每逢年底，都是各行各业的销售旺季，也是各商超业绩冲刺的最后时段。面对岁末的业绩压力，以及同行异业的激烈竞争，管理者们当然不能坐以待毙。八仙过海各显神通，以求能完成业绩目标，安心回家过年。对以零售为主的商超而言，团购极有可能是业绩冲刺的百米跑道上一颗强而有力的速效救心丸。

　　对于消费者而言，团购的最大魅力在于低价（或同等价格享受更好的服务）；对于商家而言，虽然有毛利的损失（或运营成本的攀升），但可快速获得现金流，增加市场份额。　
　
　　由于团购金额一般较大，团购客户可以简单地理解成大客户（KeyAccount，KA客户）。但是，同时因为团购销售与普通零售相比，是属于占比十分低的销售，因此，很容易被理解成机会销售，进而被管理者们所忽略。

　　事实上，用好团购，对门店整体的业绩提升是极有帮助的，而岁末更是开展团购的最佳时期（参见图表一），其所占的市场份额也会更大。因为这个时候，有许多企业需要采购大批量的礼品用于发放员工福利、赠送下游的企业客户或上游供应商，以及馈赠亲朋好友等；另一方面，岁末之时也恰是各公司评估和更换原有团购对象的时间，这也为商超开发新的团购客户提供了良好的机遇。 　　

　　但是，团购虽然可带来短期的业绩，同时却也是一项较为复杂的工作。欲开展好团购项目，需要专业化的运作。

一、 团购部门的组建

　　如果企业原本就有团购部，那最好不过；如果没有，则需要招聘专业的人才。千万不要为了开展团购业务而临时调任一位没有任何大客户销售经验的人员，来担当此任。

　　团购作为达成短期销售目标的策略性销售手段，店长（或经理）责无旁贷；运营部、企划部、商品部等一线部门，也是团购作战的主力军。但是，既然把团购作为业绩的救心丸，那么，传统的业务流程肯定不能确保对团购的核心支撑作用。为了达到销售目的，我们需要对原有的业务架构进行调整，这基于以下三点理由：　　

　　1 . 客户性质不同。KA客户一般为金额较高的企业客户， 购买过程由多人参与，决策复杂， 可供选择的商家较多，同质竞争严重，需要组织更具灵活性。　
　
　　2.销售模式不同。KA一般是B2B的销售，需要专门的报价及后续服务（如送货上门等），是一种合约销售，要求组织对销售的充分准备。

　　3 . 产品不同。KA销售不仅有生活日用品，还有生产资料、工业用品等，且有的客户要求定制。

　　对于原来就配有团购部门的企业来说，并不会涉及真实的部门变动，更多的是业务流程的重组，以及业务部门角色的拓展。因此，大可不必担心会影响到原有的零售份额。

二、 组织团购商品

　　并不是所有的商品都适合团购，没有人买的商品，就是不适合团购的商品。团购品应该符合以下特性：具有一定的价格弹性、可定制性、可赠送性、时间性、商业（非个人）诉求为主。　

　　由于团购商品具有的特性，一些团购商品并不适合提前作出采购。比如，印有公司LOGO的台历，只需要找到相应的供应商，并签订框架性的供货协议，采用即时的生产方式。

　　团购商品根据不同的业态，会有不同的主打商品，比如，大型的商超可能会接到大宗的粮油类团购订单。

　　以下列出了常见业态的团购品类，及团购客户的关键诉求点（见图表二）：

图表二

三、 制作潜在客户名录

　　为了提升团购的成交概率，要做许多前期的准备工作。首先，就是制作潜在团购客户名录。

　　在节日期间，谁的团购机率最大？答案是以前有过团购记录的，将这份名录按成交金额、购买频率、最近一次购买时间等三个维度进行排序。因为过往客户的名录比什么都重要，它所能带来的回头客户，不仅成交机率大，而且成交金额也有一定的保障。　
　
　　其次，为了更多地获取新客户，还需要拓展一份新名录。拓展新名录的途径有两种：一是从现有的零售成交记录中挖掘；二是向专业的名录商购买。

