“招商”作为商业地产的术语，已经被越来越多的行业所采用，招商经理（总监）成为零售企业招聘的热门职位；那么，作为商业运营的一个重要环节，招商到底有多玄妙呢？

招商的基本要领
　　
　　招商就是“资源整合，优化配置”的过程。围绕这8个字，招商的基本要领就出来了。
　　
　　首先是资源，资源的采集和分类辨别，和资源拥有者（客户）建立良好的关系并长期维持。　

　　其次是整合，在拥有并熟练应用资源的基础上，进行业态、品类、品牌之间的合理配置，为商场的高绩效服务。
　　
　　再次是优化，自然界的“优胜劣汰”法则放到这里就是优化的过程。商场选择合适的客户，客户选择合适的商场，双方必须有共赢的基础，才能够释放出优秀的化合反应，进一步紧密合作，互为因果，步步为赢。
　　
　　最后是配置，这个配置和整合阶段的配置其实有相同的意思，最大的不同在于它永远为商场的快速良性发展提供火花点——让商场在区域内保持领先，增加特色，永续经营。

招商人员应具备的素质　　

　　在招聘的时候，我们一般都会选择具有高等文化水平的初级人员，着重考核他们的领悟力和学习力。然后，让他们学习招商的基本程序，例如，商业图纸的绘制和应用，和客户谈判的一般技巧，协议、合同等商务条件的领会贯通等等。之后，他们就可以出门采集资源了，对接真正的客户，真刀实枪地上战场，施展个人能力。　　

　　所以，招商人员最起码应具备忠诚度、学习力、领悟力、吃苦耐劳的精神，到一定层次后还要有一定的大局观和战略高度，站在商场整体经营和长远发展的角度去考虑问题。

招商的难点及应对方法　
　
　　招商的难点主要在于招商人员的专业程度不高和市场竞争因素的压力，但只要我们灵活应变，找准合适的方法，困难会马上迎刃而解。　　

　　五六年前，笔者曾在西部某城市带过一个百货项目，选用的招商人员大多是初入社会的大学生。对他们来说招商更像是纸上谈兵，对于有经验的经销商根本没有办法，招商变成了非平等合作，求着进场。　　

　　笔者进入项目的第一时间就召集开会，听取招商进展和遇到的困难等情况，进行梳理分析，交流指导。有个招商员告诉我，“**品牌的经销商感觉我们项目前期招商的品牌档次不够，他们进来必须要沿街的专卖店”。我笑了，告诉他**只是个国内的三线品牌，在全国只在县级城市有专卖店可选，其他的都是花大价钱在充门脸；我们专卖店的租金相对较高，**品牌的客单价和项目周边的人流还不足以支撑其单独盈利；沿街专卖店应选苏宁、KFC、屈臣氏等，是为商场内部提升人气而作的配套业态，而主力都该在商场内部。　　

　　这个招商员说，这些他不知道。是呀，我没有告诉过他们这些品牌的情况，全国这么多的品牌也不可能全部都说一遍，有一些我也要去查找资料才能进行了解辨别。　　

　　客户比招商人员见识广，更专业怎么办？针对这个情况和其他类似因素，我确立了几个原则：招商人员外出市调要结合网络相关信息进行分析比对，每天更新品牌的基本情况；对于目标品牌，要给予足够了解，向网络学习，向书本学习，向有经验的人学习；对于上门咨询的专业客户，尽量派出经验丰富的招商人员去接待。　　

　　去年在东北某城市，笔者参与了一个几十万的大项目，所需品牌资源很多，而同区域的竞争项目也有好几个，他们也都在和这些品牌商接洽进驻事宜，项目出现了招商危机，招商人员一时不知所措。　　

　　在竞争对手多，招商资源不足的情况下，如何突破重围？笔者在和项目领导认真分析了当前形势后，做出了重新明确定位、明确项目亮点、挖掘本城市资源、走出去引进特色资源的决定，让项目从大而新，大而独特的角度树立招商旗帜。　　

　　经过大家的共同努力，在本城资源的深度挖掘上看见了效果，很多品牌一看项目定位和经营特色和它相符，而我们同区域竞争者的项目定位不是很清晰，就纷纷前来洽谈进驻意向，外出的同事们也带来了世界500强和国内大型连锁项目纷纷派团考察的消息。与此同时，集团领导当机立断，决定举行招商推介大会，1个月后，两个主力店全部进驻，近100家品牌厂商抢先进驻，对项目的招商起到了非常大的促进作用，使项目在同区域的招商进度方面遥遥领先。

招商的误区及应对方法　　

　　招商的误区大致有两种，一是招商人员基础概念不明确造成的极端行为，二是开发商急功近利和商业知识缺乏造成的“欲百国来朝，却一客难求”的境遇。　　

　　我的一个朋友在西部某核心城市核心商圈操盘某项目。上一个商业团队把该项目定位成“婚庆商品城”，在商场林立的环境里做特色化和专业化经营，结果确立了招商范围后，迟迟没有进展，也找不到任何改进的方法，于是开发商换上了我朋友的团队。

　　由于“婚庆商品城”是开发商认可了的，朋友画龙点睛，把“婚”改为了“喜”，一下子招商范围就大了很多，逢年过节、婚庆生日、公司门店开业和店庆、朋友聚会等巨大客群都成了项目的目标消费群，招商品类从原来的不到20种，扩展到1000余种，大大丰富了招商内容，极大推进了招商进度。该项目现在已快开业，开发商十分满意。　　

　　在华北某城有这样一个项目，不在核心商圈范围，因为该开发商第一次在本区域内引进SHOPPING MALL业态，携两大主力店在招商，所以预估招商前景、开业盛景一片明朗，租金定得比当地其他项目高出一倍左右。但是招商团队走马灯一样地换，招商人员累得死去活来，结果依然不理想。　　

　　开发商至今都未弄清项目前期要怎么“养”才能成功，而租金和其他商务条件也不肯降，结果大大延误了招商进度和开业时间。两大已签约的主力店宁可违约也坚决撤出，进驻同城另一项目，开发商欲哭无泪，这时才知道商务条件是可以跟着项目情况随时调整的。开发商对商业的一知半解和过强优越感，害人呐。

建立高素质的专业团队　　

　　商业地产企业想要永续经营，万年常青，有一支稳定的高素质专业团队显得非常重要。企业应从前期着手，紧抓人力资源的建设和管理，为企业招到合适的人，留住合适的人，为企业长远发展服务。　　

　　随着中国经济的日益发展，城市化进程越来越快，商业地产的开发量势必越来越多，招商人员面临的压力和困难也会越来越大，在此寄语正在从事和即将从事招商的朋友：多积累知识，多留心观察，多虚心求教，多潜心总结，一起来面对重重困难，为中国商业地产的良性发展而努力。