这些分布在农村的连锁小店，面积大的大概700多平米，小的只有一两百个平米，但就连这些在农村集镇上的连锁店，也在全力推动生鲜的经营，而且还是自营的生鲜。

　　记得在1998 年,笔者就很坚定地说只要有条件的标超都应该做生鲜，没有生鲜的标超将是没有竞争力的。当时这个说法还引得一大群专家的全力否定。谁又想到，短短几年时间，生鲜已经成了体现连锁小店竞争力的重要依据，变化速度实在是有点出乎意料！

　　生鲜的作用现在真的已经得到了全部零售商的认同，无论是在城市里的零售终端，还是更小区域的零售终端。最近，笔者对苏北地区的农村超市作了详细的调研，并考察了当地的农家连锁店，这个想法也得到了印证。

　　这些分布在农村的连锁小店，面积大的大概700多平米，小的只有一两百个平米，但就连这些在农村集镇上的连锁店，也在全力推动生鲜的经营，而且还是自营的生鲜！当然，一般而言，农家店的主营生鲜基本上是水果、蔬菜和肉，有些门店可能还有面包和少数熟食，但水产基本上都没有经营。

　　从不经营生鲜到开始经营生鲜，从联营租赁方式经营生鲜到全面自营生鲜，这个转变何等的巨大。这些农村的连锁超市的生命力，通过生鲜自营带来的良好价格形象而变得更加强，这些具备自营生鲜的连锁超市基本上已经把当地没有生鲜或者有生鲜而不自营的超市打得落花流水。总部在江苏睢宁的一家连锁超市，收购了一个村镇上的700平米的两层小店，经过改造，特别是增加了自营的蔬菜水果和肉之后，整体销售从日均4000余元增加到日均17000余元！

　　那么他们是怎么做到的呢？其实，这正印证了中国的一句俗话：“饿死胆小的，撑死胆大的”。超市自营生鲜就是一个“胆大”。这些超市在生鲜管理上粗放，没有那么多的门道，讲究什么控制管理等，但在目前农村市场竞争力不强的阶段，生鲜成为吸引顾客的重要亮点。

　　这些连锁超市的经营者算的是一笔非常简单的账！不自营生鲜，每天来客数不超过400人，客单价也就15元左右；有了自营生鲜，通过现金采购降低成本后留有较大的利润空间，且较低的价格能够吸引更多的顾客，用极低甚至于负毛利的生鲜自营换来的结果是大概一倍左右的来客数增长。

　　在农村不大且封闭的市场上，具备了持续抢夺顾客的能力，就是提升了超市的生命力！生鲜作为顾客持续高频率消费的品类，对持续吸引顾客并带动其他商品的销售起到了决定性的作用。不自营生鲜，不死不活；自营生鲜，至少“活”不少了，只有持续的顾客光临，门店获取更多利润才成为可能！　　　　
　

　　这些乡村连锁超市的经营者就是本着“胆大”、没有约束和框框的粗放管理模式来经营生鲜的，这不能不说也是符合当今中国农村市场现状的一种经营模式。大家都知道，精细化管理需要巨大的成本，这些成本对在农村市场经营超市的经营者而言，也许就是能否继续生存下去的关键！

　　当然，用所谓的标准和规范来审视这些农村市场的自营生鲜，他们的经营存在巨大的不足和管理漏洞，但是关键在于这个市场有多少时间给这些农村连锁超市的经营者在一切规范后再自营生鲜呢？两者相衡取其轻。我认为对于目前以农村市场为主的连锁超市，粗放型的自营生鲜方式不失为一个重要的手段！　　

赤脚的不怕穿鞋的，这些在农村市场“创新”的自营生鲜法则，能给我们那些在顾客资源更优质的城市连锁超市经营者什么启示呢？　　

　　我佩服这些农村市场的连锁超市经营者，因为他们敢于摸着石头过河，敢于去尝试，敢于在没有模式可借鉴的前提下进行发挥和创造，仅这些就真的值得我们好好反思了。2000年山东威海家家悦开始自营生鲜的时候，有谁能够想到今天的家家悦已经成为业内生鲜经营的领先者了呢？　

　　下期继续讲农村店的生鲜经营，说一说农村连锁超市生鲜自营的基本管理办法。

　　（作者系华润万家华东区前采购总监，现为零售业资深讲师）