| “等死不如找死” | ||||||
| 作者：聂军维；出处：《店长》2010年6月号 总第34期 | ||||||
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很多商品，每天都会经历从天堂掉入地狱的厄运。比如面包，在架时销售8元，下架后一文不值，熟食贩售当作垃圾处理还要产生费用。当然，正常经营一定会产生合理的坏品，但站在节约资源的角度，对于管理之下的商品，我们应如何使其再生？ 处理掉的这些商品，其实不是商品。按照会计学中商品的定义，商品流通企业外购或委托加工完成、验收入库、用于销售的各种产品，如果没有完成销售，就不是商品，也无法实现商品的基本属性：价值与使用价值。既然商品是用来销售的，不管是有偿还是无偿，作为一个便利超市的从业者，都应该担当起将商品销售出去的责任。无法销售的商品可以通过 “无偿销售”，比如试吃、赠予等，实现商品的价值与使用价值。 鉴于商品的基本属性，本人在从事便利超市经营管理中，提出了对于日配品要做到“等死不如找死”的销售理念，即让进入门店的商品，都能够被顾客吃掉、用掉，而不是放在货架上，到期后报废掉。并且，我让自己所管辖的店经理要持续落实这个销售理念，采取积极的销售与应对策略，让进入到门店的每个商品都能产生应有价值。 实现日配品“等死不如找死”的理念，门店要做到三点： 第一， 快速销售，在最短的时间内实现商品从货架向顾客手中的转移。这需要大家对该类商品额外照顾，积极面销，以实现“订销”的理想模式，尽可能降低报废。因为日配品销售时间只有24小时，但真正销售的黄金时间只有12小时，甚至更短，时间越长，报废的机率越高，成本越高。因此，在门店管理上要确定一个黄金分割点，比如馒头必须在18点前销售完毕，面包在22点前销售完毕，店经理必须依据单店商圈特性确定这个黄金点。商品订进来了，店经理可以通过给当班人员分配销售目标，积极面销、多点陈列、计划性的试吃等方式来实现快速销售。 第二， 对于过了黄金销售时间段的剩余商品，门店不能让它们在货架上等死。可以通过赠送给那些潜在消费群或熟客试吃，再次实现向顾客的转移。店经理要判断何时进行试吃，何时进行赠予。 试吃一般应选择在高峰时段，或者有计划地举办试吃会，选择新品或策略性商品来执行。因为便利超市开在社区里，来门店的顾客一般都是熟客，可以通过试吃与居民互动，有效地将商品展现出来，同时也提升了顾客对商品的信赖与商品本身价值的认可，扩大了销售，实现商品“找死”的目的。 赠予不太好操作，在赠予手法上，这个权力只能属于店经理或授权者，否则会出问题。在赠予运作上，对于销售机会点低的日配商品，店经理可以赠送给那些熟客，比如那些每天来门店消费的顾客、客单贡献度高的顾客、带小孩子的顾客。曾经有一家门店，馒头过了下午6点销售黄金时间段，剩余太多，放在货架上肯定是报废，店经理就将剩余馒头拿出来赠送给几位熟客，其中一个是经常带小孩来门店购买热食的老人，结果老人感动地说买了这么多年的东西，第一次有超市送东西给顾客。利用这些商品时不时地给顾客创造惊喜，增进情感，这样做是值得的，也是可以提升超市经营的附加值。 第三， 不允许门店对同类商品做折扣或绑赠销售，并以此提升日配品经营。门店的功力在于订货，店经理及类别负责人一定要落实这个本分，如果订错了，很难达到预期结果。不允许对日配类同样商品进行绑赠，其目的在于提升门店的订货力，不要乱订货或瞎订货，要提升精准订货的水准，让销售产生更大的价值。 “等死不如找死”的理念贯穿于门店销售的整个过程，可以促使门店同仁努力在最短的时间内实现日配商品的转移，尽早将货架清空。“找死”的概念体现出门店经营的聚焦、关注与积极面销，是策略、责任与应对的有机统一，这样做有三个好处。 第一， 报废不减少，但商品不浪费：只是将原本丢掉的商品在保质期内让顾客吃掉，在门店管理上依旧按照实际记入报废。在日配品订货上，将订货作为管理性指标，继续提高订货人员的订货技能；积极面销，实现将销售与报废控制在合理区间的要求，而不是放在货架上等死。 第二， 继续实现商品的应有价值：店经理或负责人判定没有销售机会的商品，在商品有效期之前做商品从货架向顾客的转移，在报废没有增加的前提下，利用将这些商品免费送给顾客吃掉的方式，可以为扩大顾客群，培养潜在消费群，提升类别的来客埋下伏笔。在运作方式上，实现变废为宝，继续保持商品的价值。 第三， 尊重社会资源，尊重劳动成果：企业生产或销售的任何商品，都是用社会资源所创造的。比如，面包生产需要粮食、鸡蛋、牛奶、配料、生产设备、水电、人工等，作为一个负责任的公司，不应该浪费社会资源。“等死不如找死”的理念就是避免凝结了社会资源的商品造成浪费，或者尽量将浪费降到最低限。 “等死不如找死”的理念不仅可以应用于日配品，对于在架常温包装类商品的执行，也是正确的，而功力在于保质期的有效管理及“找死时间点”的合理把握。 |
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