她们并不一定拥有最高的薪资或是老公赚最多的薪水，而是她们有着完整的社会历练，拥有高生活品味。

　　 听过“熟女”这个名词吗？你认为什么样的女人是“熟女”？她们具有影响力吗？这群女人要什么商品？你的卖场可以怎样卖东西给这群女人呢？
 
　　“熟女”这个名词，还是源自于日本（日本人真的很爱也很会创建新名词，宅男宅女、败犬女王、M型社会等非常多的新名词都源自日本……），是指年纪较为成熟的女人，原先只是单纯指带有成熟风韵的女人。

　　但这几年在台湾地区，“熟女”的地位日益高涨，在行销领域，“熟女”被独立出来，形成一群具有高消费力的族群。这个族群的特色是：年龄层在35岁到55岁之间的女性，有完整社会历练，对消费有极大的独立自主权，重视心灵成长，对事物有独特见解及爱好，重要的是：对于喜欢的东西，“熟女”花起钱来毫不手软……

　　在中国大陆是否也有这样的族群诞生？是的，“熟女”一族，其实在众多都会化程度高，境外人士多的城市，已经形成一股力量，因为这样的族群是被互相影响的。不同于台湾地区的是，大陆地区的熟女族，年龄层较低，在30岁到40岁之间，不限于已婚未婚，有小孩没有小孩，也不限于是否在职，所以钱有可能有可能是自己赚的，也可能是源于老公，这都没有问题，重要的是，她们拥有金钱的高支配能力！但也绝不是在这个年龄层的女性就统称为“熟女”。

　　在行销的领域中，这群熟女族的识别方式即是：思想成熟，都会化程度高，有完整的社会历练，对事物有清楚、独特的喜好，懂得享受生活，非常善待自己，对于自己想要的东西，下手十分阔绰……

　　在台湾地区，通常最高级的红酒，最昂贵的餐厅，最名贵的巧克力，被订走的不是商务人士，不是大老板，不是情侣，而是熟女一族！2人以上的熟女族，她们会结伴一起上最昂贵的心灵成长课程，一起到国外度假，全程住5星级酒店——有趣的是，她们并不一定拥有最高的薪资或是老公赚最多的薪水，而是她们有着完整的社会历练，拥有高生活品味，看得懂什么是自己生命中最值得拥有的东西，所以，她们知道怎样享受人生，她们乐于将钱花在自己身上！

　　因此，对商场而言，这群熟女，不但拥有高金钱支配力，而且：非常舍得花！

　　那么对于从事商场经营的人，要如何抓得住熟女的消费力呢？

　　有五大原则可以运用在熟女身上：

　　1. 物有所值：不是将商品卖贵就好，而是能提供真正的“好东西”，不论是做工一流，还是产地稀有，商品好是必然的。熟女是一群拥有好眼光的女性，拿出劣质品打算以低卖高，是绝对逃不过熟女眼睛的！

　　2. 物以稀为贵：限量、限时，稀有、珍贵的商品是熟女首选。越少人能够拥有，就越多人想要！

　　3. 能创造“好故事”：清楚说明商品的出处，珍贵的理由，你要能为你的“好东西”说出“好故事”，必定是重要的成功关键！意思是说，你能清楚地让人理解商品珍贵的理由，你陈述的商品故事是完整而独特，具吸引力，且能被流传的！

　　4. 能独有也能分享：熟女一族，是开心结群，乐于一起行动，喜欢一同享受生活的族群，因此，当你的红酒极为珍贵时，熟女族的作法，是一群人一起讨论这瓶酒（这时，你的商品故事要能经得起一堆女人讨论的考验……），认定其具有价值，一人买一瓶，然后轮流到彼此家（或订个餐厅）品味这瓶红酒！

　　5. 专业服务水品：对于这群成熟的女人而言，你的服务态度好是绝对必要的，更重要的，是展现你的专业！你对商品的理解度越深，对服务细节越注意，越能打动熟女的心……

　　希望你已经关注到这群具有高消费力的女性，因为她们绝对是20／80理论中，那群人数只占20%，却贡献80%业绩的族群！（作者系台湾特力集团董事长特别助理、HOLA特力屋总经理特别助理）