巧妙地增加来客频度——这是我在这个案例中，最欣赏的一环。这个设计师能够思考增加使用频度，这就是决胜的关键！

　　我跟老公、儿子一家三口，一直都在同一家发廊“打理”我们的头发。老公和儿子共用一个设计师，而我则由另外一个设计师负责。　　

　　照理说，二比一，负责我老公和儿子的设计师应该有比较高的提成才对，但那天，因为我的设计师休息，我找了我老公的设计师，聊起天来，才发现这个设计师其实是感到比较无奈的。原因很简单，因为虽然他总是很忙，需要应付两个客人，剪两个人的头，但自始自终，他的提成却远不如我的设计师。　　

　　我们家这对父子档进发廊，永远只有一种需求——剪头发！可是，我就大不同了，虽然我不爱烫头发，设计师少了最大的收入来源，但，聪明的设计师是不会轻易放弃挖深客户需求的。我每次上门，他都会有新的“服务”让我尝试，之后，就会建议我买6次或12次的相关服务，因为比单买一次划算许多，并且，还是那句话：全家人可以共用——所以，我的花费就包括了：剪发、染发、护发、头皮护理、头皮按摩等。由此可见，真正花钱的大户是我！虽然事后会跟老公请款（可怜的男人^_^），但因为当场下决定购买且掏钱的人是我，就算事后全家共同享用这些服务项目，这部分奖金的提成还是算我的设计师的。

　　另一个有趣的现象是：护发用的护发素，我买了12瓶，但因为使用方法简单，设计师总是推荐我先拿6瓶回家，随时都可以护发。一开始我还想不透，作为零售服务业，不都是希望客户再度上门，好增加客单价吗，为何要我拿回家用呢？　　

　　经过仔细推敲后，我发现，我的设计师还是聪明的，因为我们全家人其实都是将近1个月才去剪一次头发，如果要将12瓶都消耗掉，需要12个月的时间，但如果我拿回家6瓶，每一周都可以用掉一瓶（这也是他鼓励的用法），如此一来，在家中的6瓶，1.5个月就会消耗完毕，你再去，他会再拿几瓶让你带回家。整个使用周期，可以变成4个月不到！然后可以叫你再买12瓶！　　

　　这整个过程，其实是把零售业的三大指标数字（来客数、客单价和来客频度）的关键用法，都包括在内了（营业额=来客数×客单价×来客频度）：

　　１. 来客数

　　如上的例子中， 就算是“ 2 ：1”，有两个客人的设计师也没有比较多的营收！做零售，很多人都迷失在来客数这个数字上，只要看到很多客人就很开心，但，你赚到钱了吗？　　举例来说，很容易看到零售业提出1元商品的促销手法，来了非常多的客人，但全部只卖1元商品：卖一个1元商品，鞠一次躬，一张小票，一个收银程序，一样都不能少，赚了客人，没赚到钱。　　

　　２. 客单价　　

　　如同上述的例子，就算钱不是我出的，还是全家共同使用的，但决定权仍是在我身上！要提高客单价，找我下手就对了！　　

　　这世上，女人占全部消费83%的决定权。虽然不是每样东西都是给女人用的，也不是每样东西都是女人自己花钱的，但女人爱花钱天经地义，且耳根子软，对于促销的免疫力低，所以，如果男女都可以使用，先找女人下手沟通吧！　　

　　当然，不是每样商品都找女人下手，但选对目标是必定要研究的课题，只有选对人，才容易提高客单价。　　

　　３. 来客频度　　

　　巧妙地增加来客频度——其实这是我在这个案例中，最欣赏的一环。我的这个设计师能够思考增加使用频度，这就是决胜的关键！

　　以前我负责日用品——牙膏的广告时，客户要求拍牙膏挤出来的画面时，牙膏要覆盖整个牙刷。我就问他们，这牙膏的用量需要这么多吗？他很明白地跟我说：不，这样做是为了让消费者在潜意识上加大牙膏的用量，以便增加使用频度！

　　之后，我发现，在洗面乳、洗发精、面膜等商品的使用说明上，这家公司都巧妙地将用量（1粒花生米或1元硬币？）或使用频度（1周2次还是3次效果更好？）增加。你说他们狡猾吗？不！在商言商，他们并没有使用伪劣商品来欺骗消费者，他们只是让你增加用量罢了！用得多就买得多！学着点咯。

（作者系百安居中国区市场总监）