经常被人问到如何快速启动市场的问题，通常我都会向他们推荐“案例拓展法”。什么是“案例拓展法”？案例价值几何？案例如何撰写？案例如何传播？下面我将围绕这四个方面展开解答。　　

　　案例，这里是指以客户为核心，通过一定的形式或载体，真实、全面地再现客户在业务操作中遇到实际问题时所采取的解决方案，并由此得到的结果等内容。　　

　　案例拓展法，即以案例为主要工具进行市场拓展的一种做法。案例拓展法最大的好处是以事实为前提，以结果为佐证，摆脱空洞的游说，避免忽悠的嫌疑，使你的主张悄无声息地植入客户心中并生根发芽、开枝散叶。　　

　　因案例都是真实发生过的事件，可信度高，说服力强，因此它能让你从中破译成功的密码，汲取失败的教训，也是实施精准营销与模式营销的有利保障。　　

　　案例的价值很多，下面重点从培训、谈判、制度执行、新政推广等方面简要阐述案例的价值。

案例在培训中的作用　　

　　案例让学员更容易接受讲师所阐述的观点，同时营造出良好的现场气氛。　　

　　个人认为，无论哪种形式的培训，无非都是想让学员认同或接受某一理论、观点、措施、政策、方法、做法等。在此过程中，除必要的理论讲解外，再增添一些经典案例剖析、学员现身说法等，就更容易获得学员的认同，有效避免枯燥的理论讲解，营造出良好的现场气氛。通常，在大量的的案例面前，学员能较快的接受讲师所要阐述的核心内容。　　

　　我的一个朋友，当初将安利等同于传销，后来被一个“安利人”带进了安利的培训会场，经过3个月的“洗脑”后，真可谓是“刮目相看”，开口闭口都是安利的好，而且他还说他已是安利人。说实话，他的变化让我感到十分震惊——安利公司果真非同一般。　　

　　为了弄清安利是如何将一个“社会人”（有些甚至是“排斥安利的人”）打造成一个“安利人”，我特意参加了广州安利举办的20多场培训课，试图揭开心中的疑惑。后来发现安利采用的最主要方法是培训，而培训中发挥最大作用的是“成功人士成长历程分享”、“我的经验分享”、“小组成员经验分享”环节。　　

　　本人在2009年欧派火炬项目计划推广过程中，借鉴安利的经验，采用“模板提炼+样板市场打造+案例推广法”培训模式，取得了十分理想的推广效果，这让我深深感受到案例分享在培训中发挥的巨大作用。

案例在谈判中的作用　　

　　案例让客户更容易接受你的解决方案，提高签单成功率。　
　
　　在与客户洽谈的过程中，如果我们多分享一些典型的（成功或失败）案例，特别是与洽谈对象情况相类似的客户案例，则更容易打动洽谈对象，打消其顾虑，加快谈判进程，提高签单成功率。　　

　　下面是一家GPS公司的大客户项目经理（小张），向一家物流公司（陈总）推荐安装车辆GPS调度方案的部分谈话内容摘要：
　　
　　小张：陈总：您好！我是XXGPS公司大客户项目经理张涛，很感谢您在百忙之中抽出宝贵时间接待我们，让我有机会把我公司的产品与服务介绍给您。
　　
　　陈总：说说看，您们公司都有那些产品？能为我们提供什么样的服务？　
　　　　　（小张就产品与服务进行针对性的介绍……）　　

　　陈总：你们公司资质如何？　　

　　小张：我们公司在1999年通过了ISO90001质量体系……　
　　　　　（接下来，就是价格方面的询问。）　　

　　陈总：嗯，知道了。谢谢你们！我考虑一下，再回复你们。　　

　　小张：好的！不知能不能，再耽搁您10分钟？我想给您介绍几家物流公司自从安装我司车辆GPS调度系统后，9项指标变化情况，不知您是否有兴趣？　　

　　陈总：（为之一振，看了一下手表，犹豫了一下说）好吧，就10分钟。　
　　　　　（后来才知道，30分钟后，他要召开一个会议。）　　

　　小张：您看，这是我们公司为XX物流公司量身定做的车辆GPS调度方案，您看……

　 （小张开始借机列举一些外资公司、国家机关、中小企业等在安装车辆GPS调度方案前后相关指标的变化情况，,当介绍到他主要竞争对手的情况时，张总表现出了极大的兴趣和紧张。不知不觉中，25分钟过去了，秘书过来提醒5分钟后开会，张总说推迟30分钟。）　

