虎年春节即将来临，面对春节旺季，各零售商家都在摩拳擦掌，跃跃欲试。去年一年间经济下行，给商家带来的是促销手段频发，而收效却不大的尴尬局面，那么，今年春节会不会是个转机？　　

　　用什么思路来调整目前销售状态不佳的局面，是摆在各零售商家营销总经理面前的一道难题。

09年终端市场的变化　　

　　以山西为例，在去年整体经济下行的大环境下，由于其整体经济核心以煤炭和重型工业为主，所以受到经济危机的冲击也比较大。在省会太原的常住人口中，收入在2500-5000元/月的核心消费人群中，85%的人口集中在太钢、西山煤电、太化、重机、矿机等大型企业，一旦受到冲击，他们的收入马上受到影响。　　

　　据统计，受经济危机的影响，太原大型企业员工的奖金收入下降达到1200-1500元/月。这样，按照2008年市场调查的数据，居民家庭年收入应该在7万元上下，月消费性支出在2500元上下，剔出通讯、交通、居家等费用，落实在终端零售的支出应该在1600-1800元之间。　　

　　由于受到经济危机的冲击，山西已经开始转变经济发展思路，调整产业结构，但要恢复到2008年前的收入水平可能还要一个阶段。也就是说，目前居民紧缩消费支出的局面还需要维持一段时间。　　

　　根据我们公司09年的销售数据，上半年销售情况不是很乐观，客流量平均每天下降1200个，来客单价下降了18%，其中主要流失的单价群是150-200元/次的来客。350元/次以上的来客人数反而没有流失。这个数据说明，从受到冲击开始，高端客流依然能保持良好的消费，但是中游消费群体，也就是核心消费群体的消费能力在下降。随着后半年强力促销活动的推出，虽然来客数量相比2008年有所上升，但客点数也没有大的变化，平均单价也一直没有得到很好的恢复。也就是说，尽管我们把客流保证了，但是来客的消费情况却发生了变化——他们对商品的选择发生了变化，更加关注必需品的价格，更加在意实惠，所以单价也就变低了。

春节营销主要思路　　

　　从零售的经验来看，今年的春节应该是一个“小年”。我们在长期的零售实践中发现，春节高峰的销售是有规律可以遵循的。查看销售数据会发现，一般春节销售每隔一年会有一个大的提高，也就是说，如果今年的销售状态非常好，那么明年的销售可能就会平缓一些，而后年又会恢复到非常好的状态，大后年就又会平缓一些，我们把这种情况叫做大年和小年。按照几年间的情况看，今年应该是一个小年。　　

　　还有一个情况就是，今年春节在阳历的2月14日。相比较可以发现，一般的情况下，春节在1月份，终端销售的压力可能比较大，因为元旦过后不久就是春节，消费者还来不及把春节准备得很充分，所以到了春节，销售就会呈现井喷现象；如果春节在2月份，元旦过后消费者还有充足的时间准备春节的事务，所以销售就不会呈现井喷现象。缓和的从弱到强是“后春节”的高峰销售特点。　　

　　针对今年的情况。各商家应该关注几个问题。　　

　　1.春节销售发力应该“宜早不宜迟”。

　　今年春节，市场还是处于下行阶段，面对下行阶段的特点——消费理性，需求实用，关注价格，春节促销应该早准备、早发动，抢在对手发动前把自己公司的促销信息传递给消费者。要记住，“消费者是最容易健忘的群体”，一旦得到关注，必然是最后市场的得利者。　　

　　2. 促销活动“宜强不宜弱”。

　　一直以来，淡季做促销是零售行业的通行惯例，因为大家认为在旺季做促销有点浪费资源，并且会加大店面执行的难度。但是在市场下行的情况下，借势促销可能收到意外的效果。而且促销的力度一定要大，这个力度是相对零售企业自身的情况来说的。比如，企业自身的年平均促销费用占比是销售的3%，那么在春节促销时期应该超过这个平均值的两倍，也就是说要拿出6%的占比来做大力度的促销活动，力求用最实惠的促销诉求把对手以及在其他业态消费的消费者拉到自己的卖场。　　

　　3. 商品和活动相得益彰。

　　这个提法有点违反常理，但是在春节旺季，却是屡试不爽。说白了，就是要把部分商品的价格做到破盘，用最低的价格吸引消费者来店。另外，还要做包括买赠活动在内的最大限度的返利，让消费者觉得不来店就吃亏。

具体营销手段介绍　　

　　A）返利活动：保证高峰客流 。　　

　　一般零售商都有会员，要是设计在1月底把会员积分清零，并且在洗化类、家居类等春节必需的商品分类里选择清零所回馈的赠品，或是不做商品返利，而是直接把返利变为春节消费券，那么很快就可以形成二次消费，保证了春节高峰的客流。

　　B）低价竞销：保证高峰销售流水。　　

　　目前整个国内食用油、大米以及白酒等食品类商品价格趋升，在这样的市场走势下，针对以上分类，拿出来几个特别的单品，把价格做到整个市场最低。比如，拿一款食用油来做促销，直接做到零毛利，那么整个市场的低价形象就由此树立起来了，而且大规模的抢购还可以做大流水，把春节高峰的销售炒得火热。

　　C）销费返券：提高来客单价。　　

　　零售实践中，这种手段的目的非常明确，就是提高来客的消费单价。比如说限定一个参加点，消费够这个点才可以参加这个活动。那么在这样的大型促销活动的诱惑下，要想得到这个实惠，一般消费者都会多购买一些商品以达到参加活动的参加点，这样就可以拉高客单价了。　　

　　总之，今年春节销售不比平常年份，因为大家都希望虎年春节后，零售市场有个新的变化，都想着在春节高峰后，零售市场能恢复到08年的水平。但是希望归希望，虎年春节到底是不是转折点，目前还不是很清晰。不过打好春节的这场战役，对2010年全年销售任务的完成，保证全年大的销售走势，实在是重要无比。