掐指算来，从事招商工作已近7年，有太多的回忆。工作或许是我们奋斗在一线的员工的主旋律，但作为一名招商经理也许有更多的感慨，因为我们成就了很多发展中的企业，也带动了一批又一批怀揣梦想的投资客。这里，暂不谈招商工作的平凡与伟大，且说说我个人在招商过程中的心得和体会。　　

　　招商的前提是什么？也许你会说，前提是做好充分的市调。没错，市调是项目定位的关键，但是很多人把市调做成几十页甚至上百页的书面性报告，有漂亮的数据和美丽的图表，到底有多大用处？　　

　　我个人认为，市调工作没有必要动辄半年一载，要简化、弱化，不要把市调做成操盘的重头戏，关键的要素掌握住即可。比如， 先看区域人口、职业组成、收入状况、消费习性，再看政府的年度公报，有个基本的概况，再根据项目周边的商业氛围，做差异化或者升级改造，给项目本身一个方向性的开发目标。

　　当然，公司的实力也很重要，在综合考虑项目发展方向的同时，还必须要听取董事会的意见及董事长的裁决，否则，你的美好愿望可能就是南柯一梦。根据调研成果及公司运营现状确立项目开发方向和目标，明确目标和方向才不至于做无用功。

　　招商跟物业本身有关系吗？或许你会觉得：我是负责招商的，物业设计和规划与我无关。那么，你就大错特错了，现代商业或商业地产对招商经理的素质要求是越来越高了。况且，我们本身的职责就是为商家牵线搭桥、穿针引线，如果没有良好的物业结构，没有合理的空间设计，没有从商业角度设计的物业建筑，那么苛刻的商户又怎么能够与你合作呢？

　　有时候，我真的想去补补建筑设计和土木工程的课，做立地商城我们就是筑巢引凤，而不是普通的项目推介员，打打电话、发发资料的时代已经一去不复返了。我们得与时俱进，在公司圈地之时，就勾勒出商业定位、描绘出物业蓝图、筛选出招商资源，在项目图纸报审前给公司及设计院拿出你的规划方案，为你的商家量身定做物业结构，使你的招商工作从一开始就已处于无忧的状态，那么，接下来的招商其实就是填空式的开卷考试了。

　　招商的步骤是什么？很多人讲什么先大后小、先上后下，其实，招商无定数，更没有公式可言。因为每一个项目的立地条件、开发特性都是不一样的，需要具体问题具体分析，而且跟每个人的招商策略也是有直接的关系的，何况每个项目的基本属性大多也是截然不同的。

　　是单体百货店、商城，还是一个综合体？如果是单体百货，不管你的受众对象是谁，在控制好动线走向、柜位基本面积、公共氛围布置、二次装修规格的同时，必须得把品牌资源梳理清楚，对厂家的基本情况、发展战略摸透彻，做好充分的谈判支点，迈出成功的第一步。在各项准备工作基本妥当之后，开始与商家有目的性的接洽，注意，是接洽而非谈判，彼此给对方打印象分。

　　与商家进入谈判阶段前，要充分把握好我们谈判的筹码，比如发展前景描述、投资收益分析、公司发展概况及资金实力等，这些看似虚幻的东西，实质上会在品牌商的大脑里产生很强的催化效应。谈判固然是刚柔并济、虚实结合的，但最重要的还是我们的心态及做事的态度。

　　中国古话云：先礼后兵，欲速则不达。深层次上讲，百货店做的是质量而非盲目追求数量。另外，我相信资本市场也会对商业企业的把关越来越严格的。因为我们的宗旨是为人民服务，为先富起来的阶层服务，当今富起来的小资们代表了中国中坚力量的时尚族群，我们的工作必须扎实，因为他们的消费观更具跳跃性，越来越没有忠诚度可言。

　　再说一下综合体的招商，“综合体”囊括了多种商业形态，作为一个综合体的招商经理，考验更多的是智慧，捕捉市场商机的睿智，就像一个优秀的木匠一样，你得把这件作品组合好：百货、超市放什么位置，酒店、住宅怎么摆布，各项配套设施如何布局，等等。必须做到招商未动、规划先行，才能在后期运筹帷幄。严格意义上讲，综合体的招商其实更多的已经上升到地产运作层面了上，即如何为开发商在合适的时间内争取效益的最大化。

　　商业是长线，而住宅是短线，商业运作及回报有一定的市场运行规律，千万不可一味想一蹴而就。商业在某种程度上更细腻、更艺术、更柔和，需要潜下心来研究如何与宏观市场及区域商业氛围的有效对接，并非主力店到位了就万事大吉，配套商业亦至为关键。配套商业的成败某种程度上往往能够决定整个综合体的命运，它们是聚合人气的关键。吃的、玩的、看的，都是非常聚集人气的业态，是顾客滞留时间最长的业态，它们是大平台的基座，没有它们会显得冷清。其实，现阶段大型综合体引进主力商家亦非难事，怎样有效组合配套商业才是考验一个招商经理智慧的关键要素。

　　招商工作是一个非常烦琐的职业，是对综合知识的考核，是对心理承受能力、身体素质的考验，而不断的思考、学习和总结或许是我们走向胜利彼岸的良方。