王景国在万千百货时的留影


　　和景国认识很多年了，一直想着要把他写出来。他的经历和成长，也许能为零售从业者（尤其是年轻的零售人）做个指引。　　

　　虽然80后们都逐渐逼近而立之年，“年少的风光”已经让位于90后乃至更小的一代，但我想，还是有必要先说明一下，景国也算是80后，最老的80后——他出生于1980年。

星光百货的摸索阶段

参与筹建铜川星光百货，开始掌握开店的基本流程和招商的基本技巧。　　

　　21世纪初期的西安百货业，海星商业绝对是一支劲旅。作为海星商业主力中的主力，星光百货在筹备伊始就受到万众瞩目，想跳槽至星光百货者甚众。景国在经过几次工作的磨练后，毅然选择了去百货行业打拼。命运垂青有准备的人，在千军万马中，景国幸运地挤过了那座独木桥，正式加入海星，跨上了百货业的从业之路。　　

　　那是2004年，景国被海星分到了铜川筹建星光百货，出任招商经理一职。时运凑巧，现在依然名头响亮的北京同世飞天商业机构那时正在运作海星星光百货项目，有了“名师”的带领，加上景国的刻苦好学，经过一段时间的磨合锻炼，景国开始掌握开店的基本流程和招商的基本技巧。在北京同世飞天撤离之后，靠着这些所学，撑起了铜川星光的一片天，深获海星总部和广大供应商好评。时至今日，虽然海星商业已被收购，但星光百货依然坚挺，在消费者心中的形象依然很好。

追忆铜锣湾的学习时光

参与筹建锦绣金华铜锣湾广场，进一步积累招商的实地经验，付出良多。　　

　　2005年末，铜锣湾在全国大规模扩张，“中国shopping mall”深入人心。铜川地域狭小，发展空间有限，景国开始考虑争取更大的空间。又经过层层考核，景国如愿加盟了深圳铜锣湾集团，开始现代百货和购物中心运作的学习。　　

　　当时，很多来自全国各地的商业精英如饥似渴地进入铜锣湾这座当时的“黄埔军校”里学习，希望自己能够出人头地。终于，外派实习的机会降临了，景国被派到了浙江金华参与筹建锦绣金华铜锣湾广场。　　

　　初到金华的景国一头雾水，不知从何下手，但不服输的秉性促使他很快稳住了阵脚。在没有招商专员陪同和协助的情况下，景国靠双脚走遍了金华市的每一条街道，用一个职业经理人特有的魅力征服了富华百货的供应商们，征服了金华一百的供货商们，征服了金华街店的一个个小老板们——招商资源储备顺利完成。　　

　　正当此时，铜锣湾风云突变，由于开店速度过快，战线拉得太长，再加上上市融资失败，直接导致资金断链——员工工资的发放也已经成了很大的问题。无奈之下，景国回到了自己梦开始的地方：西安。

二赴铜川筹备正大商业广场

操盘更多项目内容，掌握了百货商场运作的所有程序，个人“能量储备”完成。　　

　　当时西安的兴正元国际购物中心正在如火如荼地筹建，一份简历，景国又来到了兴正元，参与招商工作。在兴正元的岁月并不长，因为景国在铜川星光百货时期的口碑产生了巨大的作用，来自铜川的开发商亲自到西安请他前往铜川操盘。　　

　　在开发商多次恳求之下，景国答应去铜川参与筹建正大商业广场项目。但因为自己还没有全局操盘的经验，故景国以甲方代表的身份请来了当年操盘星光百货的北京同世飞天原班人马，共同操盘。　　

　　这个阶段的实践锻炼了景国的大局观和强劲的谈判能力，和同世飞天的二次合作也使景国变得更加成熟。在同世飞天撤离后，出任商场总经理的他完全具备了主帅的气度，运筹帷幄，决胜千里。在开业短短的1年之后，正大百货已经击败了星光百货和百盛国贸，成功坐上了铜川百货业的第一把交椅。　　

　　正大百货创造了一个不小的神话—— 几乎没有亏损期！ 在开业初期，各品牌销售起伏不定，景国主张各部门各工作组创新经营，单兵创收——仅营销组的广告位外租和外广场外租就创造了近300万元的效益。对于只是支出、创收艰难的内场工程组而言，电梯、电灯、电机等不停在损耗，怎么在现有基础上节能降耗，为公司创收呢？经过不断的研究和揣摩，内场工程组终于掌握了节电的基本方法，随后又努力改进，开业一年为公司节省电费近40万元。经过淡旺季的磨合后，商场经营调整战略开始奏效，商场的人气和销量稳步上升。此时，景国完全掌握了百货商场运作的所有程序，个人“能量储备”已经完成，蓄势待发了。

