案例：
　　　
　　眼看着圣诞、元旦、春节就要到了，马上又是一个繁忙的销售高峰，各个部门都在紧锣密鼓的安排各项工作，分管时尚部的副总Susan也忙着和总部、供应商联系节日期间促销活动、货源和人员的事宜。打了几十个电话，消耗了数升口水之后，总算可以消停一会儿了，Susan喝了一口水，突然想起一件事来。上次国庆做促销活动，服饰类商品现金卖满200元送200元现金券，前台部发现了几个案例，讨论了几次，门店还是对操作规范和处理方式有些疑惑。

　　其中就有这么一个故事：有一个顾客看上了一件标价405的衣服，这个牌子参加买200送200的活动，可以送400元的券，可这个顾客说她不想要券，不想买其他东西，问销售人员能不能直接打五折出售，销售人员说这是违反活动规定的，不能这么操作，这个顾客纠缠了半天看说不动销售人员，就想了个办法。顾客让销售人员分别开了两张405元衣服的单，先用银行卡支付了其中的一张单，去服务台换了两张200元的现金券，然后去收银台支付第二张单，这次顾客支付了205元现金，并用了一张200元的券，拿着第二张单，顾客又去服务台换了一张200元的现金券，这时候，顾客一共支付了现金610元，并拿了400元的现金券。接着，顾客去专柜拿了两件405元的服装，然后去了服务台，要求退回第一张单的货品。因为商品根本没有穿过，不影响售卖，服务台没法拒绝，于是收回了一件衣服和400元的现金券，退回了顾客405元现金。经过这么一轮折腾，这个顾客一共花费了205元现金，买了标价405元的衣服，实际上就是达到了直接打五折的效果，而活动本身定为买200送200，是为了提升附加销售，只购买一件商品的情况下是不能一半用现金，一半用券的，这样一个结果是与活动初衷相违背。但这个顾客钻了一个空子，绕过了活动设置的限制，销售人员和服务台都意识到了顾客的小把戏，可没有合适的理由阻止，眼睁睁的看着顾客实现了这个小“阴谋”。

　　活动完毕后内部讨论时，大家讨论了很久，都认为这是一个漏洞，但是在现有机制下没办法弥补，或者弥补的方式会给大部分顾客带来很大的不便；有些同事还笑言下次活动也要采取这种方式，跨越活动规则设置的门槛，防损经理急得大喊：不行不行，这么做就是诚信问题！那些同事反驳说，顾客这么操作不属于违规，怎么我们这么做就是诚信问题了，我们从另一个角度来看也是消费者。Susan不认为这种方式属于诚信问题，但如果真有员工这么做，如何能制止呢？上次活动之后，促销员都知道有这么一个故事，如果她们采用这种方方式，或教别人使用这种方式，又或是有更多的顾客走这条路，如何防范和控制呢？

　　观点：
   　
　　（角色：百货业务）
   
　　我们做促销活动的最根本用意就是牺牲毛利率，增加销售额和毛利额，而在大型买送促销中，最根本的是通过销售额的大幅度拉升来实现的。案例中的这个顾客在若非在长时间研究过商场的促销漏洞的话，那么她的数学、算术、逻辑三方面的能力绝对是一流的。如果所有的顾客都能使用这种行为，我们做促销活动带来的毛利率下降，销售额却未拉升，带来就是全面的下降（销售、毛利、毛利率），这样的活动以后也没必要做了。但是，此种情况是比较异常的，也是比较特殊的情况。顾客这种行为必须符合两个条件才能做到这种“钻空子”行为。

　　A．活动的基数必须被这笔客单整除，并且得出的数字是偶数，否则无法操作。
   
　　 B．此种情况的第二单中的买单使用了部分现金及部分券，而这些现金中必须能再次送券出来，这样才能填补第一次买单的赠券在第二次买单中的消费部分，这样才能把券补足，来退第一单。
从满足以上的两个条件的客单中看，能使用此类操作方式钻空子的数量应该是比较少的。
   
　　 1、从实际上看，我们目前百货区做的促销活动涉及券类的主要就是买送及买换，买换不存在这种操作方式，至于买送，需要我们在根据不同门店的客单价进行不同档次的设定活动。这样才能尽可能避免过多的顾客通过比较低下的单价实现此种“钻空子”方式。
   
