春节期间，门店顾客盈门、赚得可谓盆满钵满，但春节后又是另一番景象：销售高峰回落，客流量明显减少。零售传统的最疲软淡季是在春节后，即元宵节后持续到4月份、年中的7-8月份、年尾的11-12月份。

　　节后顾客购买力下降，因此多年来，许多本土零售企业有一种籍此养精蓄锐、趁机放松一下的心理。“旺季做销量，淡季做市场”似乎已成为零售业界的金科玉律，实际上，这也反映了淡季中普遍的松懈思想。

　　根据多年的零售营销实战经历，笔者认为，淡季销量的增长的确不会来源于市场的增量，而是来源于对手的减量。就是说，在对手松懈时，从他们的“蛋糕”中抢。俗话说：“只有淡季思想，没有淡季市场”，就是这个道理。反观外资零售企业，它们春节后淡季营销与我们本土企业有何不同？先来看一则消息：

　　苏州家乐福2010春节后淡季，原价3.20元的蓝宝啤酒、2.00元的乌江榨菜、2.50元的怡宝纯净水……都只卖一元钱，五家门店推出“1元低价周”活动。每年春节过后都是传统的商业淡季，以家乐福多年零售营销经验，其每年基本都会抓住此淡季吸引客流、增加人气。家乐福认为，春节过后顾客回归理性，善于持家的家庭主妇们开始精打细算起来，因此，此时推出一些质优价廉的商品来刺激消费，必将大受欢迎，可见外资企业是深谙国内消费特点的。

　　因此，笔者认为，我们首先要抛弃守旧经营观念，向外资企业学习，对节后的销售市场有一个正确理解与认识，从观念上改变“休闲”的销售观念，将“淡季旺做”，或将淡季当作一个销售的契机，用心去研究与拓展市场。具体而言，如何能做到淡季不淡呢？笔者总结了如下几个攻略：

　　攻略一：慎选促销品类，适合的才是最好的。

　　例如，春节后顾客的消费特点与其它节假日后略有不同，春节前家庭主妇们依惯例都乐意购买大包装大规格的粮油类商品。进入春节后的淡季，由于节前顾客已大批量购买，且需要一段时间消化，因此，我们不能盲目地选择民生商品翻来覆去地恶炒，而应选择顾客需要的时令性的商品，如整理箱、防潮吸湿、雨具、时令果蔬等；或利用农超对接的优势，直接到农家采购适合顾客需要的农副产品，大幅度让利顾客以吸引人气。

　　攻略二：淡季旺做，创造节日。

　　刚经历一个忙碌的春节旺季，并不能就此休养生息、偏安一隅，零售经营似逆水行舟，不进则退。节后应根据节气、消费以及营销主题的变化，通过营销策划把一些不起眼的小节做大，如三八节、植树节、愚人节、消费者权益日、父亲节、母亲节等中小节日；或利用当地的民俗节、商会、赛事等重大活动做文章。

　　或推出迎春系列促销，使人感受到卖场内浓浓的春意。迎春系列结束后，再推出购物文化周活动等，在淡季中掀起一阵营销小高潮。淡季可挖的商机，不仅能扩大卖场的影响，也能做大淡季销售市场。　　

　　攻略三：创新图变，因势利导。

　　引导新的消费习惯本就是我们零售企业的使命，也是节后淡季挖掘销量的有力途径。节后可以通过创造一些别出心裁的消费方式，来赢得成功。拿广东消费习惯来说，天气寒冷时牛奶等饮料属于“生冷”食品，气温低，销售持续走低，那么我们就可以在寒冷的天气时推出“热饮”——煮饮料或咖啡、煮热牛奶、煮姜丝可乐、热椰汁，甚至“煮红枣啤酒”等，这样既可以解决顾客的需要，又增加了销售。

　　攻略四：设VIP专享活动日，锁定“20”顾客。

　　营销理论中有一个著名的二八定律，即80%的利润往往是由20%的顾客创造。毋庸质疑，这20%的就是白金VIP顾客。我们不能放弃低端客户，但一定抓牢高端顾客。可设立部分热销品牌特别折扣，或开僻VIP商品专区，供VIP会员专享折扣服务，或推行VIP积分兑换礼品活动，以满足其优越感。　　

　　以往，本土零售业往往太重视低端消费群，从而忽略这创造80%利润的“20”高消费顾客群，其实，这部分顾客群才是我们主要的利润来源。但是，由于高端客户购买行为无明显季节性，因此加大中高端顾客开发培育力度，提高高端顾客消费频率，是零售业淡季营销重中之重。因为淡季销量有限，势必增加成本，而提高中、高档顾客在卖场总销售中的占有率，有利于降低商场经营销售成本，提高销售盈利能力，增加卖场经营业绩。因此，在淡季时期，应加大对POS系统中顾客历史客单价数据的分析，然后实施精准营销策略。　　

　　攻略五：挖渠引水，拓展客源。　　

　　节后客流持续减少，因此，我们不能把眼光老盯住一个市场，而是要放眼周边地区市场，拓宽新客源。　　

　　除了日常推出一系列稳定老顾客的营销手段，也要打开获得新客源的渠道。在顾客定位、客源构成、消费习惯研究等数据分析的基础上，营造针对性强的特色促销来吸引周边顾客，以期挖掘更多、更广泛的消费客源，这也是营造“淡季不淡”的一个措施。例如，一些有条件的零售商店，春节后淡季举办具有“地方民俗文化戏”的活动等，以吸引边缘或偏远商圈顾客。

　　攻略六：专注品牌建设。　　

　　“旺季抓销量，淡季树品牌”，本土零售企业节后淡季营销活动基本停滞，但淡季其实是信息传播的最佳时机。因为许多商家都偃旗息鼓，养精蓄锐，传播的信息较少，所以信息的传播效率要比旺季时高得多。此举，不仅能够扩大销售量，更易提升零售卖场的形象，树立经营品牌。

　　品牌建设主要表现在经营形象包装、文宣推广、社会公益、商品结构调整、员工优化等方面，以提高零售店的关注率和美誉度。其次，要强化卖场管理、加强人员的培训与教育工作，以更加规范、更加完善的服务来赢得顾客的青睐。例如，开展春季服务月、微笑大使评比等内部活动评比，以提升内部员工的激情，并籍此提高服务顾客的水平，以服务来提高卖场的软实力，树立本企业的经营品牌。

　　总而言之，淡季不能淡思想，要坚信“市”在人为。本土许多零售企业在淡季往往大幅压低营销预算成本，这是不可取的，这样必将导致淡季销售更加持续步入低谷。

　　“旺季取利，淡季取势”。旺季取利，就是在旺季要夺取最大的销量与收益；淡季取势，则是在淡季要获取制高点，争取有价值的东西，包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度等，从而建立长期的战略优势。没有淡季的“势”作为铺垫，就很难获得旺季的“利”。其实，这也是大润发等企业的做法，它们往往在淡季营销做足功夫，到旺季时则无需投入太大的营销成本也能获利颇丰，这就是水到渠成的秘笈。