每年的“五一”期间，正是佰泉电器的店庆促销时期，这个小县城的家电零售企业，总是早早迎来本市和周边县市蜂拥而至的顾客。　　

　　令很多家电零售商歆羡的是，格力、美的、新飞、海尔、华凌等家电上游巨头的大区乃至总部经理们，也会提前赶到，助一臂之力。　　

　　这个只拥有10多家大小门店的小型家电零售连锁企业，总店在河南一个叫长葛的县级市里，是佰泉在这个小城唯一的店面，但这个只有几百平米的总店，每年的销售额就超过3500万元。　　

　　17年前，电子专业毕业的杨建昌在长葛的一条街道开设了佰泉电器商店。17年过去了，佰泉经历了一次次大体量竞争对手的挤压和冲击，令人难以置信的是，在一场场“兔子与老虎”的极不对称的战争中，作为“兔子”的佰泉电器，总是大获全胜，且最终的结局也出奇地一致：那些家电巨头和本省的连锁大家偃旗收兵、撤离长葛。许昌最大的家电连锁“三家电”如斯，河南本土第一家电连锁“八方电器”如斯，永乐、国美也如斯……　　

土办法令“大模式”束手无策　　

　　2001年，许昌三家电这个称雄许昌多年的最大电器零售企业，在长葛最繁华的行政街开出了店面，规模是佰泉的三倍以上。此举打乱了名不见经传的佰泉电器几年来有滋有味的轻松经营，平添无尽压力。但佰泉发现，三家电与当时的国内大型家电零售企业一样，采取的是“商业地产物业管理模式”，与上游的合作是所谓的“招商”与账期结算，转嫁给上游的货款风险和繁多费用直接增加了商品价格销售成本，同时，也降低了厂家得商品促销支持和市场推广热情，加之三家电只在许昌和所辖县区是一个“小巨人”，在家电生产企业的天平上却有失重量，所以其在自身的经营突围中缩手缩脚，且在这个国有企业转换过来的新型店面中，其自身的管理经营费用大大增加了经营成本。　　

　　泉看到了对手的软肋，佰泉采取了三项措施，调整了自己的经营模式。1.强化上游公关，以厂家自定营销计划为双方合作基础，免去额外一切费用；缩短货款支付周期，加大现采资金规模，寻求一线价格；建立自身的售后服务系统，不区分产品保修周期。2.尝试开发农村市场，布局保修中心和分店。3.新品试用，不满意无障碍退货。当然这笔损失杨建昌不会强加于厂家。此举带来的反应是，厂家纷纷投桃报李，消费者隔门而入。　　

　　短短两年，三家电鸣金收兵、黯然离去。　　

兔子与老虎的智慧之战　　

　　2003年，更大的连锁机构，省会郑州的河南八方电器和一家百货连锁以及迪信通手机连锁联袂入住长葛行政街，规模是佰泉的五倍，距离佰泉电器500米不到。由于和三家店具有相同的经营模式，加之当地招商造成的串货、店外销售、管理臃肿繁杂等因素，八方电器在短暂的一年多应招中，尚未回过神来，就败下阵来。　　

　　两年后，永乐电器这个“庞然大物”来了，占据品牌、地利、政府支持、商场结构、经营规模、上游资源等优势。但永乐甫一登场，便势输一局——本地消费者对佰泉的“顽固”信赖和与之形成反差的对永乐的全然陌生。永乐随后展开了一场大规模的促销声势战役，名目繁多的惠宾特价和花样翻新的特卖专场令人目不暇接。　　

　　佰泉充分发挥其“轻骑兵”的角色，利用厂家低费用条件和大规模预订打款而获取的市场发言权，不断逼近永乐的价格底线；同时推动下级代理和乡镇分店网络的建设，发起反包围之战，迫使永乐陷入被动应对状态。　　

　　终于，永乐迫于一落千丈的销售和日渐上升的费用，悄然关店。　　

在模式与模式的夹缝中寻找胜出契机　　

　　如果说佰泉和杨建昌在这个弹丸市场上可以高枕无忧，那就错了。永乐长葛店关闭几个月后，国美重组永乐，“鸠占鹊巢”，使原来的店面重启开张。这一次风头强劲，来势汹汹，对佰泉来说无疑是“前门拒虎后门进狼”。而且以国美的雄厚实力和品牌、市场霸主地位，可能就没把佰泉“放在眼里”。　　

　　佰泉沉默了。　　

　　在沉默中，杨建昌不断走进国美长葛、郑州、北京以及长三角、珠三角的无数个门店，固执地探究这个庞大家电帝国的面孔。　　

　　几个月后，佰泉发声了。　　

　　在杨建昌看来，国美确实不失为家电帝国的巨无霸，其规范的经营模式和运营流程，堪称家电连锁企业的范本。但和别人不同的是，杨建昌恰恰从这种“大一统”的森严模式中以及看似无风险、低成本的“商业地产物业管理模式”中捕捉到了突破的节点。　　

　　这是杨建昌日后的与国美之战所采取的战术：　　

　　将周末特市和假日、婚季营销、社区营销、工程项目团购营销作为佰泉各店的营销常态，这些活动往往不受厂商制约，且乐于被厂商接受；　　

　　放弃传统的厂商合作模式，摈弃强加于厂家的“苛捐杂税”，实现与上游的零距离合作，寻求双赢，主动出击，加大现采和新品采购力度，此举获得厂家高度赞赏。在和国美的较劲中，厂家主动投放给佰泉数倍于往年的促销力度和市场推广费用，并以最低的产品价格使佰泉获得了关键的市场竞争优势；　　

　　针对国美“付费延保”的服务模式，佰泉自承风险，推出所有商品的免费延保的措施，增强消费者信心；　　

　　拓宽连锁渠道，在乡镇、周边县市推出加盟连锁模式，加强扩大采购配送队伍，集中采购、统一配送，并建立加盟店销售、服务业绩积分考核体制，抢先一步蚕食占据国美的延伸市场，把国美店的生存萎缩在县城有限的份额内；　　

　　入资渗透上游，合作研发新品。投资专利，在珠三角建立卫浴、小家电生产基地。2008年，佰泉投资3000万，在佛山兴建的第一家拥有20多项先进专利技术的卫浴产品生产基地开业，使这个饱受诸多巨头竞争挤压，却有超常顽强生命力的县域小家电零售企业不断强壮，初步迈入产业链整合之路。

　　2008年冬季，国美宣告退出长葛。