯，本人觉得可以给它敲敲警钟，是件有意义的事。
　　
　　Grsy：我个人倒是觉得这次撤柜只是表面现象，而更深层次的原因还是郑州商业本身的环境所使然。

　　孤影依然：这种矛盾不会只在郑州才有，全国都有。品牌强势就会压迫商场，商场贴装修费，降抽扣，很多事情都不合作，员工也不好管理；商场强势了，无论什么折扣，品牌都要参加，参加完了，买送的券，每月财务结账时，强制给品牌按4.5结或者5结，到头来还是品牌自己贴钱参加商场活动。所以最根本的是，双方要本着更长久一点的合作方式来寻求双赢之路，拼价格永远不能长久，不是品牌撑不住撤柜了，就是商场没实力慢慢凋落了。

　　阿修罗：强势百货商场与强势品牌供应商在合作中存在矛盾和冲突是难以避免的，关键点在于如何去协商，相互之间取得双方能接受的妥协，毕竟生意才是第一位。现阶段的百货和强势品牌之间，已经不像过去存在必然的依存关系，谁离开谁都能存活。

　　此次冲突，最终结果是双输的。不管是妥协合作也好还是闹崩分手也罢，不愉快的事情是不应扩大化的，更不宜大张旗鼓的对全国人民广而告之。谁低头，这个头都不好轻易低啊，分手更是具有杀伤力。

　　事情总是会被历史遗忘的，同样也会在一段时间内被人牢固记住。但愿百货企业和品牌方都能以此为鉴吧。