一打通姚店长的电话，我就确信这定会是一次非常愉快的交谈，因为电话那头的声音爽朗而大方。虽然那一口安徽阜阳普通话让我听得很累，但那开心的笑声，却让我觉得电话那头的他朴实而简单，让人极有兴致听其侃侃而谈。

　　用“随遇而安”来形容姚店长是不为过的：今年48岁的他，高中毕业后曾在西藏呆过11年，从做边境外贸到去一家国营百货公司当总经理助理；1995年因身体不适而回家乡，买了几辆出租车跑过两年营运；之后去一家超市连锁集团应聘，因不会电脑而被对方刷掉；然后他自学电脑半年，再去应聘，从此踏上现代零售这一行。不过说起这些经历的时候，他没有抱有丝毫遗憾，“其实我是走到哪里就喜欢哪里的。”

　　如今，他是安徽阜阳华联超市莲池店的店长，并且是一位行业金牌店长。他说，“生活上我容易满足，能力上我倒是永不满足。”

商品组合的秘诀

“你能把商品组合到有80%都是周边老百姓日常需要的商品，再把你的价格制定到略低于竞争对手，你的顾客就不会流失。”

　　阜阳华联超市莲池店营业面积6700平米，正式员工112人，年销售额4350余万。但它所在的核心商圈，到2010年1月止，已经开出6家超市。6家超市之间，任何两家的距离都不超过两分钟的步行路程。“大家的基本功能都差不多，唯一不同的就只是面积而已。即便是最小的超市，也‘麻雀虽小五脏俱全’，十大类商品家家都有，只不过是深度和宽度有一些差异而已。”

　　每天让姚店长操心不已的，就是如何在这个“超市已经多得处于过剩状态”的激烈市场里不被淘汰。为此，他不得不“将每天大部分的精力放在别人的超市里”，每天派十来个员工到别人的超市里实时采价。“今天晚上的价格，明天一早可能就会发生变化。在我们这样的城市里，顾客对价格的苛求比对服务的苛求高得多。他们的选择标准一是‘实用’，二是‘实惠’。6家超市离得那么近，顾客到不到你的卖场里来，就看你卖场里有没有他需要的东西，还有对他来说是不是能少花点钱。”

　　姚店长说，据他多年的管理经验，在这样的环境下，突围的办法只有一个。“如果在你的超市里，你能把商品组合到有80%都是周边老百姓日常需要的商品，再把你的价格制定到略低于竞争对手，然后时时将敏感性商品做短期的大幅度的‘惊爆’，让顾客都觉得你这家超市里常常会搞一些促销，有一些‘惊爆价’商品，只要到你店里来，他总能买到物美价廉的东西，那么你的顾客就不会流失。”曾做过生鲜部主管的姚店长，拿生鲜经营举了一个例子。“比如说肉，分‘红肉’和‘白肉’两种，猪肉和牛肉等叫‘红肉’，鸡鸭鱼等叫‘白肉’。一般4 0岁以上的中老年人，平时吃‘红肉’比较多；而3 0岁以下的年轻人，或者经济条件较好的一些家庭，平时吃‘白肉’比较多。我们所在的核心商圈处于阜阳市的一处老住宅区，住宅区里的住户以中老年人为主，年轻人大多搬到开发区去住了。但从周五下午开始到周日结束，许多年轻人会回来探望父母或亲戚朋友，所以这期间小区里的年轻人会比平时多很多。根据这种情况，从周一到周五，我向公司总部要货的时候，‘红肉’就会多要一点；而从周五下午开始，我就会多备一些‘白肉’，以满足不同顾客的需要。”

　　为了拉拢顾客，姚店长承认他也不得不做一些“割肉”的生意。“比如鸡蛋，现在新鲜鸡蛋的供货价是6.2元/公斤，但我们对外出售的时候，却只卖5.6元/公斤，这个价格已经亏了。”不过亏本生意是有目的的，姚店长说，因为鸡蛋是生鲜类的敏感性商品，是最受顾客欢迎的必需品，把这一商品的价格打到“惊爆”，对顾客来说具有很大的吸引力。“让顾客进店，用鸡蛋带动其他生鲜、食品和非食品的销售，这样做是一种技巧。”

防损六法则

“我们把损耗控制在0.09%以内，这样就可以在纯利润上净增3-4个百分点。”

