要想增强卖场商品对顾客的吸引力，形成自己的经营特色，就必须选择适销对路的商品。从本质上说，卖场就是一个销售平台，本身没有任何产出和增值的功能，完全依赖于商品的流转来获取利润。所以，合适的商品结构是卖场赖以生存和发展的基础。　　

　　卖场在选择商品时要遵循以下两个原则：一是商品要与卖场的定位相吻合。是平价原则还是精品原则？服务的是大众还是高端群体？这本身就为商品的选择划定了基调。二是采购的商品要符合顾客需要。既能满足顾客现在的需求，又能创造和引导潜在的消费需求。随着科技和生产技术的快速发展，消费类产品的更新率也大大加快，这就要求采购要具备前瞻的能力和对流行趋势的把握能力。从某种程度上讲，只有当销售动作领先于消费者时才是合理的。　　

　　“凡事预则立，不预则废。”做任何事情一定要有事先的规划，才能有好的结果。同样，商品的选择也是一项需要提前做相应筹划的工作。商品组织表就是商品采购工作的原则和指南。商品的引进、淘汰行为，都要在商品组织表的原则内操作，所有偏离商品组织表的商品采购行为都是不规范、不科学的。编制商品组织表是建立大原则和大方向上的工作，而采购对商品的引进和淘汰行为，则属于“点”上的具体操作。前者是后者的指导，后者则是前者的具体分解和落实。所以说，采购引进、淘汰商品应该是一个科学的行为，而不是主观的臆断，是要依赖一定数据做决策的。一般而言，商品的引进或淘汰，通常会考虑以下几个因素：　　

　　一、 商品卖点　
　
　　简单地说，就是基于商品本身具有哪些能满足市场和消费者的吸引点，以及在分类商品里的定位如何，能否与其他商品之间形成互补和联合，最大化地产生销售价值。通常，采购都会根据顾客需求和流行趋势，对现有的销售数据进行分析，在商品组织表的框架下做出淘汰引进的计划。　　

　　从某种角度而言，商品组织表是分类的概念，并不是指具体特定的某个商品，它是指构成商品小种类的单品需要具备哪些共同的特质。例如，100%纯果汁，这就是一个小分类的概念，它没有特指××牌××味道××规格的一个具体商品，而是根据果汁含量浓度100%而划分的一个小类别，凡具有这个特质的商品都可以划归到这个分类中来。在这个小分类中，必然有很多品牌的许多规格和口味的单品供选择。因此，采购要根据顾客的需要和销售表现来做筛选，最终确定最符合顾客需要和销售产出的商品组合。　　

　　二、 商品属性　　

　　商品属性主要包括功能指标、感官指标、背景三个方面的因素。功能指标是形成商品价值的基础，商品本身具有的材质、结构、设计、耐久性、使用性、安全性等都包含在内。感官指标以造型、色彩、品质、包装等为主要要素。背景是指商品的原发处，也就是说它“出身”如何，是系出“名门”还是纯粹的“新面孔”，这对采购商品的决策也起了很大的作用，“名门”意味着安全、品质和影响力的保障，而这些往往也是采购所看重的。　　

　　三、交易条件　　

　　引进商品需要由谈判来实现，而谈判条件包括价格、折扣、配送、促销、费用等。通常来说，采购人员往往会综合考虑这些因素来对商品作出评价。　　

　　1.价格（采购价格是否足够有优势，会影响到销售和毛利）。　　

　　2.折扣（首单、批量、切货、累积折扣等）。　　

　　3.配送（各家门店在约定的时间能否确保供应）。　　

　　4.促销（新品进来是自生自灭，还是配备强有力的推动政策）。　　

　　5.费用（新品进来会有多少新品费的收入）。　　

　　在商品引进的时候，采购通常会面临多个厂家的多个品牌的权衡和取舍。这时，单纯地看重某一点都会有失全面，只有综合考虑才能做到真正的“舍末求本”。因此，可以采用表格的方式来设计考量点，并给予相应测评打分，以此来选择。当然，通常情况下，在商品卖点、商品属性无多大差异的时候，交易条件自然就成了商品引进淘汰很重要的决策依据，而这里面的谈判空间通常也是很大的，因而往往成为厂商争夺的“焦点”。