俗话说“商场如战场”，在中国加入WTO后时代、零售业完全竞争的形势下，本土的区域零售商如何和国外零售巨头同台竞技一直是业内人士思考的热点问题。尤其是在“敌强我弱”的现实状况下，国外零售巨头突然在你的商圈内开设新店、抢占你的地盘肯定会令人十分头疼。那有没有办法抗击甚至战胜这些商圈“入侵者”呢？答案是肯定的！　　

　　我所服务的一家本土超市，在武汉市的中南路商圈，与家乐福和卜蜂莲花相隔都不到五百米的距离。在实际竞争中，我充分运用了毛泽东军事思想与周边外资店周旋。结果，在我在该店工作的四年里，门店销售累计增长80%，利润翻了38番。　　

　　我深刻体会到作为本土企业的店长，一定要学习毛泽东军事思想和谋略，提高军事素养，并充分应用到与外资零售巨头的竞争中去，特别是在外资店开业后的一年内，要有打一场艰苦卓绝的“革命战争”的准备。　　

　　下面就我的亲身经历和感受，谈谈我的看法，供大家借鉴和参考。
　　　　

　　发扬“勇敢战斗、不怕牺牲、不怕疲劳、连续作战、勇于近战的优良战斗作风”。　　
　　店长及其团队在与外资店的竞争中要树立良好的竞争心态。　　

　　首先，面对外资零售的开业冲击，要树立“战略相持”的心态。外资店进入我们的商圈领地，是进行了大量的市场调查和进入准备的，而且其背后的跨国集团都具有雄厚的资金、技术、经营管理实力，想要在短期内迅速打败他们并把他们赶出你的商圈领地几乎是不可能的，所以要放弃“速胜论”。当然，他们也并不可怕。作为市场先期进入者，我们有相当多的忠诚顾客群和良好的商誉，而他们作为后来者进行市场渗透的成本比我们高很多倍，所以，我们更不能相信“速败论”。我们要有足够的耐心和毅力来面对外资店的挑战。双方必定会在相当长的时间内，相互为争夺“阵地”而相互攻守，陷入交织状态，他们吃不掉我们，我们也赶不走他们，在两三年后进入相对平衡状态。这就是毛泽东军事思想中的“相持论”。

　　此外，我们对自己的行业和职业生涯要有“经过战火的洗礼才能磨练我们的革命意志”的良好心态。我们要感谢这个时代给了我们一个世界级的完全竞争状态，让我们置身于与世界零售巨头同台竞技的舞台。即使很多国际零售巨头处于“超国民待遇”，我们依然要顽强的生存和发展。我们要有毛泽东的“与天、地、人斗，皆其乐无穷”的革命乐观主义精神，使自己得到锤炼和提升。如果我们的店长及其团队心态没调整好，遇到强敌没有“狭路相逢勇者胜”的勇气，那先就输了一半，也就根本无法去考虑如何克敌制胜了！
　　　　

　　经常开展分析“当前的形势和我们的任务”，做到“知己知彼，百战不殆”。　　
　　店长及其团队要准确地找到国外零售巨头的短板和我们的优势，方能在竞争中找到突围和进攻的战略战术。　　

　　十几年前，国际超市零售巨头凭着“一站式购物”和“自助式服务”的先进经营理念进入中国市场，所到之处所向披靡，顾客趋之若鹜。而国内的超市骨干人员大多是从百货业转型过来的，正在摸索期，所以面对突如其来的搅局者不知所措。如今，这些经营理念早已被我们本土超市消化吸收了，不再为外资超市所专有，而在其过去号称的“全球采购”获得的价格优势上并没有对我们本土超市形成实质性的打击。反倒是，本土超市利用外资超市忙于全国布点的空隙，对所在区域进行全面布点，形成“区域为王”的相对优势。同时，还有一些本土超市通过加入IGA全球采购联盟、SPAR全球中小零售商联盟等国际组织取得了国际零售巨头相同的采购政策和采购地位。　　

　　外资零售巨头过去所宣传的强大物流系统和所谓的“应用卫星传输的数据库”在中国基本尚未发挥作用，目前他们基本上由于门店之间距离较远而选择依靠供应商的配送体系实现他们的商品周转。一些经营领先的本土零售商，如永辉超市、武汉中商反而已经建设好了自己的物流中心。　　

　　由于门店和店长受到了太多来自总部的制约，外资门店店长的权限十分有限，机动能力很差。在我们对其进行反击的时候，他们几乎没有办法在很短的时间内进行反击，这就给我们留下了很多机会。本土超市店长虽有“既当爹又当妈”的角色不规范，但也有能充分整合门店资源的优势，可以充分运用门店差异营销、陈列、特色商品等手段对竞争外资店进行精准打击。　　