　　在如此激烈的市场竞争下，超市的毛利实在已经低到“不堪”的地步，为了增加净利润，姚店长认为做好细节非常重要。比如，做好防损。“我们把损耗控制在0.09%以内，这样就可以在纯利润上净增3-4个百分点。”　　

　　在防损具体的实施方面，姚店长有六条自定的法则。　

　　一：家住在离卖场100米范围内的员工，原则上不安排其担任收银员。

　　“住得离工作地这么近的员工，在超市里必然有很多熟人顾客，一般的人看到熟人时都会自然而然地放松警惕，或者生发出一些企图心。收银这项工作有很大的敏感性，所以在人员任用上要特别慎重。”

　　二：每个收银员每天用哪台POS机，待当天早会抽签后才能知道。

　　“这样就防止有员工因为熟悉哪一台机子，而私自做退单、销单、退货等类似的手脚。而且现在互联网也很普及，有些高明的人能做远程遥控，如果收银员每天上的机子是随机抽签的，这种情况就很容易杜绝。”

　　三：收银员上班不能用手机。

　　“如果你真的有事，办公室里有电话可以用，或者你让对方电话打到办公室，我们会在第一时间通知你，甚至派人协助你去解决问题。这样，收银员作弊的可能就会大大降低。”　　

　　四：内部员工购物走专门的收银通道。

　　“内部员工也是我们超市顾客的一部分，内部员工的指定收银通道是由当日的值班经理临时决定的，并由值班经理来做当日的销售结算，这样就可以大大降低员工内盗的概率。”

　　五：防损员的重点任务是超市入口和出口。

　　“我们超市的出口处装有电子防盗设施，而入口处没有装。所以，防损员必须监督每一位顾客从出口出去，坚决杜绝任何一位顾客从入口出去。这样就大大降低了夹带偷盗的概率。”

　　六：高价值的商品，做到班班交接。

　　“针对咖啡、奶粉、洗发水这类高价值商品，做一个交接本。上一班的人下班后在POS机上把你卖掉的东西拉出来，再数一下货架上还剩多少，交接给下一班。下一班补上去多少货，又卖掉多少货，还剩下多少货，再交接给下一班……一般一个班次交接需要25分钟，我要求交接的两个班，上一班的要延迟15分钟下班，下一班的要提早15分钟上班，班班交接。”

笨鸟先飞，时刻学习

“别人在抽烟、打牌、唱歌的时候，我都在学习。”

　　曾经在西藏工作11年，其中后6年在西藏百货公司担任商场部总经理助理，这段经历其实并没有给姚天帮带来多少零售行业的从业经验。“那时还是计划经济时代，没有竞争。商场的商品都是国家统配过来的，别人还要开后门找你买东西。那时侯只要你能把账目理清楚，把季节性商品调配好就行了，根本没有销售指标一说。”

　　因为长期的高原缺氧导致身体不适，1995年，姚天帮辞掉工作回到安徽。做了两年出租车生意，又因为生意不好把车卖掉，然后到合肥一家超市连锁集团去应聘办公室的办事员。谁知应聘时对方第一句话就问他懂不懂电脑，那时这个公司的办公室已经采用电脑OA系统，无纸化办公，不会电脑的人一律不要。“我当时觉得自己和这个时代相差得很远啊。”

　　为了求生存，姚天帮当即就在合肥买了一个掌上商务通。“那时候电脑还不是特别普及，商务通里的程序和电脑差不多，我就自己用手点着慢慢学。”由于学生时代读的是农村高中，从未碰过英语，刚开始自学时，姚天帮连键盘上的26个英文字母都搞不清楚。待键盘摸熟了，他又去买来一些电脑书籍自学；待掌上商务通摸熟了，又去买了一台小霸王学习机来学，然后去电脑培训班里跟着老师学。大概半年后，基本技能过关了。他再去原来的公司应聘，被录用了。

　　“我知道自己跟别人有差距，就拼命学，刚开始的时候向同事学，向柜组长学，后来买了上海商学院教授顾国建老师的书来看。别人在抽烟、打牌、唱歌的时候，我都在学习，所以我学得比其他同事快。”

　　在如今激烈的竞争环境下，姚店长说他最大的感悟就是得随时跟着市场走，一刻都不能停歇。“就像电脑里的软件一样，一刻不升级，立马就被市场淘汰了。”为了应对竞争，莲池店从今年3月起加大了优势产品生鲜的比重。“困难是有的，信心也是有的。也只有竞争，才能使我们不断地进步！”