随着跨国巨头的攻城掠池和国内区域强者的奋起直追、封疆固土，当前零售业的竞争进入白热化。各个门店为了提升自身竞争力，疯狂上演价格战，全年无缝隙覆盖促销活动，可顾客却并不怎么买账，门店经营也有点力不从心，困惑重重。门店该如何实现竞争突围呢？

　　价格战、促销战是短期内提升门店竞争力、门店经营业绩的最直接、最有效的方法，但家家都搞促销，就相当于家家都不搞，最终出现的结果是：搞活动，业绩提升不明显；不搞，业绩下降很明显。　　

　　门店的竞争，实际上是客源的竞争、客流的竞争、忠诚顾客的竞争，所以在当前形势下，门店应强化客类管理，塑造核心竞争力。

一、 客类管理的定义与内涵　　

　　客类管理是指门店依据一定的角度，对现有顾客群和潜在顾客群进行细分，分析出每个顾客类别的消费能力、消费心理、消费偏好等，从而有的放矢地实施精准服务和精确营销，提高门店竞争力，提升门店经营业绩。

二、 现有客类资料的收集、整理和分类　　

　　做好客类资料的收集、整理和分类是进行客类管理的第一步，也是进行客类管理的基础。　　

　　客类资料收集的主要途径：　　

　　1.建立会员资料，同时将会员资料与其消费进行链接。这是建立客类资料的主要途径。　　

　　2.品牌售货员建立品牌顾客资料。　　

　　3.门店车队建立需送货顾客的顾客资料（大宗购物和大家电购买）。　　

　　4. 团购部建立团购客户资料。　　

　　客类划分是根据经营的需要，根据一定的角度进行划分的，客类划分的角度选择与划分的深度尤为重要。例如根据顾客对超市的利润贡献度，我们可以将顾客分为三类：金类顾客、银类顾客和锡类顾客。金类顾客给我们创造大部分的利润，而往往我们在他们身上投入的宣传、营销费用却很少；相反，锡类顾客花掉我们大量的营销费用，产出却很少。这一点值得我们深思与改进。　　

　　客类划分是为了改善经营，我们进行角度选择的原则是便于进行客类分析。例如某门店拖鞋品类销售下滑，顾客反映款式不好，为了便于深度分析，我们需要将拖鞋的顾客群进行如下划分：

三、 客类管理的运用　　

　　1.顾客到门店的第一目的就是购买商品，客类管理就是经营顾客。通过客类划分（比如划分上述拖鞋客类），为我们分析细分客类的消费心理、消费习惯、消费偏好、消费能力甚至颜色偏好等提供了很好的平台，当我们把顾客分析透后，就能为顾客选择最合适的商品结构与组合，提供顾客喜欢的营销方式，创造最快捷省钱的宣传方式，做到有的放矢，事半功倍，销售业绩不提升都难。　　

　　2.通过门店客类分析，可以了解并优化门店客类结构。例如通过门店客类分析发现，某一门店客类结构为：12岁以下的顾客1%；12~18岁顾客5%；18~25岁顾客6%；25~-40岁顾客20%；40~60岁顾客50%；60岁以上顾客18%。通过统计可以看出这家门店的40岁以上的顾客占到68%，而最有购买力的25~40岁的顾客仅占20%。这就需要这家门店在今后的营销中要侧重25~40岁的顾客，改善门店的客类结构，从而提升门店业绩。　　

　　3.通过分析会员资料与销售记录，找到门店的“20”顾客，以便我们对“20”顾客进行重点关注，对这批顾客进行深耕细作。　　

　　4.根据客类资料精准宣传：门店搞营销活动时经常会选择DM邮寄、手机短信等方式进行宣传，但DM经常发到许多“锡类”顾客甚至无效顾客手中，造成宣传物料的浪费。比如：一个门店每年20期DM，每次印刷20000份，每份成本0.4元，邮寄费每份0.5元；如果每次造成3000份的浪费，这样这家门店每年就要浪费营销宣传费：54000元。　　

　　5. 开展精确营销：精确营销是指针对某一客类，开展只有这一客类才能享受的营销活动。　　

　　总之，随着门店竞争的加剧，门店的经营正由粗放型向精细化转变，强化客类管理是实现精细化经营、提升门店竞争力 、提升经营业绩的必由之路。