| 如何应对客单价下降 | ||||||
| 作者： 祝有芳；出处：《店长》2010年6月号 总第34期 | ||||||
|
||||||
|
2009年12月至2010年元月，人民广场店连续多日客单数同比下降，从而影响销售和经营质量的提升。 门店经认真分析，我们找出客单数下降的原因：一是2009年底，竞争对手在人民广场店附近又开了一家新店，由于其生鲜商品多数自营，价格优势明显，吸引了部分中老年家庭主妇的眼光；二是公司自身新增网点，客观上也造成了一定的顾客分流；三是面对新的竞争态势，门店的应对措施针对性不强。 怎么办？是坐以待毙，还是积极寻找对策？选择当然是后者。门店紧急召开卖场领班以上的管理员工会议，积极寻找应对措施。 一方面，我们认真研究对手，查找经营管理中的不足，找准问题，订措施，抓整改，同时及时掌握竞争对手店的动向，针锋相对，每周推出一档生鲜促销，两天一换单品，牢牢把握竞争的主动权，不给对手任何可乘之机。 另一方面，积极寻找新的突破，经观察研究发现，每到节假日乘公交车到市内游玩购物的乡镇居民较多，于是我们就将目光投向公交沿线的乡镇居民，一是节假日来临，门店就制定DM单发往公交沿线的乡镇，并在DM上将乘车路线及广场店距公交站的方位标注清楚，为确保DM发放到位，我们将DM编号，分线路安排专人发放，门店派员抽查。二是分公司有大的促销活动，我们就将DM的重点部分翻印成单页，发到镇上的居民手中，此举深受当地顾客的欢迎，他们说：过去我们到市内购物要到处转，这下好，DM上不仅有特价商品，连乘车路线都写得清清楚楚，再上市内购物就可直奔广场店了。 经过一段时间的努力，我们不仅从竞争对手店抢回了顾客，也扩大了商圈范围，现在到广场店购物的乡镇顾客越来越多，而且平均客单价高于市内顾客，不仅带来了销售，也提升了门店的聚客能力。1至3月，门店销售、毛利、客单数分别增长13.36%、16.36%、31.12%。 |
||||||
