不是商品好，就代表一定卖得掉。为了在消费者心中占有一席之地，行销手段的更新是必然的。身为商家的你，可以多思考如何善用“免费”的行销模式，为你的商场获取更高的业绩。

　　目前最热的行销手法，应属“免费”行销吧！

　　在过去的年代，柴米油盐酱醋茶通通由国家供应，国家提供什么我们用什么。但现在，从每天要喝的牛奶，炒菜需要的油，到厕所用的纸都有“品牌”，消费者有最大的权利选择所使用的品牌。究竟哪个品牌最好，没有一定的定论，所有的衡量标准都在消费者心里，因此，占据消费者心中的位阶，成为你是否成功的关键。

　　然而，不是你认为自己的商品好，就代表这些商品一定卖得掉。为了在消费者心中占有一席之地，行销手段的更新是必然的。

　　看到有人这么说：老一辈的人上市场买菜，小贩送点葱就觉得占到了便宜，认为这就是实惠。但现在这一辈的消费者，买东西前却可以先试用，再决定是否购买。

　　对此，商家可能会有疑问，为何需要提供“免费”的商品给消费者？如此这般，商家的利润从何而来？

　　事实上，我们的周围充斥着聪明的商家，为吸引消费者采取各种不同层面的“免费”手段。最基本且行之有年的例子就是无线电视台、广播节目，它们都是让消费者免费观看、收听节目，然后再仰赖客户的广告费用支持其庞大的支出。再如目前极为普及的互联网，使用者几乎都养成了不需要付费的观念。对于互联网的网站本身，有部分是仰赖广告收入，当然，也有以5%的付费客户养活整个网站的说法，再者即是仰赖资料库作进一步的市场瓜分。

　　不要认为免费只是让客户占便宜，要将思路拓宽一些。再举一些免费的例子：如中国电信的天翼3G方案，绑两年合同，就送你无线网卡，它要的就是你两年都是他的客户。一个月40元，你认为它就无法赚钱了吗？当然不是！除了基本费以外，你额外的流量费，以及未来的各项业务衍生，都会是它们将来取得利润的来源。并且，它绑住了你两年，这两年消费者的基本支出，能帮助它们做出许多财务判断，并增加其在市场上的地位……等等，这些都是它提供免费网卡的原因。

　　在台湾地区的太平洋SOGO百货，行之有年且极为成功的免费模式，即是会员的免费来店礼。每个月，太平洋百货会挑选一个人流比较淡的日子，例如周一或周二，让其会员凭会员卡免费到店领取一份来店礼。如果你认为这份来店礼一定是一些滞销的库存品或是便宜货，那你就错了。对于来店礼，他们会绞尽脑汁，找出一般消费者喜欢且具有吸引力的商品，尤其是针对女性消费群能造成话题的商品，如HELLO KETTY的独家花版购物袋，只送不卖。许多消费者为了领取这份独特的礼物，不辞千里在一个冷僻的时间点去百货公司排队。当然，既然来了，很少人会只拿了礼物就回家，大部分的人还是会吃个东西，也顺便逛一逛，于是，就产生了购买行为。

　　继太平洋百货之后，这种卡友来店礼的模式延烧到了整个台湾地区，其他百货同业不得不跟进，甚至于再细分到每家百货公司，搭配不同的信用卡银行，再推出该信用卡在不同百货公司的刷卡免费礼。

　　如果商家只看待来店礼本身是要花钱，免费送出是亏钱的行为，那么，自然不会有后续大量的营业额诞生。类似SOGO的这个免费行销的模式，有几个值得关注的重点：

　　1.赠品的发送，是在销售较淡的时机点，能藉以刺激业绩。

　　2.赠品的选择以女性的喜好为主。男人不要抱怨，毕竟，女人真的比较容易因为想拿到独特的小礼物而去排队，男人则大多除了想要收藏的珍品外，很难因为一个小礼物而被打动，前去排队。就算男人被吸引来店，也可能直接拿了礼物就回家，留下来吃吃逛逛的比例只怕很低很低，所以，商家锁定女性送礼，不是没有道理的。

　　3.发送礼物的对象必定是持有SOGO卡的会员：没有了顾客资料，只是单纯送礼物，并不能控制顾客的品质。利用会员系统，不但能清楚判别一人一卡只能领一次礼物，更能进一步交叉分析哪些类型的礼物受哪个年龄层的青睐……等等。这绝对是科学的做法，不是漫天撒钱。

　　身为商家的你，也可以多加思考如何善用“免费”的行销模式，为你自己的商场，获取更高的业绩。

　　(作者系宝岛眼镜全国市场部副总经理)