　　陈总：张经理，你把那个XX物流公司实施后的情况再说详细一点。　
　　（小张娓娓道来，很快25分钟又过去了，此时，秘书又过来提醒5分钟后开会，张总说，今天会议取消，安排在明天上午10：00。请刘总、张经理、胡经理到我办公室来一下。）　

　　（最后，陈总当天拍板，他们公司60辆车全部安装该公司的车辆GPS调度系统。）

案例在制度执行中的作用　　

　　案例（通告）可以让大家明白制度绝非一纸空文，违反将受到处罚，提高了制度的严肃性。　　

　　制度是执行力的保障，因此很多公司都十分重视制度的制定工作，但仔细观察会发现，很多公司不是没有制度，而是执行不力，大部分制度都停留在纸上或电脑上，形同虚设，没能发挥它们应有的作用。　　

　　制度执行不力的原因有很多，主要集中在制度基础不平等、制度程序不规范、制度内容针对性不强、制度宣贯不力、理解不一致、制度执行监管不力、缺乏制度执行力的保障等6个方面，具体就不在此一一赘述，仅分享某集团公司在提高制度执行方面的做法，以供参考。　

　　该集团公司在制度执行方面的做法很值得借鉴。其公司从成立之初就设立监察部，将违反公司管理规定的人和事，通过OA办公系统、公司宣传栏、公司内刊等在集团范围内进行通告，这样除对当事人进行惩戒与教育之外，更深远的意义在于对其他员工起到警醒作用，同时维护了制度的严肃性。在活生生的“案例”面前，大家都知道在公司制度不是“儿戏”，违反将会受到处罚，制度执行力自然也就提高了。

案例在新政推广中的作用　　

　　通过案例，表明当局推行新政的决心。　　

　　通常情况下，人都有恋旧的情结，在新的政策推出之后，一些人会想方设法进行抵制，因此有的新政还没熬过新旧交替期就名存实亡。其中的缘由当然很多，个人认为最主要是大家没有看到当局执行新政的决心。我相信大家都还记得小学课本里《商鞅变法》的故事，那就是一个用案例推广新政的典范。　　

　　前一段时间，各大媒体披露房地产开发商大量囤积土地，人为减少供给，是造成房价居高不下的罪魁祸首。查阅一下国家颁布的相关法令，上面明文规定，超过2年未开发的闲置土地，将收取20%土地闲置费或收回国有。可实际执行情况如何呢？囤地行为有增无减，原因何在？我想原因之一就是没有看到哪个房地产公司囤积的土地真正被没收过。有违规行为，无处理结果（案例），新政执行起来困难重重，也就不足为奇了。

案例的撰写　　

　　撰写案例最主要目的为了传播（给其他客户信心和操作参考）。要写出具有传播价值、说服力强的案例，与素材搜集、撰写有直接的关系。案例撰写者（或项目小组）需要深入接触一线操作人员，让他们将案例操作的全过程一一再现，以便最大限度地获取所需素材。　　

　　在撰写过程中，务必做到真实，不瞎编乱造；挖掘案例的亮点，提高案例含金量；添加有趣的“小插曲”，提高可读性；插入现场照片，提高案例的真实性与视觉冲击力。　　

　　案例的撰写，首先由主笔者提出整体思路，再由项目小组成员讨论后进行确定。期间不但要讨论整体思路，还要就采访资料是否充足，是否需要补充采访，和资料搜集等问题进行讨论。同时，还是需要站在读者尤其是潜在客户的立场上，抓住关键点，让潜在客户能够从中受到启发。

案例的传播　　

　　案例一旦撰写完成，接下来就是传播，如果案例不进行传播，那就失去了撰写它的意义。　　案例的传播通常有以下几种方式：公司宣传材料、案例汇编、公司网站、公司内刊、研讨会、交流（分享）会、培训会、知名报刊杂志、专业网站展板展示等等。　　

　　总之，对案例的学习，能起到增强学习者潜在的信心、帮助其理清思路、找到方法，最终将一个“点”的成功，转化为一个“面”的成功的作用。　　

　　本人坚信，随着案例价值被更多人所认知，案例的地位也必将越来越高。