零售业领域不同业态企业在发展PB商品的时候，需要遵循什么样的市场规律以及作业要素就变得格外重要。下面，笔者依据多年的业务实操心得将PB竞争的八大法则列举如下：

一、 要具有一定的店铺数量、分销网络规模。
　　
　　跨区域的连锁经营不仅保证了零售连锁企业分销地域的广泛性，高密度的店铺分销网络更是零售商实施PB策略的有效途径。　　

　　在日化美妆业领域，著名的美妆连锁零售商屈臣氏在全世界拥有8600多间分店，并以每2.2天开一家店的速度迅速扩张。截止到2009年，屈臣氏在国内的店铺数量已经超过了500家。现如今，屈臣氏已经成为了亚洲同类零售业增长最快的企业，每年平均增长率达30%，不断的扩张使其PB产品获得较强的分销优势，为PB商品的广泛分销奠定了市场基础，从地域空间上强化了屈臣氏的企业品牌形象。　　

二、 要建立一个完善的代加工部门。　
　
　　建立一个完善的代加工部门，是确保PB商品作业制度化、标准化、规范化、流程化的有效保证。在设计和开发PB商品的过程中，代加工部门有着细致、专业的分工机制，专业分工进行包材采购、成本计划、委托生产和物流订单以及预决算管理工作，并建立起“立限考成、以事责人”的作业管理机制。　　

三、 要严格选择代工制造商。
　　
　　目前，在国内很多零售业连锁企业都还没有建立起完善的代工业务管理制度，对于代工制造商的甄选以及确定大都是靠熟人介绍和简单的沟通交流进行的。此前，笔者一位在深圳某大型零售连锁企业任职自有品牌项目总监的朋友就恳求我给他介绍一家化妆品生产企业，但是，当笔者看完这份“某知名零售商寻求OEM品牌制造商的文件资料”后，就一再表示，文件清单上的诸多产品至少要分拆给三家企业生产，朋友却认为这样太麻烦了，不仅没有批量优势，而且在订单成本和付款方式方面也会变得被动……　　

　　笔者之所以建议朋友将作业订单分拆给三家制造商，关键是看到其寻求OEM品牌制造商的文件资料中这样显示——在化妆品领域的合作产品目录清单包括：手霜、面霜、日霜、晚霜、减肥霜、防晒霜、洗面奶、洗发水、沐浴露、润唇膏、牙膏、牙刷、化妆棉、湿纸巾、香皂、肥皂、洗衣粉、洗手液、消毒剂、清洁剂、除菌剂、蚊香、杀虫剂等共计200多款品项。　　

　　挑选PB商品制造商原本就是一件非常重大的工作任务，但是，很多零售商却对此掉以轻心、麻痹大意。据笔者了解：早在几年前泰国正大集团旗下的卜蜂莲花在代加工企业的选择环节就格外谨慎，比如对超市自供的生鲜类产品，卜蜂莲花专门成立了QC监控小组，严格控制质量。除此之外，它的每一个自有品牌目标产品都会选择这个领域的著名品牌商进行合作。在卜蜂莲花“招募OEM厂家”正式文件中，针对合作伙伴还提出了两项严格的硬性指标要求：其一，员工人数：501-1000人；其二，年营业额：人民币1亿元以上。　　

四、 开发PB商品有技巧。
　　
　　零售企业在推广PB商品之所以不乏失败的品牌案例，在一定程度上跟零售商对于开发PB商品的操作技巧不无关系。相关的技巧有：　　

　　1.锁定零售渠道和终端消费指数不断上升的潜力新品；　　

　　2.远离高科技领域和工业耐用品，避免同NB（NationalBrand,简称NB,通常指知名品牌或公众流行品牌）产品的正面冲突；　　

　　3.聚焦快速消费品业务领域，尤其是高周转率、高购买频率的商品；　　

　　4.巧妙利用保鲜、保质要求程度高的商品，比如食品、蔬菜、水产品及其他保质保鲜质量要求高的商品，加以零售商良好的信誉保证，并利用短渠道的优势及时地把货真价实的商品提供给消费者；　　

　　5.重点目标业务应该放在单价较低的生活类商品。　　

五、 推广能力决定PB商品的生命周期。
　　
　　在零售商的管理系统内，一定要努力构建出一支优秀的市场部队伍（尤其是文案企划和广告设计骨干队伍）。　　

　　在PB催生阶段，零售商的市场部门主要负责PB的市场定位、包装设计和销售政策等环节的工作；在PB上市阶段，市场部门则主要负责PB的市场推广、促销策略和终端绩效以及量本利分析等环节的工作；除此之外，在PB商品市场推广不利、反响不好的时候，市场部门还要积极地寻找问题的症结，以求快速解决问题的有效预案和变通措施。