万千百货的转折点

诸多压力下，逆境成长，艰难招商， 终使西安万千百货顺利开业、赢得开门红。　　

　　2007年的西安，开始进入对抗外来商业势力的时期。万达集团拓展大西北，选址西安第二大批零集散地的李家村原址，筹建万达广场。万千百货继哈尔滨店和成都春熙路店开业后，西安项目也在紧锣密鼓地筹备。　　

　　由于哈尔滨和成都的销售业绩惨淡、亏损严重，万千百货到底行不行的问题曾多次被提到万达集团的会议桌上。在这样的背景下，西安店开始了决定命运的筹建。一个偶然的机会，景国进入西安万千百货，出任商品部经理。　　

　　2 0 0 7年在西安筹备开业的商场很多，如中环百货、骡马市兴正元购物中心等，它们大多位于钟楼核心商圈，地段优势比李家村要好很多；但是这些新的商场集体遭到来自民生、开元、百盛和世纪金花的强力封杀，对成规模的大商户，采取“进他们的场子，就别在我们的场子”（其实，这是个杀鸡取卵的行为，景国和笔者一致认为非常不可取，这不是一种正常的竞争心态）。在这样的背景下，景国率领万千百货的招商团队开始了艰难的招商之路。　　

　　俗话说，“天下无难事，只怕有心人”。依靠万达集团的上层力量和景国早期积累的星光百货、兴正元百货、正大百货等商户的力量，终于提前完成了西安万千百货的招商任务，顺利开业。开业当天销售额达到120万元，创下了西安当时同期新开店的一个高峰。时至今日，该店业绩早已突破380万元，继李家村店后，西安万千百货解放路万达广场店也已经开业。

西宁进行时

在西宁这样迥异于上海等地的西部城市，如何植入目前最先进的城市综合体模式？　　

　　2008年末，经朋友介绍，某开发商邀请景国出任现职——西宁佳豪国际广场招商总监。　　

西宁地处青藏高原东端，那里有美丽的青海湖和千年喇嘛庙塔尔寺，藏民、回民和汉民等多个民族交杂居住，社会风貌多样，商业发展较为落后。如何在这样的一个地区植入目前最先进的城市综合体模式，是景国首先考虑的问题。　　

　　经过长达3个多月的详细调研、分析比对后，景国建议公司拿下现在市中心的地标地块——西宁佳豪国际广场，并立刻转入到商业组合论证、物业结构论证和物业配套的设计工作。　　

　　城市综合体意为城中之城，而要在一个大的城市中建立起一个专供时尚一族生活和消费的精品环境是颇为不易的，选址、定位、业态组合、运营管理等环节都不能出现任何问题。这在上海、深圳可能会容易些，但在西宁，人才的匮乏严重制约着商业的发展。培养人才、使之迅速上岗成了景国又一个重要工作。如今，在顺利签约甘肃国芳百货和国芳综超等主力店后，新培养的中层干部已有16人。　　

　　佳豪广场尚未开业，景国所做的事情还很多。他仍在西宁的商业区走着，在佳豪的工地上看着，高原的气压虽然常常让他承受不了，胸闷难受，但他依然在坚持，依然在中国大西北这片多半未开垦的土地上忙碌着。他是一个商业的行进者，更是一个商业地域的开拓者。




王景国从业感悟：做好人；好做事，做好事。　　

　　招商的前提是什么？很多朋友会讲，是做充分的市调。没错，市调是项目定位的关键，但是很多人做的书面市调报告动辄几十页、上百页，有漂亮的数据，也有美丽的图表，可真正有意义的又有多少？　　

　　招商跟物业本身有关系吗？或许很多人会说我是负责招商的，物业设计和规划与我无关，那么你就大错特错了，现代商业或商业地产对招商经理的素质要求已经越来越高了。　　

　　招商的步骤是什么？其实，招商无定数，更没有公式可言，因为每一个项目的立地条件、开发特性都是不一样的，需要具体问题具体分析；还有，跟每个人的招商策略也有关系；另外，每个项目的基本属性也是截然不同的，所以应综合考量。

（《店长》2010年4月刊将详文刊登王景国总监对招商工作的思索）