当商场的经营遇到困难，我们应该怎么办？我们可以改善陈列方式、检查价格水平、加强售货技能的培训，还可以通过收入调节来增强员工的工作积极性，并做一些促销活动来吸引人气。但是，当我们把这一切都做完了以后，如果效果还是不理想，那还能做点什么呢？

　　我们必须清醒地认识到，经营效果的好坏反映出消费者对一个商场的认可程度。无论我们有什么样的企业文化和实力；如果最终不能够打造出一个让消费者满意的商场，那所有的付出都是无意义的浪费，因为消费者不会因为我们采用了RFID技术或ERP系统而专程跑到我们的商场里买一袋大米。

　　价格战终有底线，而且消费心理学告诉我们，如果价格不达到15%（所谓的差别阈限）的落差，很难让大多数消费者有便宜的感觉。某个在春节很热卖的商品，竞争对手卖22元，笔者所属的商场卖24元，结果是笔者这边几百件脱销，而竞争者那边几乎没动一个单品。自那以后，笔者对价格战的效果开始重新评估了。

　　大家的环境和陈列也越来越趋同，就算创造不出特别好的办法，但“抄”总是会的，技术、环境等都可以被复制。

　　但是，我们还有可以开拓的新领域。很多消费者喜欢从众多的品种中挑选商品，也就是常讲的“挑头”。在一线工作过的人都有过这样的经验：顾客来了，想买某一类商品，结果因为可挑选的品种太少，以致连看的兴趣都没有了。

　　有服装店的老板向笔者介绍留住顾客的经验时，说最重要的一点就是“总能帮助顾客找到合适的衣服”。

　　很多优秀卖场的商品分类非常细，它们的营运规范中对每个分类都规定了经营品种的指标，而且只能多不能少。

　　在市场日益透明、竞争对手日益增多的今天，我们应该把“让顾客总能买到想买的商品”当作一个重要的竞争力因素来看。试想一下，当一位顾客想吃火锅却发现我们连一把漏勺都没有，想买密封圈却发现我们只有24CM的（这都是笔者亲身经历的事情），那么他/她下次准备出门采购时还会选择我们的商场吗？消费者不会关心我们的实力如何，也不关心我们的技术水平如何，有了不好的购物经历，他们只会记得到我们这里购物会让他们“白跑一趟”。

　　我们必须认识到，除了地理位置因素以外，商品才是我们服务顾客的最终载体，而让消费者（不同的消费者在不同类的商品需求上有不同的偏好）在每一次的购物过程中都有满意的收获，是我们让消费者在下一次购物时还会选择我们商场的一个异常重要的环节。我们常说“缺货是主管最大的罪恶”，因为消费者的需求得不到满足会把顾客推向别的竞争对手。

　　在这个过程中，营运部门和采购部门都有非常重要的责任。现实中，我们有很多重要的工作要做，有很多的制度要完善，需要改进陈列方式和利用新技术，提高工作效率。但是，任何技术层面的东西都是中性的。即使有惊爆的促销活动、优美的陈列设计以及科学规划的动线，如果展示给顾客的不是一个能使他们满意的商品结构，那么这些精心设计的东西反而会给我们商场的形象带来了巨大的伤害。相反，如果有了能让消费者满意的商品结构，这些努力和技术则是一种提升门店形象的巨大推动力。

　　也许有人会说，我们以前没有专门做品类宽深的建设，不是也成功了吗？其实，直到现在，我的很多朋友都认为做超市的不过就是找个地方，弄点货架，进一批货一摆……对于朋友们的不理解，我觉得情有可原，但是假如零售业的同行也不能认同“宽深”的商品结构会加大满足每一位进入我们门店的消费者的需求几率，那我会彻底无语。

　　我们不妨把“宽深”的商品结构看作是卖场环境、陈列以及促销活动之外，最重要也是最根本的销售技巧。我们应该努力营造一个让消费者喜欢的商场，而不是努力让消费者喜欢我们营造的商场。

把消费者的需求放在我们的努力之前，做好被挑选的准备，是我们应对激烈竞争的一个高于一切的思想条件。我们要不断思考和改进商品管理，满足消费者的需求，而竞争的胜利就在于“我们要比对手更好地满足消费者需求”。