　　数据的挖掘，首先要建立潜在团购客户的模型，如上面提到的成交金额、购买频率等维度，然后用多元回归分析，从零售客户数据库中抓取符合条件的记录。　
　
　　专业的名录商在中国目前只有少数几家，一般费用较高，需要独立的预算（一般每条在5－10元之间）。

四、 制定销售方案

　　准备好了客户名录后，还要准备必备的销售工具，包括：店堂的团购POP、团购销售话术、团购销售方案等。

　　特别是销售方案，至关重要。上文提到，由于团购商品的特殊性，一些商品只是虚拟的库存，并没有真实采购。因此，这些商品是什么样，如何卖，都要在销售方案中有所体现。销售方案中，还应该包括：如何完善或指定相应的充值卡、礼品卡、礼券等。团购销售方案一旦敲定，即可据此编制标准的销售话术和FAQ。
　　
　　在团购POP的设计上，应该简单明了，直接说明对消费者的利益（好处），以驱动销售，如:“团购更优惠”。

五、 销售培训

　　对管理层，要重视理念性的培训，包括团购的重要性、组织团购的策略等。对一线的销售人员，侧重培训客户进攻的技巧、实战演练和仿真模拟。团购销售中，常用的销售技术是SPIN销售法（具体方法请参考相关资料）。　
　
　　销售话术在培训阶段就应该反复演练，首先应按照脚本的要求对答如流，然后再能够随机应变，熟练运用。　
　
六、业务开展

　　1. 电话销售。

　　狭义的电话销售是指在电话中直接成交，对大宗的团购来说，这种可能性显然不大。我们需要的电话销售，更多的是登门拜访前的电话预约。电话预约就是要按照潜在客户名录，逐一拨打，并予以记录每一次的沟通结果。　　

　　初次约访，往往很难，因此必须为每一个外呼电话设立一些目标：

　　◇主要目标：了解对方的团购需求，样品需求，约定登门拜访时间。

　　◇次要目标：介绍公司信息和团购优惠政策，让客户留下自己的联系方式；找到关键决策人并留下联系方式；约定下次电话的时间。

　　2. 登门拜访，也叫户外销售。

　　上门前，需要提前电话预约。见面前，还要准备好所有的销售资料，做成文件，并准备好客户要求的样品。

　　当与客户见面之时，所接受的培训如SPIN销售法就会派上用场了。作为大公司的销售代表，应该注重自身的衣着形象，给客户以职业化的感觉。之所以强调这一点，是因为即使在上海和北京，我们也会经常遇到穿着运动装上门的销售人员。
　　
　　3.做好店堂的引导与接待。做好此项工作，能够有效地促进客户作出后续的成交决策。因为给客户的第一印象非常重要。第一印象的内容包括：
　　
　　◇专业性：对业务内容的熟悉程度。

　　◇热情：对客户的态度是否积极主动。

　　◇后续的介绍：指可以引发客户更多兴趣的产品知识、服务体系介绍。

　　◇方案化：指可针对客户所处的行业及实际需求，提出个性化、有针对性的销售方案。

六、 目标与过程管理

　　KA团队一旦设置了目标，应该会有很大的业绩压力。此时，主管应该帮助团队成员一起分担压力，共同达成目标。

　　KA团队的业绩会议，一般采用“一、三小会，周五大会”的模式。

　　周五大会是指每周五下午或晚间对一周业绩进行整体性回顾，对下周目标进行设置与达成一致。然后由销售主管进行销售漏洞分析，就下周的重点意向客户，列出详细的进攻计划。　　

　　周一的小会是对上周五布置的任务和安排的计划进行复核，以确保行动。

　　周三的小会则对本周一到周三的业绩进行回顾，如果有问题，还有周四、周五两天的机会予以补救和调整。　　

　　综上所述，我们可以看到，无论是商品策略、培训方式还是管理模式，团购都区别于店堂销售，要想做好团购，我们的销售人员必须“走出去”，主动出击。团购不是等待客户上门的机会销售，而是一种由专业销售人员不断努力，不断创造机会的销售模式。