　　通过团购卡的大力开发，锁定高端消费者；这是外资店无法与我们相比的优势。我们在同一座城市，商业网点至少在10个以上，分布均匀，在城市各个角落的顾客均能方便地到达我店消费。而且我们在同一地区实现了百货、超市、家电不同业态一卡通的卡消费政策，可以满足持卡顾客群的多种个性化需求。而外资在同一个城市，要么只发展超市业，要么只发展百货店，门店数量又少，给持卡顾客带来了很大的不便。大家都知道，工作单位能够发购物卡或者有朋友赠送购物卡的消费者，肯定是高端消费者。我们通过购物卡的发放很容易就锁定了高端消费者，这也变相地提高了外资超市的销售成本。现在有些团购做得好的本土企业卡券消费已经占到了其总销售量的30%，我们公司也占到了25%，这是外资店目前无法和我们比拟的。
　　　　

　　明确积极防御的战略指导思想，采取恰当的作战形式，“伏击战、运动战、阵地战、游击战”相结合。　　
　　在外资超市期望抢占我们的商圈时，应在其开业的各个阶段都制定不同的作战制胜谋略。竞争战共分五阶段。　　

　　1.在外资超市开业前的45天，采用“伏击战”。此时外资超市来势汹汹，会在各种媒体大张旗鼓地宣传。面对商圈“侵略者”，我们应采取避其锋芒的“伏击战”的战法，组织丰富的促销力度极大的促销活动，达到顾客认为外资店开业的促销力度也不过如此、不必去凑那个开业热闹的效果，抢先把商圈内的消费力释放掉。等到他们开业时，消费者已经很疲惫了，缺乏购物的兴趣和真实需求。让其扑空，一炮打哑。就像我们的抗日战争时期的“平型关大捷”。我们有一个兄弟门店在某外资超市开业前提前以店庆的名义开展了持续一个月的店庆月活动，销售同比增长65%，毛利增长48%，既消耗了对方开业的消费需求，又为自己在其开业后赢得了宝贵的市场份额和继续打战的毛利本钱。　　

　　2.在外资超市开业后的30天内，运用“上刺刀，贴身肉搏”的“阵地战”战术。这时是他们进攻最凶狠的时候，我们必须拿出誓死也不丢掉阵地的决心，无论他们做什么促销活动，都要在第一时间跟进，让他们先进的经营管理经验一时难以发挥优势。我们必须实时了解外资超市的价格、促销品、场外促销活动，在取得总部的支持后，保持所有特价商品变价速度、跟价速度永远最快。这是我们减少来客数迅速下降的唯一办法。要坚定树立“狭路相逢，敢于亮剑”的精神，否则我们就会陷入“一步落后、步步落后”的境地。不过，这需要本土超市的总部和门店在竞争认识上高度一致。　　

　　3.其开业后的30天至90天，“以进攻就是最好的防御”作为战术开展反攻。这个阶段是外资超市发力的阶段，也是考验我们意志力的时候。外资超市对商圈的消费者的消费行为已有初步认识，开始有针对性地调整促销重点。如果此时我们意志力松懈，对前阶段的战果开始骄傲自大、对对手开始放松警惕，将可能前功尽弃。我们要运用以游击战为主的战术反攻，除了对手的特价商品必须跟进外，还要选择其他品类和优势单品进行特价促销，让消费者对我们的优势品类留下深刻的印象。　　

　　4. 其开业后的第91天至180天，进入战略相持阶段，要开展“百团大战式”的破袭战。这个阶段，很多顾客开始了第二次去外资超市的体验之旅，忠诚度摇摆不定。我们除了价格战外，要更多的是展主题促销，季节性产品促销，把外资的弱势品类拿出来进行大力度促销，以破坏外资超市的购物印象。　　

　　5. 其开业后第181天至365天，进入战略反攻阶段，采取“运动战”，花更多的时间研究如何留住消费者。消费者日益变化的需求决定了我们既要研究消费者，又研究竞争对手。研究消费者是根本，研究对手是关键。对竞争对手研究的成果要消化吸收；竞争对手的行动方案要及时掌控。我们要抓紧时间，把去过他们店体验消费的顾客拉回来，力度要大，声势要响，方法要新。毛泽东是通过“搞土改老百姓得实惠”来支持革命，我们要通过做超出顾客期望值的促销留住顾客。我想，本土店长除了懂经营、知管理外，学习掌握毛泽东军事思想中的军事谋略和哲学，一定能在抗击外资超市的商圈争夺战中夺取新的胜利！　

(作者系武汉某超市资深店长)