| 打造家电大店模式 | ||||||
| 作者：季少莹；出处：《店长》2009年10月号 总第34期 | ||||||
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成立于2002年8月的国美电器浙江分部（下称浙江国美）至今已经走过了七个年头。从2003年1月在杭州开出第一家门店开始，浙江国美在七年时间里已经发展到50余家直营店，覆盖杭州、金华、湖州、嘉兴、绍兴、衢州等地区。 七年时间，浙江国美从无到有，从弱到强，影响或引导着家电市场的走向。通过联商网编辑对浙江国美电器总经理孙伟杰的专访，我们可以对浙江国美电器有更进一步的了解。 与供应商和谐发展 零售业是国家的关键产业，是连接消费者和制造商的桥梁，对于国美电器这样的全国性连锁零售商来讲，它的一举一动都可能影响到整个产业链的变化。孙伟杰希望“通过自身的努力，调和各方之间的矛盾，激励零售业、制造业不断向前进取，成为一股建设性的力量。” “我希望浙江国美能为省内消费者贡献更大力量。” 2009年2月，浙江国美荣获2008年度来杭投资企业纳税大户，社会贡献有目共睹。 今年8月22日，国美济南齐鲁国际大厦店在经过2个月的停业改造后重新亮相。国美在这家门店推行的取消进场费的新政策在业内引起轩然大波，褒贬不一。11月，浙江国美旗下的教工路旗舰店也将进行新的模式改造，孙伟杰认为，这一改变将对国美和供应商双方起到积极效用。 “新业务模式改造使国美和供应商之间的交易更透明化，减少预算外支出，比如活动、促销、新店开业等。”对取消进场费，孙伟杰作出了更进一步的解释，“经历多年合作后，大家希望通过更好的方式，把原来纳入预算的营销费用纳入到正式合同中。” 浙江国美的核心竞争力 国美电器是在改革开放大背景下成长起来的企业，受益于30年的改革开放，受益于政府政策的支持。在谈到浙江国美的核心竞争力时，孙伟杰表示，这和国美集团本身的品牌是不可分割的。 “浙江国美的第一核心竞争力是品牌，如果不叫国美电器，消费者的选购指向性，供应商的支持程度都会大打折扣。当然，浙江国美也有自己打造的核心竞争力，经过7年耕耘以及今年上半年的门店优化，浙江国美拥有目前省内最好的电器连锁网络和销售网络，我们的旗舰店数量最多。”孙伟杰自豪地说道，“不管在杭州还是其他地级城市，家电连锁企业的竞争最主要的就是门店网络竞争，有好的物业、店铺，公司发展进程事半功倍。” “我们还有稳定成熟的员工队伍，采用本地化发展战略，确保了队伍的相对稳定性。”孙伟杰对团队成员和供应商的支持表示由衷感谢，“浙江国美第四个核心竞争力，是以供应商为首的社会各界对国美一直以来的信赖、爱护和支持，使我们不管在顺境还是逆境，都能走过来。即使在经历去年的困难时刻后，国美电器依然会继续走下去，而且会走得更好。” 两大政策助发展 今年以来，国家陆续出台“家电下乡”、“家电以旧换新”等多项政策刺激内需，协助家电企业进一步打开三四级市场，推动家电产品升级换代。 “这两项政策对浙江国美百利而无一弊。”但由于受到下乡家电的最低价限制，孙伟杰表示，“家电下乡在全国各地的影响各不相同，浙江市场的购买力旺盛，消费者更注重中高端产品，而目前家电下乡产品多是中低端产品，供应和需求发生了一定的矛盾。” 作为浙江第一个举行新闻发布会宣布“以旧换新政策”的企业，国美走在了前面，目前浙江国美以旧换新家电比例高达50%。“以旧换新在浙江引起了很震撼的效果，我们目前每销售的100件产品里就有50件是通过以旧换新售出的，在未来很长时间内，这一政策将持续拉动电子消费市场。”孙伟杰看好以旧换新在浙江的发展，“在拉动内需的大背景下，这两个政策，尤其是以旧换新政策在浙江区域将持续发酵，继续扩大，这对电器零售业、电器制造业和消费者都将起到积极正面的作用。” 9天完成两月销售额 十一黄金周对零售企业的销售额影响重大，经过金融危机的洗礼，今年十一的消费市场出现回暖迹象，孙伟杰认为这是今年下半年最重要的一场促销，浙江国美更是制定了4个亿的销售目标。 “在9月30日至10月8日的9天间，浙江国美预计实现4亿元的销售额，相当于平时两个月的销售额。去年十一销售额达到3.3亿元，今年基本能实现20%以上的增长。” 对于目标的实现，孙伟杰信心满满，“从货源及前期准备来看，我们的目标应该可以实现。国美180亿元的采购大单中，浙江分部有接近3亿元，加上地方采购，库存达到5.6亿元的配货。集团划拨下来的促销费用超过2千万元，供应商的赠品、广告、现场价格促销等资源超过4千万元，加起来有超过6千万元的投入，足见国美对此次十一黄金周的重视。” 孙伟杰将这一目标形容为超越自我的挑战，而整个形势令也他感到欣慰。“首先，供应商给予了很大支持，经过磨合，合作伙伴认可和理解了年初的业务转型，我们前期的努力和付出得到了效果，我们之间的合作状态达到更紧密的程度。其次，政府推出“以旧换新”政策后，在省会杭州和一些地级市，得到的效果非常明显，与上半年相对保守的购买行为相比，消费者更加积极主动。最后，国美集团引进贝恩投资后，获得了强大的后援力量，涉及管理、战略规划、资金等，为我们打好‘十一’这一仗奠定了强大的物资基础。” 未来：关小店开大店 倘若说浙江国美7年多的努力成果在其他方面难以考察，那在销售业绩上的体现是比较明显的，2008年的浙江国美销售额达到25亿元。虽然今年上半年由于受到经济环境和购买力下降的原因，销售提升稍显乏力，但孙伟杰希望“通过下半年的努力，弥补上半年销售的缺口，做到跟去年持平的水准。” 除了注重销售业绩外，浙江国美今年的大动作是整合现有资源。收购永乐后，门对门的销售环境造成部分门店成为无效益门店，据孙伟杰介绍，“在关闭的五六家门店中，既有永乐的，也有国美的，不过另外又开出了3家旗舰店，这3家店的销售总量比关闭的6家店的销售总量还高。” 网点少，销售额反而增加，孙伟杰对此作出的解释是：“以杭州为例，如果杭州有30亿元的市场，由于单店产出小，整个市场需要30家门店；如果单店效益能提升到3亿元，那杭州市场就只要10个店。这符合事物发展的波浪形趋势，符合家电连锁行业的发展趋势，从零到多，再从多到少，再从少到精。” 关小店开大店，关亏损门店、开盈利门店，这是浙江国美的未来发展趋势。在国美电器优化门店、提高单店经营质量的大背景下，对浙江国美而言，孙伟杰表示，“就是要在现有优势网络基础上，把现有门店打造成未来的大店模式。在实现这个目标的过程中，需要和供应商携手，使浙江国美的能力发挥到更大作用。” |
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