六、 用经营报表指挥决策。
　　
　　目前，在很多本土零售连锁企业内，在PB开发和推广的业务工作中，基本上都是以PB部门为主的，市场部则是进行业务工作支持和配合的，而且PB商品在推广的过程中无论是“热销”、“动销”还是“滞销”，PB部门需要决策的时候，往往还是习惯于依据个人的主观判断，结合销售和库存报表来进行应变处理的，很少有PB业务部门去调阅PB商品的全部经营报表来进行研习。　　

　　据笔者了解，在英国特易购超市内部，不但规定PB业务的决策部门要每日搜集PB相关业务的经营报表，而且从公司总裁到所有高层管理团队都要定期批阅或是传阅公司PB业务的相关经营报表。　　

七、 价格吸引新顾客，品质决定老顾客。　
　
　　据了解，从经营PB商品较为成熟的英国零售业来看，竞争重点最终还是质量而非价格。　　近年来，英国零售业越来越重视开发有特色的PB产品。过去，零售商自己的产品多以畅销品牌为模仿对象，缺乏特色，质量偏低，只好通过低廉的价格来吸引顾客。如今，这种单靠低价促销的手法已经明显落伍。　　

　　最初，英国超市在生产PB产品时，为尽量降低成本，通常采用图案简单、质地较差的包装。现在，越来越多的零售商认识到，产品包装同样可以吸引顾客，包装固然要简单大方、成本低廉，但也绝不能给人以低档的感觉，包装设计同样应追求时尚美观，向名牌产品看齐。对于英国零售业而言，推广PB的重点在于质量而并非低价。　　

　　PB商品的低成本优势必然带来价格优势，但低价策略却未必会带来市场占有率的上升，发展PB商品的前提应该是品质同第一梯队的NB商品保持同等质量。PB商品依靠具有竞争力的价格可以吸引消费者，但是没有品质的保证是很难留住新顾客的；因为产品的内在品质才是感化新顾客成为老顾客最关键的因素。　　

　　据此，笔者认为：零售商做PB商品，在取得收益的同时，自然也会面临市场未知的风险考验，尤其是PB商品的初创阶段，如果仅仅是靠低廉的价格，必然没有生命力。如今，消费者的选择越来越成熟、理性，很多消费者已经从简单的商品低价采购策略转向综合性价比策略。　　

八、 防止掉进低成本的“陷阱”。
　　
　　由于PB是零售商自己组织生产或从生产厂家订货，减少了中间环节的交易成本和流通费用，但在总成本优势的背后，本土零售商往往容易忽略此消彼长的其他成本。　　

　　首先是促销费用将会增加，例如在1995年，英国的连锁零售商盛思博仅为其雨伞品牌投入的促销费用就达到4100万英镑；其次是库存成本会增加，无论是零售商自己生产还是采用OEM方式，都会导致库存的增加，以及大量资金的占用；再次，经营PB存在较大的风险成本，一方面，开发PB需要商品资本先期投入，风险较大，另一方面，如果PB经营不善，会对该零售商经营的其他商品带来株连效应；最后，还要考虑机会成本的存在。　　

　　发展PB商品，必然会导致减少NB商品的利润。因此，本土零售商还要加强总成本控制，重视PB商品带来成本增长的负面因素，以免顾此失彼。

　　自有品牌发展是一个长期战略，是企业为了利益最大化的更高挑战。本土卖场在慢慢学习运用国外卖场管理方法的同时，也要结合自身特点，抓住区域的发展优势，将自有品牌做成自己的新亮点。争取有能力走出低级的竞争模式，在提升获利能力的同时，也提升自己的竞争力。　



　　自有品牌的一个基本宗旨是，它们的零售价必须低于同类的名牌产品。对于那些同类名牌产品的“翻版”来说尤其如此。但这种做法有一个致命弱点，即当名牌商品促销甩卖时，它们的价格往往会低于同类自有品牌，从而颠覆两者之间的价格关系。如果这种价格关系有效，则顾客会在名牌不促销时去购买自有品牌，但问题是，如何让顾客即使在名牌促销时也去购买自有品牌？