　　 2、此类的情况是比较特殊的，也是比较稀少的，任何的促销活动也好，任何的事务也好，都没办法做到十全十美，唯一能尽量做好的就是通过流程去规范行为。数据测算以准确设置不同门店的起送基数，来避免出现过多的这种情况。
   
　　3、另外有一种方式，就是文中所说的这种顾客，他在要求专柜给予折扣的时候，或者在这笔405元的销售客单中，专柜员工分拆成200+205元共计两张单，这样顾客可以通过买单200元，再送出200元的券来买单205元的第二笔单，这样顾客还不需要进行退换货，直接就花了205元进行405元的客单买卖。有以上的两种方式的，门店需要加强监督，这部分属于主观造成的，与顾客的这种客观造成是有很大的区别的！
   
　　4、我们促销细则是不允许分拆开单的，如果谁违反规则和流程，不管是促销员核我司管理人员，这种情况就是失职或则是诚信问题；重要的是我们需要制定更加详细的活动细则、监控体系（定期核查等）以及处罚机制。这样可以减少案例中情况的发生！

　　（角色：营运）
   
　　 都说“买的没有卖的精”，看了这个案例感觉“卖的没有买的精”。

　　现实情况中，百货区活动存在的问题比案例中还要多、还要复杂。如：
百货区专柜员工将一件商品分单操作，如一件800元商品分成两张400元开单，顾客将其中一单400元买单后可以拿到400元现金券，然后用400元现金券买另外一单；

　　百货区某件商品售价398元，正常情况下需要再买一件商品才能达到返现金券起点400元，但专柜员工为了达成交易，将此单开成400元，最终可以返给顾客400元现金券；

　　同样商品折扣不一，顾客对标识折扣提出要求，希望更低些，专柜员工在一定的范围内给不同顾客高低不一的折扣（自己的亲朋好友给的可能更低）；
   
　　仅列举三例，实际还不止这些……

　　销售很重要，这无可争辩！但对于一家正规的公司，除了销售以外还应有包括严谨的内部管理、对顾客一致的承诺、降低经营风险（如员工诚信事件等）等，我想这些从一定意义上来讲比销售更重要。我们是不是过多的从自身考虑出发制定营销促销活动，而没有真正从客户的心里角度去出发。如何制定切合顾客需求同时又避免随意操作对业务造成的影响，这个值问题得经营部门人员思考。

　　个人认为：
   
　　1、 简化促销活动内容，从单一某项活动来讲，活动内容不宜太多，否则顾客不明白员工也说不清，最终效果可想而知；
   
　　2、 根据竞争情况，不断调整促销策略，跟上行业步伐，不至于让顾客认为活动内容很陈旧、无新意，有种疲劳感；
   
　　3、 品类应从大局出发协同起来作整体促销推广，现实情况我司的联营床品、化妆品每次百货大促不参加而被顾客诟病；
   
　　 4、 通过IT技术支持到业务部门的实际操作，尤其是使门店员工的各项操作变得更加方便、快捷；
   
　　 5、 强调内部管理规范操作，百货区各专柜员工严格按照促销清单内容执行，门店管理层加强监控；
   
　　6、 与百货区供应商就促销活动执行规范达成一致意见，从供应商角度避免对专柜员工进行不正当的授意，杜绝由此产生的漏洞。
希望这次讨论能够对我们百货的营销促销起到推动作用，让我司的活动受到越来越多顾客的欢迎。

　　（角色：IT）
   
　　我理解所有的营销手段都有一个共同的目的：就是希望吸引更多的顾客来购物，也就是所谓的薄利多销，购买的人越多，商品库存周转就更快，现金周转也更快。案例中列举的营销方案属于特殊的买赠活动（买X元送Y元），它除了具备一般营销手段的目的之外，还有一个特殊的目的就是促进单体顾客的购买欲望，对于一般顾客来说其实是一个连环套，就是要想法设法掏空顾客的钱包，算到她头晕、买到他手软。买卖双方在交易过程中的讨价还价就是一个博弈的过程，如此看来，这些所谓的营销手段本身就是零售商家促进销售对顾客祭出的“阴谋”，所以现在顾客反过来跟商家玩点“阴谋”一点都不为过。

