广东省中山市某镇，工业企业林立，A超市1999年初在此镇成立，到今有10多年的发展历史，到2006年间，营业额每年都以18%以上的比率递增。但2007年，当地市零售行业的龙头老大——一家12000平米的B购物中心的入驻，再加上工业企业转型迁出导致的消费群体的流失严重，A超市业绩急转直下。　　

　　不过，在全方位的调整之后，A超市重新焕发了强劲的增长势头。通过认真分析之后，我们发现这与Ａ超市C经理在与B购物中心竞争中的冷静分析，以及采取的果断措施是分不开的。　　中国零售业目前总体呈从南向北、由东往西四面开花、百艳争芳的发展格局，且同一区域内零售企业的竞争程度日趋激烈，这一现象越来越显得无法回避。　　

　　中国经济发展的桥头堡广东省各地区，在转型期所体会到的震痛，我想比任何其他地方都更加深刻，盘踞在广东省镇县一级市场的中小型私营零售企业的之间竞争，也逐渐呈现出白热化的状态。　　

　　从A超市（不足3800平米）与B购物中心两者角力的案例中，可以看到小企业与大企业之间的理性竞争。

对比分析，知已知彼　　

　　C经理派出市调人员，对A超市和B购物中心在位置、经营面积、环境、布局、促销、人员等方面进行了详细的资料搜集和对比。　　

　　1. 地理位置。
　　
　　俗话说得好，一家商场开的好与坏，选址就占成功因素的50%~60%。A超市地处该镇外围，而非商业中心，超市周边为外来人员群居地，地理位置不是特别理想。但是，A超市比B购物中心更接近该镇最大的工业基地。B购物中心地处该镇商业中心与交通枢纽处，周边为中高档住宅，商铺林立，位置优越。　　

　　2. 经营面积、商品质素与场外环境。
　　
　　A超市经营面积较小，约3800平米；商品约10000个品项，各大类品项比较健全，以低档商品为主，价格带不完整，陈列形象一般，无精品陈列；无场外广场。
　　
　　B购物中心面积约12000平米；商品约30000个品项，高中档低档商品健全，并辅以进口商品，价格带完整，并且在生鲜处专门设立精品陈列柜，形象突出；有场外广场。　　

　　3. 卖场布置、空间环境与资产。　
　
　　A超市卖场气氛布局一般，几乎看不到什么有关商品或主题的陈列装饰物，连最普通的吊旗也很少看到，不注重气氛给顾客带来的吸引力，空间灯光太暗，环境压抑，资产陈旧，破损严重，已无法满足商品陈列的需要。
　　
　　B购物中心装修高档，灯光与商品进行了合理的融合，不同时令不同节气，商场环境随时改变，配套资产设备新颖，陈列道具一应俱全。　　

　　4. 促销活动与会员政策。　
　
　　A超市基本上没有什么DM推出，时节的相关的活动也少之又少；会员政策方面，使用A超市会员卡可以享受相关的积分。
　　
　　B购物中心定期两周推出相关的促销海报，食品百货每个单品除正常售价外，都有相应的会员价，并且会员卡可以储值，每月还会举行会员活动。　　

　　5. 人力管理与人员质素。

　　A超市总体架构较为合理，但人员总体素质不高，形象较差。

　　B购物中心人力架构较为成熟，总体员工素质高，服务意识高，态度好，综合能力强。　　

　　6. 外部经济环境因素。　
　
　　由于该镇对工业企业进行升级转型，A超市和B购物中心都面临外来固定客流下降的局面；但是，由于B购物中心的强大号召力，原来在A超市购物的顾客一部分转到了B购物中心。

理性总结，果断调整　　

　　虽然面临种种劣势，C经理仍然相信“改变”的力量，通过理性总结，提出了有力的调整措施，并在短期内实行到位。
　　
　　1. 内部梳理。
　　
　　首先，完善企业制度，强化员工管理，提高服务意识。　　

