敖翔，武汉中商平价曙光超市店长，2008年度“CCFA金牌店长”。去年，中商平价新开了3家门店，其中一家是庙山店。曙光店和庙山店相隔遥远，庙山店坐落郊区新的开发中心，曙光店则位于高校商圈。敖翔现在身兼这两家店的店长，同时负责两家门店的经营管理。难道他每天要在两家店来回跑？那时间要花费在路上了。难道他偏重一家，置另外一家与不顾？那还不如干脆甩手不干。

　　“时间的兼顾不是问题。我觉得店长最重要的不是做业务，而是制定门店的制度，完善核心流程的管理，按照公司的要求，具体合理的部署，实现门店的高效运转。”敖翔如是说。

曙光变迁

　　敖翔任店长的中商平价曙光店开业于05年底，经营面积4000多平米，共二层，周边有中南政法、中南民大、科技学院等高校。05年时，此处还是新兴开发区，商业配套不是很完善，所以曙光店刚开业时，可以说是万众瞩目。

　　“当时那里的商业配套很少，我们主要是想满足周边学生消费者的购物需求，开业后，消费者也很满意我们的服务。但是学生是流动的，随着周边其他卖场的开业，商圈的建立，家乐福等也来了，消费者不断被分流。我们原先最大限度满足学生市场需求的定位不得不变化，调整后，我们的策略是尽量扩大周边居民的消费，由校园店向社区店转变。”

　　市场时刻在发生，你不变，不进步，只有被淘汰。09年，曙光店将继续调整，从原来4000平米的面积扩展成8000平米，两层楼变三层楼，定位成为区域商业中心。“我们的位置很好，所以我们要增加更多功能性，比如餐饮、IT产品、运动休闲服装等，准备引进肯德基。工程量很大，先正逐步进行，争取今年10月基本改造完成”

　　说到销售额，敖翔表示，08年曙光店的销售额为6千万，05年是4.5千万元。虽然08年经济危机，但曙光店去年下半年的销售比上半年还要好。“虽然我们的店一直在调整策略，但消费主力还是学生，而我发现学生的消费几乎不受经济危机的影响，所以我们店的情况很特别。”

　　“那09年销售额的目标是增长多少？”“15%吧。同商圈的超市太多了，我们不能期待太好，但我们有信心不输于人。我觉得目前的情况，不能简单靠价格，靠营销，最主要的还是要比服务，同时不断向附近居民渗透。”

　　08年，中商平价庙山店开业，敖翔又迎来新的转变，他要同时管理曙光店和庙山店两个门店，但他有自己的方法，他认为，门店管理最关键的是制度和核心流程，只要完善两者的内容并保证执行，就能保障门店的竞争力。

　　“庙山店共8000平米，超市4000平米，另一半属于租赁。虽然该门店周围社区的入住率还不高，但这是中商集团的战略布局，三到五年内这里将是很好的商业中心。”敖翔说道。

买手经历

　　在任店长之前，敖翔做了五六年买手，主攻洗化商品的采购。“做采购会到处跑，我们出去目的有两个，一是感受市场的变化，比如到上海、广州，了解那边的市场情况，广州和上海的市场几乎与武汉完全不一样；二是考察厂商的实力，参观，学习，了解生产过程，了解该品类的特性。”

　　多年买手的经历，给了敖翔特殊的锻炼，他的业务能力和经营理念得到很大的提升。身为买手，走在市场的最前面，无论是对产品的了解，还是产品的流转情况，其接触的层次和层面都比其他岗位高。到卖场当店长后，做买手时积累和沉淀的经验开始发挥作用，“通过之前理念、习惯和能力的提升，我能很快了解我们门店所在区域的消费特点，掌握该区域的消费需求，从而确定商品品类的方向；另外，在员工培训时，我把我的理念讲出来，这些理念一到两月内会在门店的实际经营中体现出来，那么大家会信服你。”

　　除此之外呢？敖翔认为，买手长期和供应商谈判，了解了供应商的心态，学会了和人打交道，做店长后，也能充分了解员工的思想动态。

　　买手，买手，就是替公司采购商品，所以，知晓厂商和商品的本质套路。敖翔打比方说，凡是推销时说他们公司实力很强的，这类厂商的产品八成不好；说自己的产品很好，品质不错的，其产品应该确实很好。“由此我也更加坚信，一定要诚信经营，树立消费者的口碑，这也是我做采购做店长的感触。”

　　如中商平价这样的连锁公司，其买手属于总部管辖，深谙总部的经营策略。到门店工作后，这些人也更能理解总部的各项决策，从而深入贯彻执行总部的决策。“买手的大局思想更强，门店的话，考虑局部的利益更多一些，因为之前买手的工作经历，我更能从总部的角度考虑门店的经营，我的思想和总部高度一致，这对总部政策的执行很有帮助。”

消费感受

　　几年店长当下来，敖翔对厂商对消费者有了更新的认识。原来和厂商谈判时，听到厂商又推出了新品，敖翔的想法肯定是：你们不就是想扩大货架资源嘛。但是，在门店工作的四年中，敖翔逐渐觉得事实并非如此。

　　“我越来越发现，90后学生或者说年轻学生，他们的自我意识非常强，他们不相信任何东西，只相信自己的判断。举个例子，我们放在堆码上的商品，比如洗发水，低价促销，他们不会去看这些商品，而是直接走到货架那里，打开瓶子，闻一下洗发水的香味，看喜不喜欢，喜欢的话再买。所以我们货架的消费率优于堆头的消费率。”敖翔深深感慨，“另外，我发现学生很喜欢买赠，买一个送一个，这种方式他很喜欢。单纯用降价的方式营销，反而不怎么有用。”

　　为什么厂商喜欢推新品，比如推很多口味的奶茶？敖翔现在觉得，厂商主要不是为了扩大货架资源，而是他们研究了消费者的消费习惯，把握消费者的消费特点后，进行的针对性措施。

　　“现在有鉴赏能力的消费者更多了，他们会进行选择，看产品的包装、颜色、大小，看到某个款式，吃到某个口味，闻到某个香型，心里就会说：‘我就喜欢这个类型。’大的厂商大的品牌之所以能够成功，确实比我们更了解消费者。再拿洗发水来说，有人直发有人卷发，有人油性发质有人干性发质，你就必须提供不同的品种，消费者看到正好有他需要的，就会有很大的购物满足感。”敖翔总结道。