　　如果少数几个顾客能像案例中提到的那么聪明，那么对促销效果的影响是微乎其微的。如果绝大多数进店的顾客都带着那种“阴谋”进来，我想也不是坏事，试想想，如果不是商家的品牌有很强的号召力、促销活动有很强的吸引力，会有那么多的顾客跟商家玩“阴谋”玩得不亦乐乎吗？既然顾客有这个玩这样的“阴谋”游戏，我们不妨就顺着走，让顾客乐在其中，让顾客在满载而归的同时还带着一种胜利的感觉，不是更好吗？！说不准，这样的活动效果比直接打折的效果还要好呢，因为直接打折没有给顾客带去那种“斗阴谋”的乐趣！

　　（角色：淘宝2皇冠卖家）
   
　　促销，是需要钻研滴。
   
　　1、是商品定价问题。活动既然是买200送200，相信是个力度非常大的活动了，商品定价在405，这纯粹是个自找麻烦的定价。大可以定到380，390，甚至399，以限制顾客得到赠券的数量，并且拉动第二种商品的销售。
   
　　 2、是返券使用限制。现在几乎没有商家做的返券活动，可以毫无限制的使用。使用时间，金额上做出规定。比如一周后使用礼券，比如每消费100元可以使用50元礼券。
   
　　3、针对这个问题，其实可以设下种种限制，但就算是商家再精明，也无法穷尽和规避所有漏洞。你的促销政策一旦出台，不能轻易更改。返券这样的活动之所以被很多城市封杀，就是因为商家设下重重陷井，顾客想方设法钻尽空子。利益纠缠不清。官司不断。
真正的促销让利，还是要明折明扣，在前期宣传，货源储备，商品阵列、客户服务上下功夫。有了庞大的流量和人气，就不愁银子滚滚来了。 

　　（角色：商场消费者）
   
　　 shopping季，虽然铺天盖地的经济低迷、物价上涨的歪风邪气，但邪中不压正，老百姓的购物欲终究还是经不住商家的轮番轰炸，耐不住巨幅海报的诱惑，冲进购物人潮中……

　　可回头细想，才发现，如今的shopping乐趣不在于购物，而在于精打细算了。“买的不如卖的精”，商家和消费者都会算帐，商家的想法是必须让一般消费者认为自己占了天大的便宜，多消费，多返券，继续消费，继续返券，恨不得你出门之后就剩个回家的车钱最好；必须让一般消费者买一件198的T恤之后，再跑遍商场找到那双28块的袜子，凑够了200才能拿到那200块的返券；必须让一般消费者为了花掉那剩余的10元的券再添18元去再买一双那28块的袜子。厚道一点的商家，全场送券全场都能花，只要你数学好，你还是可以得到一些比平常好的优惠。不厚道的商家就是把送的券分为A，B，C，D……种，必须让消费者转了又转，问了又问，算了又算，才可以花最少的钱办最多的事。一般消费者要是做不到这三点，很容易就会发现拿在手里的一堆券，根本买不到你想要的东西。蓦然回首，您发现这是一个圈钱的套子，自己在不知不觉中成了商家的炮灰。
   
　　聪明的消费者，可以为了达到自己的目的，不惜花费N多的口水，也许还要跟商场的人干仗一番，才能如文中的顾客这么幸运的达到自己的购物目的。但大多数顾客往往会选择，如果不能给我直接打折我就走人吧，反正不是你一家在卖。

　　商家自己分析分析，这种活动您得到了什么？要么是精明的顾客几经周折还是让你心甘情愿给人家打了折，要么就是大众的顾客心态，不去自找麻烦，不会为了一件商品放弃整片森林。
所以我说，商家您这是何苦呢？

　　买赠活动，您得费老鼻子劲去设计那个券，然后再制作印刷，您如此这般的辛苦为的是消费者多买您的东西。可人家消费者不领情，精打细算的那劲头堪比您想法子赚钱的劲头，有时间了咱跟您耗着，也要让您给我打折，最后您折也打了，还不讨好。要么呢，人家直接拍屁股走人了。

　　这年头，购物是否划算不需要您来告诉任何人，大家谁都会算，您就不如像人家沃尔玛一样来个“天天低价”，大家都轻松。要么您就直接给咱打折，该买的东西咱一样也不会少买，钱您一样赚去。何乐而不为呢？（from华润万家内刊）