| “培训”的二八法则 | ||||||
| 作者：齐渊博；出处：《店长》2009年10月号 总第34期 | ||||||
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培训，就是指“培养”和“训练”的综合。很多企业培训一直以“培养”为主，其实技能的提升和综合素质的磨练、企业文化的融合，还需要长期训练，按照20/80法则的原理，“培养”和“训练”在培训中的比例应该是2：8，培训的主要方法就是把80%的“训练”功课做足，才能达到企业的目标。 笔者曾在某企业管理过200多人的促销团队，负责某大区商超的促销工作。在200人的培训工作中，笔者没有按照常规的课堂式闭门培训方法，而把实际的训练和考评交给促销经理和主管。笔者用3个月时间，驱车对所有终端进行实际指导和考评，对每个促销人员的综合能力进行了解，对促销主管、促销经理的“传帮带”作用给予打分，总结出一套实用、科学的终端管理技巧，成为整个集团公司的内训教材。 以大型商场为例，根据笔者对终端的理解，把促销人员的基本工作进行细化和分类：商场制度学习；个人着装规范；终端理货；促销活动执行；产品知识讲解；促销活动执行情况；促销产品使用情况；哪类产品更适合本商场；同类产品商场状况；主管、部门经理来商场的频率和事项安排；每日报表和周工作汇报（EMAIL传递或主管转交）；商场及企业创新活动的及时汇报；顾客建议意见反馈…… 以上要求大多数都是在“培养”中无法完成的，只有不断“训练”才能达成目标，也只有在工作中才能适应市场要求，发现新问题，并且产生新问题的解决方案。通过对200人的初步了解和实际工作考核，对促销人员进行分类，然后对其中优秀者进行更进一步考核，进入晋升者名单，同时增加部分工作内容，要求其关注和了解：商超周围环境和交通状况、商场的日流量、商场营业额、商场课长或主管的基本情况、长期顾客的购买习惯…… 这样对促销员的培训，实际上变成了“终端管理”，同时又使人才的晋升成为可能，裁员率和流动率远在行业平均水平以下，获得了市场的认可。 很多工作内容的培训，必须要现场指导，在实际中积累经验，发现问题、解决问题。笔者在带团队的时候，都是和各部门负责人或新进员工协同工作，一起工作的过程就是培训的过程，一则显示出领导对下属的关心；二则使自己在任何时候都不会远离一线，三则对下属的工作时时了解，避免耳听为虚。 工作培训的另外一种形式就是“模拟场景训练”。“模拟训练”的出现，正是由于企业单纯的课堂教学无法满足企业管理的要求。以国际知名企业雀巢的“角色扮演”培训为例，其主要方式就是让员工扮演不同的角色——例如营养专员和医生，进行现场模拟训练。整个训练过程中有随行录像，记录角色扮演全程。而后，在会议上公开放映这段录像，某个人的角色扮演和业务水平，大家一目了然。 在公开放映的过程中，最关键的是会有大家的点评。在雀巢，你必须学会将自己的缺点与不足暴露出来，并且要谦虚接受各种意见反馈，更要懂得将自己的想法与建议表达出来，积极参与到讨论中。 大家的评论是很严格的，角色扮演的录像投放到大屏幕上，在大家专注于你的“作品”时，你要做的就是积极配合大家的思路去思考。录像的播放，基本上每一句话和动作都有一个定格，然后根据录像中角色的表现，大家集思广益去评点和研讨。 在每句话的停顿中，大家都要参加讨论，每一个镜头转变带来的评论或许就为演练者带去了不少点拨和启示。一个人在审视自己在镜头前的表现时，也会找到某些不足，因为这些都是简单的口授不能得到和体会的，所以要把80%的时间、精力放在对每个员工的训练上。 按照佛家的说法，“修炼”是极其玄妙的，尽管有万千法门及汗牛充栋的论述，但实际的修行还是要自己在实践中体会，任何大师甚至佛祖都不能替代。培训的道理也一样，无论是技能、管理、实操或者团队，大道理一贯“公说公有理，婆说婆有理”，必须要在实践中找到适合自己企业或个人的“修真大道”。 |
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