11月6日,由中国连锁经营协会主办的第十一届中国连锁业会议、第十一届中国连锁店展览会在江苏南京国际展览中心召开。此前一天，11月5日，作为零售行业的高端会议，“中国连锁百强CEO峰会”也在南京召开。
　　
　　今年大会以“创新积蓄力量，竞合谋求发展”为主题，内容总体分为两大部分，一是战略层面上的研讨，以推动零售企业进行采购模式变革为主旨；二是技术层面上的研讨，集中展现09年一年来零售行业在金融危机不断创新实践的成果和经验，把握未来发展趋势。　
　
　　大会揭晓了2009年度中国零售业最佳雇主、2009中国连锁年度人物和2009年度中国零售业创新大奖，颁布了2009年度“CCFA金牌店长”名单以及十佳金牌店长，公布了《中国零售企业资金资源链风险研究》报告。大会同期举行了“金牌店长经验分享”专题研讨会、连锁品牌与商业地产合作模式专题探讨会、零供对接洽谈会、零售创新最佳实践分享等专题会议。　
　
　　本期《店长》特别制作了“第十一届中国连锁业会议”专辑，以分享大会的精彩内容。


　　　　　　　　　应对近在咫尺的竞争
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　唐锦飞

（唐锦飞——2009年度“CCFA金牌店长”获得者之一、苏果超市南京应天西路店店总。本文为其在第十一届中国连锁业会议上的演讲辑要）

我们面对的内外局势

　　1.商圈住户还没有完全入住到位　
　
　　我所在的门店周边以新开发的小区为主，虽然近年来小区入住率稳步提升，但总体入住率不如成熟地区，客群十分有限。　
　
　　2.商圈内有多家大卖场，竞争十分激烈

　　
　　在原有竞争对手已经较多的情况下，2008年12月1日 、2008年12月31日又有两家500强企业相继开业，且近在咫尺。如此多的大卖场聚集，竞争已经到了白热化程度。

　　3.自身经验的不足虽然我们已有13年的创业历史，但与外资动辄几十年甚至上百年的经验相比，无论是在供应链上，还是在日常营运管理上都存在着一些差距，有些差距并不是短时间内就能弥补的。

　　4.人员的心理状态不容乐观以往，本土企业在与外资卖场的竞争中往往一触即溃，这常常给员工及促销人员带来很大的心理负担。尤其在外资门店即将开业的时候，这种情绪更会对员工的工作产生影响，有部分促销员甚至跳槽到竞争门店。

应对竞争的前期准备工作

　　面对如此严峻的形势，我们并没有气馁。强敌当前，首先要保持沉稳的心态，其次要知己知彼、坚定信心，做好积极的竞争准备。
　　
　　1.对竞争对手的品项、动线布局、商圈等做充分地调研，了解对手的优势与弱点。

　　2.针对对手的特点，制定相应的竞争计划，并对计划做一定的效果预估，谨慎行事，以防挂万漏一。

　　3 . 与公司职能部门紧密联系，以获取最大的支持。　　

　　4 . 与供应商积极沟通，形成同仇敌忾的气氛，获取供应商的资源。　　

　　5 . 激发门店员工的竞争热情，营造全员竞争的情绪。
　　
　　6.竞争对手开业前，进行针对性活动策划，力争削减其开业势头。

应对竞争的具体措施

　　1.根据竞争对手的品类组合、商品品项实施错位经营，满足顾客需要。

　　2.错位定价，避免与外企零售商进行正面价格竞争。充分利用自身门店、附近兄弟门店及公司的资源，加强联营合作，调整扣点，共同构筑价格长城，提升毛利。　
　
　　3.增强自有品牌及非共有商品的引进、开发，确保价格竞争力，提升卖场的档次，提高来客层次。
　
　　4.确保生鲜品质，以鲜为主、以无公害蔬菜及放心肉为主打，直接地头低价采购，让利给消费者，突出特色生鲜早市。

　　比如：生鲜特价品项与竞争对手错开，将60个食品百货单品做成单店夹页，重拳出击，令DM商品价格无可挑战，并及时市调变价。

　　5.促销活动多样化，调动顾客的参与激情，提升门店来客。比如：以买赠、返券、换购、抽奖、比赛、主题厂商周等多种形式进行促销，调动顾客的参与激情，提升门店来客，同时，避免将门店百货、食品的价格与外资企业的进行正面价格竞争。
　　
　　6.提升卖场的硬件、氛围营造及服务水平，发展多元化服务功能。






　　7.控制成本和经营费用。

　　8.加强执行力。要明白一个情况（即使这个情况不一定存在于每一个门店、每一个员工）：员工不会做你布置的事，只会做你检查的事。　

　　9.加强人力资源管理，提升整体营销能力。

　　10.与供应商联手合作，共同抵御竞争对手。

效果评估

　　面对众多外资企业竞争对手，尤其是相距仅40 0米的B外资零售企业门店，我们从上述各方面进行了全面的准备和具体行动。经过全体门店成员的努力以及公司的支持，门店业绩07年较06年增长了34.32%，08年较07年增长了44.81%， 2009年1月-9月的业绩为157388227.3。

　业绩、客流、客单对比


业绩、客流、客单对比图



经验总结

　　我们门店边上去年新开了某外资超市的门店，影响到了我们的销售。但强敌当前， 不能惧怕，要积极挑战，有效利用各方资源。有效地利用多种资源，取得各方支持，这是我们能够开展竞争工作的前提。
面对强势企业不能惧怕，要正面挑战，把挑战当成一次机遇，满怀激情地参与到竞争中去。在战略上藐视对手的同时，充分认识、了解竞争对手，做到有的放矢，扬长避短，抓住竞争对手的弱点，有力地给予还击。　　

　　竞争对手不可能没有弱点，关键是在于我们能否发现并加以利用。我相信，我们本土超市再也不是任人宰割的羔羊，而是外资企业无法忽视的强劲对手。　
　
　　我有个感悟，可以用“准、快、奇”三个字来概括，也许大家用得到。或许现在你周边还没有外资竞争店，但它们迟早都会来的。
　　
　　准：一定要明白自己的优劣势，提前准备。

　　快：快速启动应对方案，变被动为主动，掌握先机。

　　奇：战术上要灵活，随机应变，出奇制胜。

　　比如：去年12月1日和12月31日在我们附近开业的两家门店，今年肯定会有店庆活动。作为应对，我们就要比它们提前搞活动。就像去年当时我们提前做了一个降价风暴，先把区域内的消费量消耗掉，变被动为主动。