卖场成功的最关键因素之一，就是采购人员选择“适销对路”的商品，以“较低的价格”、“充足的货源”以及“吸引人的促销活动”呈现在顾客的面前，因此采购人员在其中扮演着决定性的角色。从某种层面讲，构建完善的商品结构是采购人员在开店前的重要工作内容之一。这完全依赖于采购人员对市场的了解，并透过各种信息与手段，引进适合目标顾客群的畅销商品。对于新入市地区而言，在构建商品结构时，则应参照成熟的“商品结构表”所制定的参数来执行。　　

　　1. 选定竞争对手　　

　　我们的竞争对手除了同类型的综合超市外，还包括我们的目标顾客群最常去购物的地方。例如，批发市场、农贸市场，以及本地生意较好的门店或专卖店、超级市场或百货公司。　　

　　2.记录竞争对手价格　　

　　“市调”是构建商品结构工作的重中之重。市调做得愈彻底、愈细微，日后的工作就愈有效益。俗话说“知己知彼，百战不殆”，所以，卖场应按商品群对竞争对手所销售的品牌、商品描述、规格或包装、价格、促销及排面的情况作详细的市调。在做市调时，可将各种情况简单记录在小纸上，随后再整理记录到 “新入市地区开店前市调报告（一）”中。　　

　　3.收集“兄弟公司”价格资料　
　
　　通过地区总经理或总部采购，收集各兄弟公司商品明细表，并将各兄弟公司的商品资料整理后记录到“新入市地区开店前市调报告（二）” 中，作为日后构建商品结构及交易谈判的依据。

　　4.初步构建商品结构
　　
 　　按照总部制定的“商品结构表”，并参考“新入市地区开店前市调报告（一）及（二）”，选择竞争对手排面较大的商品及兄弟公司卖得较好（DMS较高）的商品作为预定进货的商品。可在“市调报告（一）”左侧打一个“√”记号，作为日后选择商品及谈判的依据。　　

　　5.组织货源　　

　　按工商名录、电话号码簿、市调商品包装上的电话、朋友的信息、地方工商局的信息，以及其他供应商所提供的信息和公司的招商大会等渠道，寻找供应商的资料，并积极与其联系，以避免通过买空卖空的“皮包公司”或中间商进货，否则不但质量无法保障，也没有价格优势。　　

　　6.交易条件谈判　　

　　同一种商品可能有两家以上的供应商供应。采购人员应分别在公司洽谈室约见这些供应商，并提供一份供应商手册给有潜力的供应商参考，在概略介绍卖场的背景及发展前景后，正式展开谈判。在谈判前，要请这些供应商报价。在报价时，供应商需现场填写“供应商基本资料表”、“供应商简介”、 “供应商报价单”、“新供应商问卷调查表”及“新供应商产品问卷调查表”。通常说来，成功的谈判离不开以下要素：公司实力、谈判技巧、对供应商的尊重、诚实守信、耐心与毅力等；而且，成功的谈判并不会一蹴而就，往往是“好事多磨”，甚至需历经多个回合谈判才完成。所以，越是大的品牌，就越是需要掌握更多的谈判技巧。　　

　　7.选择供应商　　

　　在谈判过程中，供应商必须填写“供应商基本资料表”。如果有些供应商的业务人员不愿意填写，则可改由卖场方采购以问答的形式代为填写。总之，只要达到供应商基本资料建档的目的即可。在有了谈判结果和供应商的基本资料后，采购人员就可以轻易地选择对卖场最有利的供应商了。通常说来，对于全国性联合采购的供应商，地区公司不必另行谈判，只需选择合适的商品即可，但如果全国联合采购的合约未包括地区性促销的条件及价格，那么，地区公司就需要与供应商谈判地区性的促销条件及价格。　　

　　8.最终构建商品结构　　

　　当所有谈判都完成后，采购人员基本上就可以开始构建开店前的商品结构了。此时，卖场采购最好能仔细听取供应商业务人员的意见。毕竟，他们对自己商品在本地的销售还是最了解的。最好的办法是，通过限制供应商不同品类（商品群）的品项数来让供应商明确告知卖场采购人员其不同商品的销售排名。　　

　　通常说来，品项数大约可按供应商在某一品类的份额来决定，但如果是A类品牌，可以增加50%。例如，某一品类卖场需要100个品种，而供应商在此品类的份额为 20%，因此这家供应商大约可进20-30个品种。然后，再根据所需要的包装规格从中再次选择，一些包装规格太小的商品应予放弃，因为它们不适合综合超市的销售。在这一点上，绝对要禁止采购人员盲目按照供应商的报价单照单全收。“新入市地区大进货计划明细表（一）”是用来构建最终（指开业前）商品结构的，此项工作的依据是“新入市地区开业前市调报告（一）及（二）”。

　　▲商品管理不仅仅是采购商品，更重要的是运用电脑信息管理系统，来实施单品管理。保持一个合理的库存，用数据分析、数据预测对商品进行控制，使商品管理先行于市场，先行于竞争对手，并随着市场需求的变化而调整，以达到最佳的商品营运目的。　　

　　▲在零售门店中，有些品类被设定为重点经营的销售品类，但是对于这个品类下的滞销商品应当如何处理呢？这种品类的商品若表现不佳，将会带来的影响是非常巨大的；重点品类的销售变动可能会影响整个门店的销售绩效。所以，对于这部分的滞销商品一定要进行谨慎合理的判断，不要因小失大——如果竞争店有货，而该滞销品又常出现在“购物篮”的搭配中，就不应删。