　　C经理连续召开多场员工座谈会，积极听取各方意见，果断有效地修正了与企业发展相背的问题。加强员工的培训，特别对商品知识、销售技巧、仪容仪表、礼貌用语等方面进行了重点培训，辅以相关的员工激励机制，使超市服务形象焕然一新。　　

　　其次，调整资产布局，提升卖场形象，加强商品管理，改善陈列气氛。　　

　　A超市淘汰了部分无法使用的资产设备，引入新型的陈列道具，并对卖场的陈列布局进行了合理化调整，以生鲜带动食品百货的销售；对卖场相关区域进行灯光装饰物的调整；加强商品的细节管理，引进中高档商品，充分展示商品特性，并适当加大商品的搭赠，让顾客真正感觉到实惠；定期对B购物中心及周边农贸市场进行商品市场调查，及时跟价，营造顾客心中的低价形象；企划根据卖场商品及时令的不同特点修正超市的形象，打造超市细而精的格局，让顾客感到动线清晰、心情舒畅、简而华、亮而丽，升华了Ａ超市在顾客心目中的地位。　　

　　2．改善外立形象。　　

　　A超市主动联系工业区相关单位，赞助企业的大型节庆活动，打理性牌，赢得企业形象；在超市周边外来人口较密集的地区，邀请知名诊所医生为外来务工人员提供免费健康检查等，打感性牌，赢得口碑。　　

　　3.   巧用会员杠杆，完备促销策略。　　

　　首先，实行“你有我有，你无我亦有”的会员制度。　　

　　A超市与B购物中心周边的商铺建立合作，在那些商铺，顾客只要凭A超市的会员卡，也可以享受8~9.5折的优惠折扣，提升了会员卡的使用频率和形象。拥有A超市会员卡，的顾客，在A超市可享受到与B购物中心同等的会员卡功能与优惠；除此之外，凭B购物中心的会员卡在A超市购物，可以赠送Ａ超市会员卡，并享受所有会员权利。另外，在节假日和日常特殊时段，在享受的会员价的基础上可以享受会员折上折，周年庆还可以享受双倍积分。通过以上针对会员的有效措施，A超市会员数量整整翻了一翻，并且在不断增加。　　

　　其次，定期推出差异化的促销信息。

　　经过对促销信息的推出方式的分析，A 超市决定采用简而快、低成本高回报的小夹页派送方式，借助自身离工业区近的优势，进行定时定点投放，采用一人一份的策略，直接将信息投送顾客手中，还推出只针对收到海报的顾客的超值商品（凭海报可享受）。这使更多顾客开始留意海报的派发时间和地点，有些顾客甚至会主动到店里咨询下一期海报的派发时间，这既起到了宣传促销品类的作用，也使顾客接触到促销信息的机率大大提高。　　

　　4.打造便民服务中心，提供便民服务设施。　　

　　针对工业区离商业中心银行网点较远的情况，A超市与多家银行达成协议，在卖场安装了多台可以为顾客提供存取款的ATM机，这样既帮助顾客方便地存取款，更加大了顾客在卖场直接购物的机会。　　

　　另外，A超市还增加了拉卡拉等可以充值、还款的便民设施，让顾客在卖场就可以解决缴费、还款等需求，既给顾客提供了便利，也给超市带来不少客流、增加了不少收益。　　

　　有效的措施自然有丰厚的回报。面对竞争和消费群体的萎缩，A超市取长补短，重新赢得了良好的客流和销售业绩；更重要的是，借此次大范围大幅度的调整和改善，A超市整体的经营管理水平也提到了新的层次，提升了自身的软实力。　　

　　古语有云：天时，地利，人和三者皆备，无往而不胜。但是，也不能单纯用面积及地利来决定一个企业的最终成败，人和促地利，以天时辅之，未必不能占得先机，赢得一局。况且，A超市没有采取可能“两败俱伤”的恶劣措施，乃理性竞争，最后与B购物中心和谐相处。　　

　　虽说商场如战场，笔者倒希望少些血腥多些和谐。竞争应该是君子之间理性之争，恶性竞争不可取，竞争双方取他之长补已之短，才能更好地进步，而怎样更好地服务消费者才是我们一致努力的方向。